営業マンのモチベーションアップ！SFAも活用して効果を出す！

営業が成果を出すためには、営業を行っている営業マンのモチベーションは大きく成果に影響してきます。

当たり前ですが、やる気のない営業部署よりやる気のある営業部署の方が同じことをしても成果を出すことが出来るようになります。

このような営業マネージャー様向けに、営業マンのモチベーションアップのやり方をご紹介します。

本記事を読んでいただく事で、営業マンのモチベーションを上げ、成果を大幅に拡大するための方法が分かります。

モチベーションが及ぼす影響

営業マンのモチベーションは営業部門の成果に大きく影響をしてきます。

それは、たとえ強制的に同じ行動をしたとしても結果が違ってくるのです。

モチベーションが高い人と低い人の違い

モチベーションが高い人と低い人で成果が違うのはなんとなく分かると思いますが、具体的に何故違いがでてくるのでしょうか。

結論はモチベーションが高い人は成長意欲が高いのです。

モチベーションが高い人は、失敗しても改善を行うように努力します。

みなさんも好きなゲームなどで、うまくクリアできない時は、攻略サイトで研究したりしながらどうやったらクリアできるか研究しますよね。

このように好きなものをやっている時（モチベーションが高い時）は、人は自然に成長しようと自ら行動をしていくのです。

逆につまらない事（モチベーションが低い状態）を行っている時は、自発的な行動をしなくなります。

みなさんもつまらない事は、したくないですよね。

このようにモチベーションが高いのと低いのでは、やることは同じでもその人の成長したいと思う姿勢が全く違うので、中長期的にみれば結果が大きく変わっていくのです。

モチベーションはどのようなときに上がる？

それでは、モチベーションが上がる時はどのような時でしょうか。人は色々な場面でモチベーションが上がります。

好きなゲームをしていたり、好きな人とデートをしていたり、自分が好きな事をしている時は、比較的モチベーションが高いと言えると思います。

逆に嫌な事をするとき、例えば仕事や勉強など嫌だと思うことをするときはどうしてもモチベーションが下がってしまいます。

となるのはなんとなく理解できると思います。

しかし、嫌いな事でもモチベーションが上がる時もあります。

こちらは、仕事へのモチベーションが最も上がる瞬間はいつか？の質問でアンケートを取った結果です。

仕事に対するモチベーションが最も上がる瞬間、全体の1位は「誰かに褒められた時」、2位は「誰かに感謝された時」でした。褒められたり、感謝されたり、つまりは「人に認められる」ということが、仕事のやりがいに繋がっている人が多いようです。

マイナビ転職

ここにもあるように、好きや嫌いだけなく

「人に認められる」、「成果を出す」ことでモチベーションが上がるのです。

モチベーションは継続が難しい

「人に認めらる」、「成果を出す」ことでモチベーションは上がりますが、残念なことにそれを継続するのは難しいのです。

好きな事であれば、一旦モチベーションが下がっても回復するのは容易ですが、好きでもない事になると継続が難しくなります。

例えば、好きな人と喧嘩をしてモチベーションが下がっても、仲直りすればすぐにモチベーションはあがりますよね。

逆にテストで100点を取ったとしても、勉強が嫌なら継続は難しいですよね。

このように、そもそも好きな事であればモチベーションは継続しやすいのですが、そうでもない場合は一瞬上がってもまた数日でもとに戻ってしまうのです。

モチベーションを継続させるためには

仕事が好きな人は、良いのですが、仕事が好きではない人の方が世の中には圧倒的に多いのではないでしょうか。

好きでもない事を継続してモチベーションを高める事は難しいのは事実です。

成果報酬で結果を出せば、高い給与を貰えたとしても、結果が出せなければモチベーションはあがりません。むしろ成果報酬を出すのであれば、基本目標は達成が難しい高い目標になり、達成する人の方が珍しいというようなケースもあると思います。

報酬だけでは、なかなか継続させることを考えると難しいのです。

モチベーションの継続率を高めていくためには、やはり好きになってもらうしかありません。

それでは好きになってもらうためには何をしていけばいいでしょうか。

仕事を好きになってもらうための取り組み

仕事を好きになってもらうためには、「人に認めらる」、「成果を出す」を定期的に行っていく事が必要です。

モチベーションを上げる事を優先に考えるのであれば、出来れば目標値はちょっとした努力で達成できるものにした方が良いです。

すなわち少し努力したら成果がでるような目標設定をしていくのです。

本来、営業組織として達成しなければいけない目標は高いものだと思いますが、モチベーションを上げさせる為に、売上数字だけでなく行動目標（KPI）を意識していく事が重要になります。

そのKPIを始めは出来るだけ達成しやすいようにしていきます。

また目標達成できなくても、結果だけを見るのではなく行動そのものを評価してあげるようにしていく事で、「人に認めらる」、「成果を出す」を継続してい行っていく事ができるようになります。

ちょっと頑張って成果が達成でき、それを繰り返すことでモチベーションを継続的に上げ、だんだんと仕事を楽しめるようにしていくのが狙いです。

皆さんも何かにチャレンジして結果が出ればだんだんそのことに興味を持ち好きになっていく事があるのではないでしょうか。

このような取り組みを行っていく事で、仕事へのモチベーションの継続率を上げていく事ができるようになります。

仕事で成果を出している人は比較的モチベーションは高い傾向がありますが、これはもちろん成果を出すために頑張っているからだとは思いますが、

逆に成果が出ているから、頑張ることが出来るのだと思います。

モチベーションが高いと思う勘違い

仕事が嫌いでなかったらモチベーションが高い組織かというとそれはまた違うケースもあります。

例えば上司が優しすぎるような組織は不満はないかもしれませんが、成長意欲がなくなる傾向があります。

いわゆる甘やかしです。

嫌な事は嫌と言えば、しなくていいと思ってしまうような組織は、居心地がいいだけでチャレンジしようという意識はほとんどありません。

そのような組織はちょっと厳しい事を言うと不満や愚痴をいう典型的なダメ組織になってしまうのです。

モチベーションの高い組織を作るためには、ただ優しくするだけでなく厳しくてもメンバーを認めるような取り組みが必要です。

SFAでモチベーションを上げる

SFAは営業担当者のモチベーション上げるツールとして活用が出来ます。どのようにモチベーションを上げるか具体的に紹介します。

SFAって何？と思われる方は、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく書いてますので参考にしてください。

コメントを入れる

SFAは日々の営業担当者の行動が登録されていきます。

その活動を見た上司はコメントを入れてあげることで、営業担当者は自分を見てくれていると感じてくれやすくなります。

実際当社のお客様でも、社長がSFAにコメントを入れるようにして、営業組織の雰囲気が変わったと言われるようなお客様もいらっしゃいます。

単純な事かもしれませんが、コメントを入れてあげるだけでも意識が変わってくるものです。

結果より行動をほめる

営業活動を行っていれば、受注する商談もあれば、失注する商談もあります。場合によっては受注が今月は0件という人もいるかもしれません。

そのようなケースでも、SFAには行動履歴があるので、結果だけでなく行動面も評価してあげるようにしましょう。

行動を評価することで、結果が残念だったがその行動は認めているということを担当者に分かってもらうためです。

もちろん行動もできていないのであれば、実際のSFAデータをもとに行動件数が足りない事を自覚もしやすくなります。

営業にとって結果は正直運によることもあると思いますが、行動はするか、しないかだけになりますので、行動したのであればそれ素直にほめるようにしていきましょう。

KPIを達成させる

KPIは初めのうちはあまり高くない目標にしておきましょう。

KPIを達成することで、やれば出来ると思ってもらえるようにしていきます。KPIの達成がそのまま数字に影響が出ていればベストなのですが、たとえ数字に影響がでていなくても、まずは行動目標（KPI）を達成したことを認めてあげましょう。

KPIの達成状況は短期的に確認を行い、達成できていることを認めるようにしていく事が必要です。

SFAを活用すれば、こういったKPIの管理もやり易いので、SFA活用してKPIの達成状況はタイムリーに把握できるようにしておきましょう。

成果を実感させる

少しでも成果がでれば、ちゃんと認めるようにしていきましょう。

モチベーションが上がるのは、「人に認めらる」、「成果を出す」ことが重要です。

SFAは過去のデータと比較ができます。

少しでも、前年より成果がでているような事があればそれを本人に伝えてあげるようにしましょう。

そうすることで、「認められている」と思ってくれモチベーションを継続していく事ができるようになるのです。

まとめ

今回は営業担当者のモチベーションを維持させる方法についてご紹介しました。

ようするに、メンバーをちゃんと見て、良いところを認め、成果があればそれをほめる！これが重要なのです。

結果だけ見ているのでは、モチベーションの観点から考えるとNGです。

もちろん、企業には色々考え方があります。

目標達成できないのであれば、辞めてもらって良いという考え方もあります。

モチベーションアップを考えるのでは、SFAを有効活用して、行動をみて認めてあげるような取り組みをしていきましょう。