新規営業の流れをステップごとに紹介｜成功させる3つのコツも

新規顧客の開拓は、会社の利益を増加させるうえで欠かせません。しかし、新規営業を実施するにあたって「どのような手順で営業をすると効果的なのか」「営業を成功させるコツはあるのか」と悩む人は多いでしょう。

この記事では、新規営業を実施する流れについて、ステップごとにポイントを解説します。代表的な新規営業の方法や、新規営業を成功させるためのコツも紹介するため、新規顧客の獲得や会社の利益増加につなげたい人は参考にしてください。

1 新規営業の必要性とよくある誤解
2 【STEP別】新規営業を実施する流れ
3 代表的な新規営業の方法4選
4 新規営業を成功させるための3つのコツ
5 まとめ
6 カンタンCRM　@pocket（アットポケット）の紹介

新規営業の必要性とよくある誤解

新規営業は、会社の利益を増加させたい場合はもちろん、利益を維持するためにも必要な行為です。

既存顧客を多く確保していれば、一時的な利益は生み出されます。しかし、他社が営業をかけて自社の顧客ではなくなったり、取引額が減少したりすれば、すぐに利益が減ってしまいます。会社を長く存続するうえで、新規営業の重要性は変わりません。

新規営業を実施する際は手当たり次第に営業をかけるのではなく、事前に相手のリサーチを行ったうえで、どのように話を進めるかプランを練ってから訪問しましょう。

また、一度断られただけで諦めてしまうことは得策ではありません。タイミングが偶然合わなかったケースも考えられるため、断られた理由を分析して次のチャンスを逃さないよう、2～3回にわたってアプローチしましょう。

【STEP別】新規営業を実施する流れ

新規営業を成功させるためには、入念な下準備が大切です。商談に入るまでのプロセスが、商談の成否を左右するといっても過言ではありません。

ここでは、新規営業を実施する流れについて、踏むべき手順やリストの作成方法などを紹介します。新規営業を始める前の準備項目を確認したい人は参考にしてください。

【STEP1】リストを作成する

まずは、新規営業を行う相手のリストを作成しましょう。大切なことは、自社の売り込みたい商品やサービスを分析したうえで、リストに載せる相手の条件を決めておくことです。

リスト選定の条件が決まったら、営業先をリストアップします。営業先は手元にある名刺や、インターネット・SNS、購入した企業情報などを活用して決めるとよいでしょう。

リストは担当者や連絡先に加え、業務内容や商談内容などの関連情報をデータで一元管理できるようにしておくと、業務効率化につながり便利です。

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【STEP2】コンタクトを取る

次に、リストに掲載した相手と接触します。注意点は、コンタクト段階で売り込みをしないことです。相手との信頼関係を築くことが商談成功のポイントであるため、まずは相手のニーズや課題の把握に努めましょう。

コンタクト方法には、電話・メール・飛び込みなどさまざまな種類があります。相手が多忙な場合はメールを送り、仕事に余裕がありそうなときは電話をするなど、状況に応じて使い分けるとよいでしょう。複数の方法を組み合わせることがおすすめです。

【STEP3】新規顧客を育てる

コンタクトを取ったあとは、新規顧客との信頼関係を構築しましょう。相手の立場に立って困っていることや求めていることを探り、課題への対応を一緒に考えてフォローすると効果的です。抱えている課題を理解してもらい、解決のきっかけとなる提案をされると、顧客からの信頼が生まれやすくなります。新規顧客の課題を把握することは、商談の際に自社商品を売り込む糸口を見つけることにも役立つでしょう。

【STEP4】商談を持ちかける

STEP1～3を実践し、相手方との信頼関係を築けたら商談を持ちかけましょう。STEP3で把握した悩みやニーズを踏まえ、自社の製品やサービスが相手にとってどのように役に立つのかを説明し、売り込みをします。ポイントは、「相手にとってどういうメリットがあるのか」を具体的に説明することです。

売り込み時にも相手側の視点に立ち、信頼関係の強化を意識して話せれば、リピートやアップセルにつなげやすくなります。

代表的な新規営業の方法4選

代表的な新規営業の方法は、以下の4つです。

テレアポ

テレアポは電話営業のことです。ほとんどの会社が電話を所有しており、比較的簡単に番号を知ることができるため、容易に着手できるメリットがあります。一方、多忙時に電話をすると相手からの印象が悪くなることから、精神的な負担も多い方法です。

DM

DM（ダイレクトメッセージ・ダイレクトメール）とは、相手のメールアドレスやホームページのお問い合わせフォーム宛てに営業文を送ることです。相手は時間のあるときに確認でき、リンクや画像を貼ると効果的にアピールできます。しかし、営業のメールは開封すらされないケースも珍しくありません。

展示会

展示会に自社の商品やサービスを出展し、新規顧客の獲得につなげる手法です。来場者は出展される商品・サービスに関心があるため、見込み顧客にアプローチできるメリットがあります。

セミナー

魅力的なコンテンツを発信し、参加者から新規顧客を獲得します。ターゲット顧客に合ったセミナー内容を設定すれば、アプローチしたい対象だけを集めることも可能です。しかし、少しでも多くの顧客を獲得したい場合は、十分な準備期間を設けることが求められます。

それぞれの特徴を踏まえて、最適なアプローチ方法を選択しましょう。

新規営業を成功させるための3つのコツ

新規営業は、信頼関係が全くない相手と関係性を構築する必要があるため、断られる機会も多くあります。新規営業を成功させるためには、どの方法を用いる場合でもコツを押さえることが必須です。

ここでは、新規営業を成功させるための3つのコツを紹介します。

既存顧客の分析をする

新規営業を成功させるためには、売り込む際の戦略を立てることが重要といえます。戦略を考えるうえで効果を発揮するものが、既存顧客の情報です。

既存顧客が自社の顧客となった理由を分析することで、新規顧客を獲得するための売り込みポイントがわかります。顧客の立場から見た場合、自社のサービス・商品を導入するとどのような課題の解決に役立つのか、セールスポイントをできるだけ多く収集しましょう。

分析結果を参考にして、新規営業では相手のニーズに合わせたセールスポイントを提示してください。

情報を共有する

営業担当者同士で情報を共有することも、新規営業を成功させるうえで欠かせません。新規の相手と信頼関係を構築するためには、情報量が重要です。情報量が多ければ、顧客が興味をもつ情報を欲しいタイミングで提供できます。また、他の成功事例で得られた成果やノウハウを活用すると、新規顧客獲得につながることもあるでしょう。

どのような情報をどれくらいの頻度で報告するか、あらかじめルールや目標を決めておくと効果的に情報共有ができます。