新型コロナウイルスの影響や働き方改革など日本の仕事のやり方は大きく変化している今の時代。
このような状況の中で、営業のやり方も大きく変わってきています。
世の中の変化に、対応できる営業組織を構築していく事は、企業の継続性の観点から必要な事で、今まさに営業のやり方の見直しは必須になっているのです。
本記事では、ニューノーマル時代における営業について紹介し、その上でSFAなどのITツールの利用が欠かせない理由について紹介いたします。
目次
ニューノーマル時代の営業活動
ニューノーマル時代の営業活動は、どのようになるのでしょうか。
分かりやすい点でいくと、対面での営業からオンライン商談の活用が加速していきます。
新型コロナウイルスの影響で、対面での営業活動はどの企業も自粛しなければいけない状況になり、非対面の営業活動が必要になった企業も多いのではないでしょうか。
アフターコロナでもこのような非対面の営業活動は継続されていくと思われます。
完全に非対面へ移行されることはないと思いますが、従来のような対面だけでなく、非対面での営業活動は今後の支流になっていくのです。
働く環境の多様化
働き方改革でも働く環境の多様化はよく言われますが、新型コロナウイルスの影響でテレワークが大幅に増加し、わざわざ会社に行かなくても、仕事ができる事は証明されてきました。
もちろん仕事の内容により、出勤が必要な仕事もありますが、テレワークができる仕事であれば、今後も多くの企業でテレワークは継続されていくと思われます。
またオンラインでの商談の普及に伴い、営業も訪問しなくても活動ができるような環境になってきています。
ニューノーマル時代の営業メリット
ニューノーマル時代の営業は対面での営業活動とオンラインでの営業活動（非対面での活動）を両立させていく事が必要になります。
ニューノーマル時代の営業はどのようなメリットがあるのでしょうか。
オンライン営業で、大幅な営業効率ができる
メリットとしては、オンライン営業を行う事で、大幅に営業工数を削減し、効率的な営業活動がやりやすい環境になっていきます。
また以前からオンライン商談はあり、当社もオンライン商談を実施していましたが、以前はお客様から数名で聞きたいから訪問してほしいと依頼を受け、全国へ営業は出張をしていました。
しかし、今では新型コロナウイルスの影響もあり、基本オンラインを希望するお客様が大半で、出張はゼロになり、商談はオンライン商談が当たり前の状況になっています。
ですので出張費用も大幅に削減しました。
出張している頃は、1日の大半が移動となり1時間の商談のために、わざわざ新幹線で移動するような事はよくありましたが、オンライン商談に完全シフトされ、そのような無駄な時間が大幅に削減でき、営業は1日の商談件数も大幅に確保できるようになっています。
営業にとって、商談はメインの仕事であり、その商談件数を確保できることで、成果も以前に比べて増加してきています。
他社と営業のやり方で差別化できる
オンライン商談は以前から当社も行っていましたが、まだまだ当時はオンラインでの商談は少なかったのが現実です。
当社に営業に来る方も、わざわざ県外から出張できて、1時間ぐらい商談して帰られるケースは多かったです。
しかし、新型コロナウイルスの影響もあり、オンライン商談が当たり前になったのが、2020年3月の緊急事態宣言以降になります。
それから1年が経ち、オンライン商談が当たり前になっている今は、オンライン商談のやり方についてまだまだ、どの企業も苦戦しているのが現状です。
早くからオンライン商談のやり方を確立りさせ、他社が苦戦しているうちに、オンライン商談で成果を出すことが今なら出来るのです。
営業活動の共有化の必要性
オンライン商談が当たり前になると、働く場所の多様化が進み、営業は会社に出なくてもテレワークなど仕事ができるような環境になっていきます。
そうなると、今まで以上に営業活動の共有化は必要になります。
会社にいれば、状況を確認しやすい環境でしたが、テレワークになればそれもできなくなります。
このような状況の中、情報の共有化は必須になるのです。
また近年は少子高齢化の影響もあり、採用活動で苦戦されている企業も少なくありません。テレワークなど働き方改革の取り組みを率先している企業は、優位に進めることが出来るようになっていきます。
SFAの活用で営業活動を見える化
営業活動の共有化では、SFAが有効的に活用できます。SFAについて「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく紹介していますので参考にしてください。
SFAに、日々の営業活動を登録していく事で、簡単に営業活動を共有化が出来ます。
ニューノーマル時代の営業には、SFAは必須のツールになっていきます。
SFAを活用することで営業は会社に出社することなく、テレワークをしながら日々の活動をSFAに登録し、営業マネージャーもテレワーク環境下でもいつでも商談した結果や、各商談の進捗を把握することが出来ます。
営業の定期的なミーティングもWEB会議で対面会議と同じように行う事ができますので、営業活動に大きな支障もなく営業活動を行う事が可能になります。
更にSFAを活用していく事で、データをもとに的確な戦略も考える事ができるようになるので更に精度の高い営業活動が出来るようになります。
SFAを活用して戦略を考える場合は「戦略はSFAから考える！【マネージャー向け戦略の考え方】」で詳しく書いていますので参考にしてください。
ニューノーマル時代に必須のSFAをこれから検討する方は
SFAをこれから検討を考える方は、まずは低価格で導入ができる@pocket（アットポケット）をお勧めします。
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どれだけ簡単にSFAが作れるかは、「SFAを検討中の方へSFAで何をしますか？【@pocketでSFAを作る】」を参考にしてください。
またSFAは導入で失敗してしまう企業も少なくありません。「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」でも失敗要因を説明していますので参考にしてください。
