営業マネージャーは毎年、今後の戦略について頭を悩ませながら何かを考えていると思います。
営業活動には正解はありません。しかし営業マネージャーの戦略次第で、大幅に成果が達成できるケースもあれば、残念なことにその逆もあるのです。
戦略の精度を高めて成果をアップさせるのに役立ツールはSFAになります。
- 戦略が毎年マンネリ化して具体性がない。
- 正直戦略で何をすればいいか？分からない。
- 自分の戦略に正直自信がない。
このような課題をお持ちの営業マネージャーの方は意外に多いのではないでしょうか。
今回はこのような営業マネージャー向けに、SFAを活用して戦略の精度を高めるポイントをご紹介します。
SFAを利用していない方は「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」でSFAのメリットについて紹介していますので、参考にしてください。
目次
戦略を考えるのに重要なこと
まず戦略とはどのような事でしょうか？
よく似た言葉で、方針や戦術などの言葉がありますが、これはどれも同じような事を指すケースもあれば、分けて考えるケースもあります。
方針、戦略、戦術
一般的には、
- 方針 ＝ 軸となる考え方
- 戦略 ＝ 進むべき方向
- 戦術 ＝ 戦略を実行するための具体的な手段
このようなイメージになるかと思います。
例えば、山のぼりで考えるなら、
- 方針 ＝ 山登りを楽しむ
- 戦略 ＝ どの山に行くか決める
- 戦術 ＝ 電車で山のふもとまで行き、そこから歩く
ビジネスで例えるなら
- 方針 ＝ 地域NO1を目指す！
- 戦略 ＝ 〇〇〇の販売を強化する！
- 戦術 ＝ セミナー集客を開催し、見込み客の獲得を行う
のようなイメージになります。
見てわかるように、方針は正直あまり根拠がありませんが、戦略はなぜそれをするのか？根拠がなければいけません。
例えば、上記のビジネスの例でいくと、地域NO1を目指すために、色々ある事業の中で、〇〇〇の販売を強化する戦略を考えた根拠は、例えば「現在地域のシェアが2位であと一歩で地域NO1になれる可能性がある」になるのです。
このように戦略には根拠が必要で、この根拠を明確にするためにSFAを活用していくのです。
SFAから戦略を考えるためのポイント
SFAには営業の活動情報がすべて登録されている前提でここから説明します。
もしSFAを有効活用できていない場合などは、「SFA導入してから6ヶ月で定着させる！失敗しない定着ステップ！」や「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」で定着させるポイントを書いていますので、参考にしてなるべく定着していくような取り組みも行っていきましょう。
戦略を考える上で大切なのは、今の現実を正確に理解する必要があります。成功している点はもちろんですが、失敗している点も正確に把握しておく必要があります。
昨年考えた戦略通り進めているか？進めていないのであれば何が要因か？など悪い結果だとしてもまずは現状を受け止める事は必ず必要です。
また、良い結果、悪い結果がどのような要因なのかこれも掘り下げていく必要があります。
例えば、目標達成できなかった要因で、「世の中の景気が悪いから」というと、景気に対してあなたは具体的な対策は立てれないので、戦略は「景気回復を待つ」で戦術は「何もしない」になります。
これでは、経営者も納得してもらえないでしょう。
景気が悪い中で、売上を落とした要因
例えば、〇〇商品の販売低迷など具体的な商品が分かれば、その商品の販売手法の見直しや、その商品をやめ、「新たな□□商品の強化を行う」などの戦略を考える事ができるようになるのです。
このように戦略を考える上では、良い要因や悪い要因について具体的に分析することが重要になるのです。
分析をするには、SFAが必須です。SFAが無ければ、正直感覚に頼り、戦略の精度が下がってしまいます。
SFAのデータを集計・分析するポイント
戦略の精度を高めるためには、SFAのデータをフル活用していきます。
SFAの主な情報は活動状況や商談状況、顧客情報になります。それぞれどのように集計して分析していけばいいのでしょうか？
商談情報からデータ分析するポイント
商談情報には、受注データもあれば失注データもあります。それぞれのデータを下記のポイントで集計し、分析してきましょう。
- 会社規模
- 業種
- きっかけ
- 検討サービス
- 商談金額
このようなデータを集計することで、戦略を考える事ができてきます。
| 戦略検討のポイント | 参考データ |
|---|---|
| どのような顧客をターゲットにするべきか？ | 会社規模、業種、商談金額 |
| マーケティング施策はどこに注力するか？ | きっかけ、商談金額 |
| どの商品・サービスに注力するか？ | 検討サービス、商談金額 |
これは例になりますが、このようなポイントでSFAのデータを活用していきましょう。商談金額なども考慮して、利益率の良い商談を獲得するための方法は何なのか？分析していきましょう。
業種別に、売れているサービスが違うなど、集計・分析していくことで更に細かく現状が見えてきます。そういった情報も考慮して戦略を立てていきます。
顧客情報のデータを分析するポイント
既存顧客が中心の営業の場合は、この顧客情報の分析が重要になります。逆に新規営業中心の場合は、商談情報を中心になってきます。
- 売上高（自社の販売実績）
- 商談件数（直近3年ぐらい）
- 契約商品・サービス（導入実績）
- 取引高の成長状況（自社との取引）
- 会社規模、業種
顧客情報で、自社の取引高が多い顧客はどこか？自社にとって重要な顧客はランク付けしておきましょう。一般的には20％の顧客で売上80％を獲得しているようなケースが多く、この20％の顧客対応はしっかりと行っていく必要があります。
| 戦略検討のポイント | 参考データ |
|---|---|
| どのような顧客をターゲットにするべきか？ | 売上高、商談件数、取引高の成長状況 |
| 担当営業の見直し | 全データ |
| どの商品・サービスに注力するか？ | 契約商品・サービス |
既存顧客を中心の営業の場合は、自社にとって重要な顧客は必ず把握しておきましょう。場合によってはそれほど、売上がなく今後も成長の可能性が低いと判断したら、その顧客への対応をやめ、違う活動に注力する方が良いケースも多いです。
活動情報のデータを分析するポイント
営業の活動は戦略でも活用しますが、KPIなどの設定の際にも活用できます。
KPIは目標を達成するための過程で、達成度合いを計測するための指標になります。「KPI、KGIとは？大手も取り入れるOKRの取り組みも注目！」こちらで詳しく書いてますので参考にしてください。
- 個人別の受注件数
- 個人別の受注確率
- 活動件数
- 活動内容
- 商談規模
営業の活動をどのように変えていくべきなのか？営業活動における課題は何なのか？を調査していきます。
| 戦略検討のポイント | 参考データ |
|---|---|
| KPIはどうするか？ | 結果がでている営業の活動件数 |
| 営業活動における強化内容 | 個人別の受注件数、受注確率 |
| 人材の確保、体制検討 | 活動内容、活動件数 |
結果がでている営業と、そうでない営業の違いを把握していきます。結果がでている営業に対して何か対策するというよりは、結果が普通の営業に対して、テコ入れをしていくことで営業力の底上げが出来てきます。
基本的に結果がでている営業に更に成長してもらうよりは、普通の営業を成長させていく方が、伸びしろがある分、対策がしやすくなってきます。
基本は結果がでている営業のやり方が自社の営業スタイルの正解になっている可能性が高いのです。
分析手法は、ほどほどで大丈夫
戦略などを考えるのに、様々な分析手法があります。例えば自社の「強み」、「弱み」、「機械」、「脅威」などから戦略を考える、SWOT分析があります。
こういった分析手法も考え方の理解はしておいた方が良いのですが、あまり手法に忠実になりすぎると、かえって戦略がブレてしまうケースがあります。
ある程度しっかり理解して活用するのであれば、良いのですが、表面的なやり方だけ理解するとかえって型にはめようとして本来必要な戦略がズレてしまうケースがあるのです。
ですのでこういった手法はあくまで参考にし、SFAの実績データをもとに戦略を組み立てながら分析手法も活用していくようにしていきましょう。
まとめ
今回は、営業戦略を考える上でのSFAの活用についてポイントを紹介しました。
SFAにある
- 商談情報
- 顧客情報
- 活動情報
この３つを中心にデータを集計し、分析していく事で自社にあった戦略を見つけていく事が出来やすくなってきます。
またSFAのデータに基づいての戦略になりますので、戦略に対する根拠は明確で自信をもって戦略を実行できるようになります。
営業マネージャーの方は、SFAを活用して戦略の精度を上げていきましょう。
もし、SFAを活用していないので、これから検討しようと思われる方は、まずは低価格で利用ができて、失敗リスクも少ない@pocket（アットポケット）がお勧めです。
無料体験でじっくり使えるかどうか判断もできます。
@pocketについては、「SFAの検討中の方へSFAで何をしますか？【@pocketでSFAを作る】」こちらの記事でも紹介しています。
