春になると新人営業が入社して、営業教育をスタートさせる企業も多いかと思います。
みなさまは、新人営業の教育をどのように行っていますか？
- 新人営業の教育方法は、どのようにすればいいか？
- 新人営業を即戦力に早くしていきたい。
- 新人営業の教育が大変
このようなお悩みをもっている方向けに、本記事では新人営業の教育のやり方についてご紹介していきます。またSFAも有効活用できるので、そのあたりもポイントをご紹介します。
目次
新人営業を教育する前に
新人営業を教育する教育担当者や営業マネージャーは、まず意識しておいてもらいたいことがあります。
新人社員は何も分からないです。
あなたが当たり前に感じている事、例えば
- 分からない事は聞く
- 上司に報告をする
- 営業はお客様の立場に立って考える
このような事も分からないのです。それは当たり前です。今までアルバイト経験はあるかもしれませんが、社会人として経験はほぼゼロなのです。
このことは意識しておきしょう。
新人営業を成長させるのも仕事
当たり前ですが、営業マネージャーは新人営業を教育するのも仕事です。
どんな新人営業だとしても、成長させることが営業マネージャーの責任なのです。
優秀な新人営業で自発的に成長する人材もいれば、そうでない新人営業もいます。
どのような新人でも営業として成長させることは営業マネージャーの仕事であり責任であることを忘れないようにしましょう。
人の考え方はバラバラ
時代の変化で営業のやり方は大きく変化しています。営業マネージャーの方が新人だったころは今ではブラック企業と思われても仕方ないような事もあったかもしれませんが、今は違います。
人はそれぞれ考え方が違いますので、新人営業に合わせた教育を実施していきましょう。
新人営業の教育ステップ
SFAを活用する前に新人教育の基本は進めておきましょう。
OJT
新人営業を教育する為に、教育を担当する担当者（トレーナー）は決めて、OJTは行っていきましょう。
実際の業務の中で、学んでいく事で、新人営業も成長スピードが上がります。
OJTは、実際の仕事を行いながら、それぞれの作業を新人営業にお手本として見てもらい、なぜそのような作業を行うのんか？どのような事がポイントか？など面倒でも説明してあげましょう。
また実際にに新人営業にその業務を経験させながら、良い点や改善点をフィードバックしていく事も忘れずに行っていきましょう。
- Show（実際に見せる）
- Tell（意味やポイントを説明する）
- Do（実際に新人営業にやらせる）
- Check（フィードバックを行う）
これはOJTの基本ステップです。PDCAを回しながらOJTを実践していきましょう。
商品・サービスの知識をつける
自社で販売している商品やサービスの知識は最低限教育していきましょう。
特徴や、基本的な説明ができるようにはしておきましょう。
今は似たような商品やサービスを世の中には多くありますが、その中でも自社の特徴や自社のこだわりなどは、理解させるようにしていきましょう。
カタログや提案書だけで見て覚えるのではなく、営業マネージャーや教育担当は時間を取って自社の製品の特長や良い点をしっかりと教育をしていくようにしてください。
ロールプレイング
ロールプレイングも新人営業の教育には必要です。
いきなり新人営業も商談することは難しいですので、ロールプレイングは定期的に行っていきましょう。
ロールプレイングのポイント
ロールプレイングのポイントは下記になります。
- 商談相手の情報を具体的に決めておく
- 商談中は、アドバイスをせず自分で考えさせる。
- フィードバックは必ず行う
ロールプレイングをすのは、実践になるべく近い形にしていく事がポイントです。営業マネージャーは実際にあった過去の商談相手などを想定して、実際の顧客情報でも良いので具体的にセッティングしておきましょう。
また、商談中は上手く話ができなかったとしても中断せず、継続していってください。本番同様にしていく事が重要です。
最後は必ずフィードバックを行います。ここはなるべく細かく、具体的に説明していきましょう。
始めは、なかなか新人営業も話ができないと思いますが、繰り返すうちにスムーズにできるようになっていきます。
同行営業
同行営業も新人営業の教育には必須になります。
これはより営業としての実践を経験することで、具体的に自分が今後やる仕事のイメージがつきやすくなるからです。
同行営業もOJT同様に、まずはお手本を見せながら実施し、状況をみて新人営業に任せてみるなども組み込んでいきましょう。
新人営業に任せた場合は、同行者は必ず良い点や改善点をフィードバックしていきましょう。
SFAを有効活用する
SFAは新人教育でも有効活用ができます。ある程度基本的な営業教育はこれまで書いてきましたが、SFAを活用して更に即戦力化していくようにしましょう。
SFAについて知らない方は「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく説明していますので、参考にしてください。
SFAは営業教材より即効性がある
世の中には、多くの営業テクニックなどの教材があり、そのような教材で営業について勉強してくのも良い事ですが、なかなかそういった物で習得したテクニックなどを実際の営業活動に活かすのは難しいものです。
本を読んだときは、なるほど！と思っても実際に活用すると本のようにはいかない。。。
そんな経験がある人も多いのではないでしょうか。
その点、SFAはあなたの会社の営業活動すべてが登録されいます。成功事例もあれば、失敗事例もあります。
営業の成長には経験が一番重要になります。SFAには過去の先輩の経験が詰まっており、SFAを新人営業が見ることで、ダイレクトに今の営業に活かしていく事がやり易くなっていきます。
新人の活動をSFAでチェックする
新人営業もある程度、商品説明もできるようになり同行営業なども経験していけば、そのうち一人で活動をさせていく必要があります。
そのような場合もSFAは非常に有効活用できます。
同行営業だと、先輩社員が隣にいるので最悪フォローしてもらえますが、一人で訪問するようになるとそのようなフォローはできません。
同行営業やOJTで教育しているので、安心しているかもしれませんが、新人が営業活動について100％理解しているわけではありません。
SFAで活動内容を見ながら、次のアクションは何を考えているか？など指導を継続していく必要があるのです。
また、新人営業にはSFAの入力の仕方も細かく指導しておきましょう。
例えば、自分が次どのような事を考えているか？商談で思った事など、SFAに記入する内容は決めておきましょう。
これは、実際の商談でどのように新人営業が感じているのか？把握するためです。
まとめ
新人営業の教育には時間がかかります。
始めは、熱心に教育をしていても、ある程度一人で行動ができるようになると、教育する意識は薄れてきたりもします。
しかし、新人営業は数カ月で営業して任せられるようになるわけではありません。一人で行動をし始めても、活動状況はSFAを通じて確認し、継続的に指導を続けていきましょう。
営業担当者も忙しい中で、教育の時間をとっていると思います。いつまでも新人営業に目を向けているわけにはいきません。しかし教育は必要です。そのような担当者のためにもSFAを活用して教育時間の効率化もしていけるのです。
