当記事では、営業支援の概要や、支援を行う際のステップを解説します。さらに、主な営業支援ツールやSFAを導入する際のポイントも紹介するため、営業体制を改善し営業部門の生産性を高めたい人は、ぜひ参考にしてください。
目次
営業支援とは？
営業支援とは、営業担当者の事務作業を軽減させることです。主に、下記の目的で実施されます。
- 生産性向上
- 売上アップ
- 業務効率化
営業支援により、情報の管理・分析を効果的に実施できるようになります。従業員個人およびチームの生産性が向上することで、最終的には企業としての売上アップが実現可能です。
また、事務作業の負担が減ることで業務が効率的になり、営業担当者が本来重きを置きたい「営業コアタイム」の業務に注力できるようになります。営業コアタイムとは、営業担当者が「売上に直結する業務」に取り組む時間です。
営業コアタイムは、営業担当者が抱える業務の中でも特に重要な位置づけとなっており、主に下記の5つが挙げられます。
- 既存顧客に商品・サービスの提案を行っている時間
- 新規顧客にアプローチをしている時間
- 既存顧客にルート営業を実施している時間
- 顧客が抱えている課題やニーズをヒアリングしている時間
- 案件化に向けて解決策を提案している時間
主に営業現場での業務を行っている時間が、営業コアタイムです。なお、営業に限らず、売上に直結する業務は「コア業務」と呼ばれます。営業コアタイムは、営業担当者がコア業務に専念できる時間だと理解してください。
営業支援を行う際のステップ
営業支援を行う際には、いくつかのステップを踏むことが重要です。具体的には、下記の3つがあります。
- 営業プロセスの可視化
- 問題点の把握
- 改善点の検討（無くす→減らす→変える）
ここでは、それぞれのステップを具体的に解説します。営業支援の効果を高めるためにも、ぜひチェックしてください。
営業プロセスの可視化
はじめに、現在の営業プロセスを可視化してください。プロセスを可視化することで、自社における営業方法の課題や、営業支援を行う目的が明確になります。
営業プロセスを可視化したら、営業活動において課題となっている点を抽出しましょう。下記は、営業プロセスにおける課題の例です。
- 商談に使用する資料づくりの時間が不足している
- プロジェクトチームへの資料共有に時間がかかっている
- 新規顧客へのアプローチができていない状況である
課題点の把握
次に、可視化した課題の根本的原因となっている問題点を把握します。問題点の把握は、現状の営業方法に対する具体的な解決策の検討につながるためです。
たとえば、以下のように問題点を明らかにします。
・商談に使用する資料づくりの時間が不足している
→日報づくりなど、ほかの事務作業の負担が大きい
・プロジェクトチームへの資料共有に時間がかかっている
→メール送信で資料共有しているため送信・受信に手間がかかる
・新規顧客へのアプローチができていない状況である
→顧客リストが属人化しており共有されていない
1人だけの考えでは問題点を客観的に分析できないため、組織のメンバーと話し合いながら問題点を明らかにすることが重要です。また、根本にある問題点を把握するために、現状を整理しながら何度も深掘りしてください。
改善策の検討（無くす→減らす→変える）
最後に、把握した問題点に対する改善策を検討します。改革の度合いが大きい順に、「無くす→減らす→変える」の順番で検討してください。
たとえば、以下のように検討します。
プロジェクトチームへの資料共有に時間がかかっている
→メール送信で資料共有しているため・送信・受信に手間がかかる
→資料共有のプロセス自体を「無くす」「減らす」ことはできない
→資料共有の方法を「変える」ことが必要
→手間がかかっているメール送信をやめ、クラウド上で資料を共有する
「資料共有に時間がかかっている」という課題に対し、最終的に「資料をクラウド上で共有する」という改善策を生みだすことができます。
はじめに抽出したプロセス上の課題一つひとつに対して、入念に改善策を検討してください。
主な営業支援ツール3選
営業支援を効率的に行う上で有効なシステムのひとつが、営業支援ツールです。営業支援ツールは、下記の3種類に分けられます。
| 営業支援ツール | 概要 |
|---|---|
| SFA（セールスフォースオートメーション） | 営業プロセスの効率化と生産性向上に特化したツール |
| MA（マーケティングオートメーション） | マーケティングの分野を自動化するツール |
| CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント） | 顧客との関係性構築を支援するツール |
SFA（セールスフォースオートメーション）
SFAは、営業に関するデータをクラウド上で一元的に管理できるツールです。最終的に、チームとしての業務効率化・生産性向上につなげることが、SFAの目的となります。
SFAでは、顧客情報や案件情報の管理はもちろん、業務プロセスの可視化が可能です。データを一元的に管理できるため、従業員個人が入力した情報は、すぐにクラウド上に共有されます。
また、業務プロセスが可視化されることで、各従業員が対応している案件の進捗状況をひとめで確認することが可能です。お互いが対応漏れや業務の遅れをカバーできるようになるため、チーム力も高められます。
- 従業員個人が管理している顧客情報を共有したい
- 個人が得た知識やノウハウをスムーズに情報共有したい
- 顧客管理や案件管理にかかっている手間を省きたい
- 案件が多いため、サポート体制を確立して対応漏れを防止したい
MA（マーケティングオートメーション）
MAは、マーケティングを自動化するためのツールです。「見込み客を実際の顧客にするためのプロセス」を効率化することを目的としています。
MAでは、見込み顧客への自動メール送信やアクセス解析、行動分析などが可能です。分析結果に応じたアプローチができれば、見込み客への効率的・生産的な営業活動につながるでしょう。
特に近年はインターネットが普及しているため、マーケティング分野の生産性向上は、営業活動においてメリットが大きいと言えます。
- 見込み顧客に対するメール送信の手間を省きたい
- 見込み顧客が実際の顧客になっていない理由を明らかにしたい
- 見込み顧客をリスト化したい
CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）
CRMは、顧客との継続的な関係性構築を支援し、顧客満足度の向上や売上アップにつなげるツールです。CRMには、クラウド上の顧客情報を用いた顧客ニーズの抽出や、顧客分類など機能があります。
CRMの導入によりターゲットとすべき顧客層が明確になるため、より効果的な営業活動の実現が可能です。
- アプローチを続けるべき見込み顧客とそうでない見込み顧客を切り分けたい
- 顧客の傾向ごとに勧めるべき商品・サービスを知りたい
- 離反客が多いため顧客と長期的な関係を築きたい
SFAを導入する際のポイント
SFAを効果的に導入・運用するためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。特に、以下の2点を重視してください。
自社の課題に合ったSFAを検討する
営業支援を導入する際に浮き彫りにした課題や問題点を踏まえ、「自社に最適なSFAは何か」を明確にしてください。自社に最適なSFAを明確にするためには、営業側とも入念に話し合いを重ねることが重要です。
また、SFAはツールごとに機能が異なるため、各ツールの機能性も十分に確認する必要があります。
無料体験があるSFAを選択する
SFAの中には、一定期間を無料体験できるツールがあります。無料体験があるSFAを利用した上で、実際に自社に合うツールかどうかを確認してください。
ただし、SFAはさまざまな企業が提供しているため、どのツールを体験したら良いか迷う場合もあるでしょう。その場合、費用や導入事例などを参考に、優先度の高いツールから試すことがおすすめです。
まとめ
営業支援とは、営業担当者の事務作業を効率化させることです。本来重きを置きたい営業コアタイムの業務に注力させ、顧客の満足度向上や売上アップなどにつなげることが目的となります。
営業支援を効果的に行う方法のひとつに、営業支援ツールがあります。営業支援ツールを導入する際は、「営業プロセスの可視化」「問題点の把握」「改善点の検討（無くす→減らす→変える）」の3つの手順を踏んでください。
また、営業支援ツールにはSFA・MA・CRMの3種類があり、自社の課題に応じた業務改善が可能です。SFAの導入にあたっては、「自社の課題に合ったSFAを検討する」「無料体験があるSFAを選択する」の2つのポイントを押さえることが重要です。
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