SFAは営業の管理を行う上で有効なツールです。しかしSFAをフルに活用できず一部の機能しか活用できていない企業も少なくありません。
- SFAをこれから導入しようと考えている方
- SFAを利用しているけど費用対効果を感じていない方
- 属人的な営業を改善したいと考えている方
このような方に、SFAを導入する前に、意識しておきたい考え方についてご紹介します。
既にSFAを利用されている方も、一度考えを整理することで今あるSFAを見直し、費用対効果を感じる事が出来る運用も可能になります。
SFAにつて、詳しく知りたい方はこちら「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」を参考にしてください。SFAについては詳しく紹介しています。
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目次
具体的なSFAの費用相場
SFA導入が進まない要因として価格がネックになるケースが多いです。ここではSFAの費用相場を紹介いたします。
初期費用
SFA導入する場合多くのメーカーでは、初期費用がかかります。SFAは導入すれば売上が上がる魔法のツールではありませんので、SFAを活用してもらうため多くのSFAメーカーは初期費用で設定やコンサルなどの費用が必要になります。
費用としては、100万円以上の費用が初期にかかるケースもあります。
特に機能が豊富なSFAの多くはコンサル等も含めてそれなりの初期費用が必要になるケースは多いです。
中には高機能なSFAでも初期費用は無料のサービスもありますが、高機能な分設定等が本当に自分たちで出来るかどうか導入前に色々触ってみる事をお勧めします。
月額費用（ランニング費用）
SFAの多くは初期費用とは別に利用料金として毎月の月額費用がかかります。
高機能なSFAでは、5,000円/人～20,000円/人ぐらいの月額費用がかかります。
例えば、10名で利用するのであれば50,000円～100,000円ぐらいは毎月費用がかかります。
安価なSFAでは、月額費用が1,000円/人ぐらいで利用できるサービスもありますが上記に比べれば機能面では劣るケースが多くなります。
その他費用
SFAにはその他の費用として、独自にカスタマイズするような費用や定着までの運用をサポートするようなコンサル費用を初期費用とは別に必要になるケースもあります。
営業活動を管理するSFAから、CRM（顧客管理システム）や販売管理システムなどと連携するなど、ユーザーのやりたいことで追加で費用が必要になります。
SFAを導入する前には費用以上のメリットを意識する
先にも書きましたが、SFA導入にはそれなりの費用がかかります。すなわちSFA導入費用以上の価値を出せるかどうかが、SFA導入時に考えなければいけないポイントになります。
高額なSFAの特徴
高額なSFAはその分、機能が豊富にあります。単純に営業活動を管理するだけでなくマーケティングなどでも活用できる、CRMの機能も充実しています。
このような機能を活用することで、事業の拡大を大幅にスピードアップすることができますので、費用以上の効果を出す事も可能になります。
しかし、それなりに活用するノウハウは必要になりますので、自社の状況に合わせて検討が必要になります。
安価なSFAの特徴
今までSFAを利用した事のない人は、まずは安価なSFAから検討する方が良いケースがあります。確かに高額なSFAを活用することで営業活動の分析やマーケティング活動の強化はできるのですが、それを使いこなせないで、SFAを活用しきれていない企業も少なくありません。
高額なSFAと比較して、機能面では劣るケースはありますが、営業の活動を共有するなどSFAの基本的な機能はどこのSFAでも利用できます。
まずは、安価なものを導入して活用に合わせて再検討していくのもSFAを効果的に活用するためには一つのアイデアになります。
実際SFAを利用されている方が良く使う機能については下記で紹介します。
SFAで良く利用する機能
実際SFAを導入すると、どのような機能を利用するのでしょうか。
結論から言うと,よく利用する機能は下記のような機能です。
- 日報管理機能（営業マンの行動を入力する機能）
- 顧客管理機能（顧客情報を管理する機能）
- 商談管理機能（商談の進捗を管理する機能）
各SFAメーカーによって、それぞれの機能で操作性など特徴はありますが、大きくまとめると上記の機能を使い、営業活動を管理していきます。
SFAを導入すれば、このあたりの管理が行えるようになります。
しかしこれだけの機能を使うだけなら、正直SFAを導入しなくても良いケースが多いのです。
正直、エクセルやGoogleスプレッドシートなどでも、ある程度はできると思います。
SFAの課題
SFAは活用すれば、営業活動を効率化し、便利に活用できますが課題はあります。ここでは費用以外での課題について紹介します。
SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】こちらでも失敗事例を紹介していますので参考にしてください。
SFAを使いこなせない
特に今までSFAを導入していない企業でSFAを導入する場合は、営業担当者がSFAを使いこなせないというケースは多いです。
SFAは営業担当者の全員が入力できて、スタートできるサービスになります。入力する営業担当者もいれば入力をまったくしない担当者もいるような場合だとあまり効果を発揮できなくなります。
ここの徹底で出来るかどうかはSFAを導入する上で大きなポイントになってきます。
SFAの運用定着に時間がかかる
SFAの導入には、営業担当者全員への普及など非常に時間がかかります。また設定などで運用が定着するためには、ある程度の時間が必要です。
ここで上手く定着が出来なければ、もったいない買い物になってしまうのです。
SFAの導入で失敗しない失敗要因としてこちらの「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」でも紹介していますので参考にしてください。
SFAで費用対効果を出すためのポイント
SFAは営業活動を支援する為に便利なツールであることは確かですが、先ほど書いたように課題もあります。
営業の属人化は改善していきたい。。。。
そう思うのも、マネージャーの方なら当たり前です。SFAを導入すればその課題も改善されるかもしれません。
しかしよく考えてください。SFAでなくても情報共有は行えるのです。しかも安価に。。。
このように改めて何がしたいか？を明確にしていくと本当に今必要なものが、高額なSFAなのか？そうでないのかが、見えてくるので自社にあった仕組みを導入できます。
まずはSFA導入ありきで考えるのではなく、どのような事を解決したいのか？からスタートしていきましょう。
エクセルでも管理は出来る
先にも書きましたが、SFAで良く利用する機能は下記のようなものです。
- 日報管理機能（営業マンの行動を入力する機能）
- 顧客管理機能（顧客情報を管理する機能）
- 商談管理機能（商談の進捗を管理する機能）
この機能だけならエクセルでもある程度できます。
エクセルの方が、営業担当者も慣れているので入力しやすくすぐに定着する可能性もあります。定着しなくても、コストはかからないのでリスクはないです。
エクセルでの運用で、課題がでるようであれば、次のステップとしてSFAなどのITツールを検討すればいいのです。
SFAの検討の前に@pocket（アットポケット）も活用できる
エクセルで管理をしていて
- エクセルでは、データがバラバラになり管理ができない。
- エクセルだと顧客と日報が紐づけできない。
- エクセルだと集計をタイムリーにできない。
- 担当者が間違って商談管理表を削除してしまった。
こういった課題がでてきます。
その場合は、SFAの検討もいいのですが、費用対効果を出したいのなら@pocket（アットポケット）の活用もお勧めです。
@pocketは自由にアプリが作成できる
@pocket（アットポケット）はお客様で自由にアプリが作れる「業務アプリ作成ツール」です。顧客管理、商談管理、日報管理が自社の自由に作成できるツールです。
SFAのように顧客管理アプリを使ったり、それに紐づく日報管理のアプリも作成が可能です。
このようなアプリが自分たちで簡単に作れるので、まずは試してみる価値はあります。
またSFA以外のアプリもアイデア次第で作成できます。（テンプレートも準備）
@pocket（アットポケット）は無料体験も可能ですので、失敗リスクはほとんどありません。
@pocket（アットポケット）は低コストでシステム導入が可能
月額300円/IDで利用ができるので、10名で利用しても月額3,000円/月で利用が出来ます。
しかも、最低契約期間は1ヶ月です。
SFAを検討する前に一度このような業務アプリ作成サービス@pocket（アットポケット）も検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ
SFAは営業活動を効率化して成果を出すために、必要なツールです。しかし営業のやり方やその企業の風土、社員のITレベル等で、導入しても費用対効果が出せていない企業も少なくありません。
SFAの効果を発揮するためには、営業マネージャーを含め営業担当者の意識の改革や、営業に対する考え方など変えていく必要が出てきます。
よくSFAを導入するメーカーは、営業コンサルなども行い、活用メリットを最大限に活かせるように提案してくれます。
しかしなかなかそこまで取り組むにはハードルが高くなってしまいます。
まずは、どのような課題があるのか？状態を把握し自社にあったステップを踏みながらSFAの検討を進めていく事で、費用対効果がある仕組みづくりが出来ていきます。
