営業マネージャーの方であれば、予算達成は重要なミッションであり、毎年達成に向け苦労されている方も多いのではないでしょうか。
毎年、予算達成が出来ていればいいのですが、去年もその前も予算未達で今年こそは達成しないとやばい！と思っている営業マネージャーの方も少なくはないと思います。
- 今年こそは予算達成を目指したい。
- どうすれば、すぐに成果が出るか？分からない
- どうせ予算達成はできないだろう。。。
このような事を思っている営業マネージャーの方に、今回は短期的な目線でSFAを活用して成果を出す取り組みをご紹介します。
SFAについて詳しく知りたい方は、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく紹介してますのでまずはこちらから参考にしてください。
本来、営業マネージャーとしては、長期的な目線も重要なのですが、今年は何とか予算達成をしたい。そのためには何でもやる！と思っている営業マネージャーは是非本記事を参考にして、今年こそ予算達成を実現していきましょう！
目次
営業で成果を出すためには
営業で成果を出すためには、何をすればいいのでしょうか。
結論は、商談の受注件数をアップさせ、商談の単価を上げることで成果が出ます。
そんなの分かってるけど、どうやればいいの？
と思われる営業マネージャーも多いと思います。それが分かれば、苦労はしませんね。
まずは商談の受注件数をアップさせるにはどうしたらいいでしょうか。
商談の受注件数をアップさせるには
商談の受注件数をアップさせるには、下記を行う必要があります。
- 商談数を確保する
- 商談の受注確率をアップさせる
商談の受注件数をアップさせるには、この２つを行うしかありません。
商談の単価をアップさせるためには
商談の単価を上げていくためには、自社の製品であれば価格を上げる事もできるかもしれませんが、そう簡単には、価格を上げる事はできませんよね。
単価をアップさせるためには、アップセルやクロスセルを行い、単価を上げていくしかありません。
アップセル・・・商談の中で、顧客のニーズをヒヤリングしながら、上位の商品（高額な商品）の検討にシフトさせる取り組みです。
クロスセル・・・商談の中で、オプションや関連する商品をセットで提案し、販売単価を上げる取り組みです。
短期的な成果の為に
先程も書きましたが、短期的な成果を出すためには、下記の対応をしていくしかないのです。
- 商談の件数を増やす
- 商談の受注率をアップさせる
- 商談毎にアップセルやクロスセルを行い単価を上げる
このような取り組みをSFAを活用して短期的に実践するためにはどうするか？ここからご紹介します。
SFAで商談の件数を増やす
SFAで商談の件数を増やすためには、どのような事をする必要があるのでしょうか。
新規で商談を見つけるためには、色々方法があります。
飛び込み営業やテレアポ、WEBマーケティングの強化など色々ありますが、短期的に成果を出すを優先するとその中で、何をするのが一番確率が良いかを考える必要があります。
一般的には商談が発生する確率が高いのは、過去の商談から保留商談に再度アタックをかけていくのが一番可能性が高いと思います。
SFAを活用していれば、過去の商談履歴はすべて登録されています。営業活動を行っていれば保留になる商談は結構な件数あると思います。
予算がつかずに、一旦保留になった商談や、来年検討すると言っている商談など、保留になった商談に再度営業を行う事で、再検討をしてくれる顧客がでる可能性があります。
マーケティング担当者がいるような場合は「集客力アップ！マーケティング担当者もSFAを活用して成果を出す！」でSFAからの成果の出し方について紹介していますので参考にしてください。
SFAで商談の受注確率をアップさせる
受注確率をアップさせるには、すべての商談を営業経験方な「できる営業マン」が対応すれば、受注確率はアップします。
しかし、一人ですべての商談を行う事は不可能ですよね。
その場合は、SFAを活用して、すべての商談の進捗を「できる営業マン」が管理して、状況に合わせてその営業マンが同行するなり、支援をしていく事で受注確率は向上していきます。
まずは一番勝率の良い信頼できる営業マンか、営業マネージャーのあなた自身がSFAにある商談状況を常に監視し、状況に合わせて提案に参加するようにしていきましょう。
本来では担当者に任せるような商談でも、「できる営業マン」がこまめに監視することで、受注件数が向上する可能性があるのです。
また効率的に商談を行うためにも、オンライン商談なども取り入れることで、提案に参加もしやすくなるので、受注確率をアップさせることができるようになります。
SFAを活用して、アップセルやクロスセルを行う
これも先程の、商談の受注率アップ同様に、「できる営業マン」か営業マネージャーのあなたが商談に立ち合い、状況に合わせてアップセルやクロスセルを行っていきましょう。
アップセルやクロスセルは顧客のニーズを把握し、押し売りでなく将来を考えた提案をしなければ単純な押し売りになってしまい後からクレームになる可能性もあります。
「できる営業マン」はそのあたりの感覚が優れている人が多いので、SFAで商談を監視し、タイミングを見て同行し、アップセルやクロスセルも取り入れていきましょう。
SFAで見込みを管理して予算達成状況を把握する
今回は短期的な予算達成のための、活動をメインで紹介しています。
予算達成が最終ゴールになるので、その進捗はSFAの見込み状況から必ずタイムリーに見えるようにしておきましょう。
早めに、予算達成が厳しい状況が分かれば他の対策も考えていく事ができます。
必ず見込み状況はタイムリーに把握できるような設定をしておきましょう。
まとめ
今回は短期的にSFAを活用して、成果を出すための方法についてご紹介しています。
営業マネージャーのあなたには少し負担がかかるかもしれませんが、今年こそは予算達成をするためには一番可能性が高い事を選択し、実行していく事が必要になります。
部下の育成も必要ですが、「できる営業マン」の能力を最大限に活かすような取り組みをしていく事が、短期的に見れば成果が出やすい取り組みになるのです。
今年こそどうしても予算達成をしなければいけないのであれば、一番営業が出来るあなたの力をフルに発揮できるような取り組みをしていきましょう。
