SFAは営業での成果を上げるために有効な営業支援ツールです。多くの企業でSFAを活用していると思います。
そのようなSFAを活用することによって、営業担当者は更に成果を上げる事ができるようになります。
- SFAはあるけど、どうやったら活用できるの？
- SFAって手間だけで、メリットあるの？
- 営業成果を上げて、トップセールスマンになりたい！
このような事を思っている方向けに、SFAの活用方法についてご紹介します。
本記事では、SFAの活用方法を理解ができ、うまく活用することで営業として成長できるようになります。参考にしてください。
SFAって何？と思われる方は「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」の記事で詳しく書いてますので、参考にしてください。
目次
SFAは担当者にとってメリットが大きい
SFAはどちらかというと営業マネージャーが担当者を管理する為に、有効活用できるツールのイメージもありますが、実際営業担当者の立場からしてもメリットは大きい仕組みになります。
SFAを入力するのは確かに手間な面もありますが、今回上げるメリットを意識すればその手間も全然元が取れるぐらいです。
勘や経験だけに頼って営業活動を行うよりは、SFAを活用して営業担当者も行動をロジカルに考えていく事でより成果を早く達成するような事も可能になってきます。
せっかく利用しているSFAという便利なツールがあるのであれば、活用して自分の成長スピードを上げていきましょう。
SFAを活用するポイント7選
SFAを個人で活用して、成果を上げるためのポイントをご紹介します。せっかく導入しているSFAを自分で上手く活用して、ワンランクアップを目指しましょう。
ポイント1.他の営業の行動を参考にする
SFAには、営業メンバーの行動や商談状況がすべて登録されています。本来SFAが無ければ、他の営業がどのような事をしているのか？なんとなくは、分かるかもしれませんが具体的には分かりません。
しかし、SFAを見れば他の営業が行っている活動が具体的に分かります。
- 出来る営業マンがどのような行動をしているか？聞かなくても参考にできる。
- 他の営業が商談している内容をベースに自分の顧客にも提案できるようになる。
- 他の営業の成功や失敗が自分のノウハウに出来る。
- 他の営業の活動と比較することで、自分の実際の行動量が適正化どうか判断できる
上記のような事がSFAを見ているだけで把握できます。
自分一人であれば、自分の経験しか成長のきっかけはありませんが、他の営業の活動や頑張りを参考に、自分自身のやる気を奮い立たせるような事もできるようになり、そうなれば結果的に自分自身の成果に結び付けれるようになっていくのです。
ポイント2.TODO管理としても利用する
営業担当者は、商談数が増えれば増えるほど、各商談の管理が難しくなります。今週中に連絡しなければいけない顧客に連絡するのを忘れてしまったことなどは、営業では何回かあるのではないでしょうか？
SFAを活用していれば、そのようなTODO（やらなければいけないこと）なども管理が出来るので、そうのようなうっかり忘れを防止することが出来ます。
ちょっとしたうっかり忘れでも、お客様にとっては不快に思い、あなたへの印象が悪くなるケースがあるのは、営業なら十分わかるかと思います。
このような事がないように、SFAを活用してうっかり忘れの防止は行っていきましょう。
ポイント3.商談前に前回の訪問内容を再度見直す
商談を複数行っていると、各商談の内容をすべて把握するのは難しいと思います。
商談の中で、次回までに調べておくことや課題など上がってくるケースがありますが、そのことをうっかり忘れているような営業は信頼を無くしていきます。
お客様からすれば、多くの商談をしているわけではないので、しっかし前回の内容は覚えているので、当たり前のように前回の〇〇についてどうなりましたか？と質問してきます。
その時に〇〇ってなんだっけ？みたいなことがないように、事前に前回の商談の復習はしておきましょう。
このような対策の為に、商談後はなるべく早めに活動記録を書いておきましょう。
ポイント4.KPIを意識し、活動状況集計する
結果を出す営業マンは、自分の目標売上だけでなく、それを達成するための行動（KPI）も意識して日々行動しています。
営業マネージャーから強制的にKPIを設定させられている営業マンも多いかと思いますが、そうでなくても「できる営業」は自分でKPIを意識して行動していきます。
SFAはそのようなKPIの進捗管理としても活用が出来ます。今月の新規への訪問件数など自分で決めたKPIの達成状況を把握しながら、活動をしていきましょう
KPIは、目標を達成するための過程で、達成度合いを計測するための指標になります。
KPIについては、「KPI、KGIとは？大手も取り入れるOKRの取り組みも注目！」で詳しく書いてますので、参考にしてください。
ポイント5.商談前は、同様の商談がないかSFAで確認する
これから新規で商談が発生する場合に、同じような業種での提案事例がないかSFAで検索することが出来ます。
提案前に事例を確認できるのは、提案を有利に進めるためには、非常にメリットがあります。
例えば、あなたが〇〇業種の企業に提案をする際に、事前に同じ業種での成功事例を確認しておけば、成功ポイントを把握して、あなたの提案の成功確率を上げていく事が出来ます。
このように、事前に提案の対策ができる環境があるのとないのでは、営業の成果が大きく違ってくるのです。
ポイント6.商談の成功パターンを把握する
日々の活動を振り返ったり、営業活動を振り返っていくと、あなたの成功パターンがだんだん見えてきます。例えば、こういった顧客の場合は、提案がスムーズにいく可能性が高くなるなど、ある程度自分の活動データから自分なりに分析も出来るようになります。
このように自分のデータや他の営業のデータをお元に、自分なりに成功パターンを分析できれば、営業成果を更に上げていく事が出来るようになるのです。
成果を出している営業はどのような成功パータンが多いのか？など自分なりに分析していく事で自分の成長にもつながっていくのです。
ポイント7.保留案件も把握しておく
営業は目の前の商談を追いかける事も重要ですが、過去に保留になった商談も把握しておく必要があります。
すべての商談が100％受注できるわけではありませんので、保留になる事も多いと思います。むしろ受注になるより、保留になる方が多いのではないでしょうか。
そういった商談も保留理由によっては、将来フォローをかけることで、再度商談化ができる可能性があります。
- 予算が取れず、来年以降で再検討する
- 他の優先度の高い業務があり、それが落ち着くまで保留
- もう少し、じっくり考えながら検討したい。
このような事が理由で、一旦保留になった商談は、再度時期を見てアプローチをしていく必要があります。しかし営業は毎日忙しく仕事をしているので、一度保留になった商談を、放置してしまうことはよくあります。
あなたも過去の保留商談で放置してしまっている商談はあるのではないでしょうか？
SFAを活用すれば、こういった商談も時期をみて掘起こしができるようになります。1年後に再度提案になる事は、営業活動の中ではよくある事なのです。
せっかく導入したSFAは活用しましょう！
SFAは安い買い物ではありません。その分営業として自分自身を成長させるツールとしては、非常に役に立つツールです。
ただ上司に言われるから、SFAを使っているというような状態では、もったいない事をしています。
SFAには、あなたが販売している商品の営業ノウハウがはいっている宝の箱なのです。
営業の参考書を読むより、SFAを有効活用した方が今のあなたにベストな営業手法が身についていきます。
まとめ
今回は営業担当者向けに、SFAの活用方法のポイントをご紹介しました。
SFAはこちら「SFAの費用対効果は高いですか？失敗しないSFA導入ステップを紹介！」で書きましたが、費用対効果が低い企業も少なくありません。
営業マネージャーはもちろん、営業担当者も自分の成長や成果の為に、SFAを活用して結果を安定的に残せる営業組織にしていく事が重要です。
そうなっていく事で、SFAを導入した本当のメリットになっていくと思います。
