SFAは営業の成果を上げるために、必要なツールになり、多くの企業で利用されていると思いますが、中には、せっかく導入したのに活用ができていない企業（SFAの活用に失敗した企業）も少なくありません。
今回は、このような失敗をしない為に、営業マネージャーの立場として意識しておくべきことについて本記事で紹介いたします。
SFAについて、詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にしてください。
営業マネージャーは基本的にメインとなり、SFAの導入を進めていくと思います。また利用がスタートしても、営業マネージャーが有効に活用しないと効果は半減してしまいます。
本記事の内容は
- SFAをこれから導入を検討している営業マネージャー
- SFAを導入してみたけどうまく活用できていない営業マネージャー
- SFAを止めて、違うツールを検討しようとしている営業マネージャー
本記事を参考にしていただく事で、営業マネージャーの方は
SFAを導入しても運用をスムーズに行え、営業成果を向上していく事が出来るようになります。
SFA導入での失敗！10の要因（なぜSFAの導入で失敗すのか？）
SFAの導入を失敗させないためにも、どのような事が要因でSFAの導入が失敗してしまうのか把握しておくことは重要です。
当社は安価に導入が出来るSFAサービス（WaWaFrontier）の販売をしていますが、商談の中でSFAを再検討しているお客様は意外に多いです。再検討に至った経緯なども踏まえ、SFAを販売してきて色々聞く、失敗要因をご紹介していきます。
失敗①.SFAを営業担当者が入力しない。または入力しない人とする人が分かれる
SFAの失敗事例の多くに、活用しない（まったく活動を入力しない）があります。また何人かは入力して、何人かはたまに入力して、何人かはまったく入力しないというようなケースも多いです。
当たり前ですが、SFAに活動データが入力されないければ、SFAの意味がゼロになります。
高額なSFAを導入して、まったく入力しない！などあったらこれは非常にもったいないことです。
これは、営業担当者が悪いわけではありません。原因はこのような事があるのです。
- 営業マネージャーが正しく普及をしていない。
- 営業マネージャーがSFAを活用しようという意識がない。
- 営業マネージャーが日々の活動を見ていない。
いわゆる、担当者にあとは丸投げの状態です。
営業マネージャーとしは、SFAの導入目的や運用についてきちんと担当者に説明し、活用状況も定期的に確認していくような事が最初は必須です。
失敗②.SFAを導入した費用対効果が出ていない
SFAの導入にはそれなりのコストがかかります。SFAのサービスの多くはクラウドサービスが多く、初期費用だけでなく、毎月固定の利用料がかかるものも多いです。
SFAで有名なメーカーの中には、初期費用：数百万、毎月にランニング費用、数十万ぐらいの費用がかかるSFAも多いです。
もちろんSFAを導入して、それ以上の成果（売上）が達成できれば問題ないですし、そのような高額なSFAもちゃっと活用すれば、費用対効果は出てきます。
費用対効果が出ていない要因は
- 導入前に、本当に自社で活用できるか具体的な検討ができていない。
- 導入が目的になってしまっている。
- SFAを有効活用しようとしていない。（日報を確認するぐらいで終わっている）
このような事が原因で、SFAの費用対効果が出ていないケースが多いです。
実際、当社もSFAの入れ替えを検討しているお客様との商談の中で、今やっているSFAの運用を聞いてみると、それならエクセルでもいいのでは？と思う事も少なくありません。
SFAを活用してどのように成果に結びつけるようにするか？営業マネージャーは必ず意識していきましょう。
失敗③.データ分析をするスキルがない
これは、体育会系の営業組織によくあるケースですが、そもそも営業マネージャーが経験と勘に頼りすぎている場合、データを分析して客観的な判断ができないケースがあります。
「営業は足で稼ぐ！」と思っている営業マネージャーは今でも意外に多いのです。
確かに、今営業マネージャーを行っている人が担当者として活躍していた時代は、ある意味正しかったかもしれませんが、それは昔の話です。
今は、SFAを活用して、自社の強みや弱みをきちんと把握し、データに基づいた営業体制を構築していく方が、結果的に安定的に成果が出せる組織にしていく事が出来ます。
営業マネージャーの方は、あなたは確かに結果を出してきているのですが、その経験や勘はあなただから出来るのです。
あなたと同じように部下が出来るとは思わないようにしましょう。
失敗④.運用ルールが定着できていない。
SFAは営業活動をベースに集まったデータから分析を行い、今後の戦略を考え、自社にあった的確な施策を実行していく事で、SFAの効果が高まります。
しかし、実際のデータが適当なデータであったり、個人によってバラバラな考え方で入力されたデータの場合は、正しい施策を実施できなくなるケースが出てきます。
最悪、間違った施策になり、営業担当者に負担をかけてしまうような事もあります。
例えば、商談の管理を行っている中で、商談の受注確率を、A・B・Cと分けて運用するケースはよくあります。この場合、営業担当者によっては受注確度50％以上ならAぐらいにする人もいれば、90％ぐらいにならないとAにしない人もいます。
これは単純にルールーが決まっていないので、営業担当者の思いつきで決まってしまいます。
営業マネージャーの立場とすれば、現状の商談の見込み状況は今後の戦略を考える上で必要な情報です。
見込み状況が良ければ、長期的に新たに取り組みを検討していく事もできますが、見込み状況が悪ければ短期的な施策を優先していかなければなりません。
SFAのデータによって、今後の施策が変わってくるのです。
例えば、受注確率の判断ルールを決めるのであれば
- A・・・見積提出済み、担当者の同意あり、決裁者の同意あり、予算内
- B・・・見積提出済み、担当者の同意あり
- C・・・A、B以外
これが正しかは別ですが、このように、ルールを決めておくことで、SFA内のデータの信憑性が高まります。
失敗⑤.そもそも担当者のITリテラシーが低い
SFAを導入したけど、担当者が入力できない、活用してくれないというケースは当然ですが、SFAで成果を上げる事は難しくなります。
SFAの導入する前に、営業マネージャーは今の営業メンバーで本当に利用できるのか？十分考えておく必要があるのです。
もし、事前にITリテラシーが低くいと感じたのであれば、その低いメンバーでも使えるSFAである必要あるので、SFAの優先順位が操作性になっていくはずです。
SFAの導入には実際利用するメンバーの事をまずは考えてサービスの選定をしていきましょう。
多くのSFAサービスには、無料体験などが出来ると思いますので、必ず導入前は無料体験でメンバー間で活用してみるのをお勧めします。
失敗⑥.機能が豊富で、使いきれない
SFAは高額になるにつれ、機能も方なサービスがあります。もちろんそれらの機能は営業活動を効率化でき、大きな成果を上げるためには必須になるような機能も多いのですが、特にSFA初心者の営業マネージャーはSFAで成果を上げるまでのステップを意識することが重要です。
いきなり高機能をSFAを入れても、営業担当者が使いきれないなどはよくあるケースです。
SFAは、営業マネージャー、営業担当者、場合によっては経営者が必要性を理解した上で活用方法をステップアップしていく必要があります。
SFAの効果を高くしていくためには、時間はかかりますが、ステップを踏んで進めていく事をお勧めします。
営業マネージャーの頭の中では、必要性を理解できたとしても、それを実際に利用する営業担当者はそうとは限りません。
まずは、【SFAの定着】を目指し、定着できてから新たな機能を拡充していくようにしましょう。
失敗⑦.そもそも活用目的を明確にせずに導入している
何回も書きますが、SFAは営業担当者が入力しなければ、意味がありません。
営業マネージャーがある日突然、
SFAでみんなの行動を管理するので今日からこのSFAに活動を入力しろ！
と言われても、営業担当者は困りますよね。
ただでさえ、忙しい営業担当者なのに、面倒な活動入力までさせられてはたまったものではありません。
営業担当者にちゃんと入力してもらうためには、まずはSFAを活用する目的やメリットなど営業全員に普及し、営業担当者もSFAを活用する意味を理解した上で運用をスタートさせていきましょう。
失敗⑧.現場の意見を聞かずに、導入してしまっている
これまで何回も書きましたが、営業担当者が入力しないとSFAは意味がありません。
導入してから、SFAの活用の意味を営業担当者に普及して、全員が活用メリットを感じてくれる営業担当者ばかりであれば、良いのですが、そのような人ばかりではありません。
SFAを導入する前に、現場の意見を聞き、本当にSFAを導入しても良いか？または今導入しようとするSFAで良いのか？しっかり考えてから導入しましょう。
SFAの導入については、営業メンバーや営業マネージャーを含めたSFA導入を目的としたプロジェクトを組むのも良いかと思います。
失敗⑨.SFAで分析しすぎている（分析に満足する）
ある意味分析することは、SFAを活用できている事なのですが、SFAを活用して効果が出なければ、それは失敗になります。
SFAのデータをもとに、分析することは良いのですが、その結果を次のアクションにつなげれなければ意味がないのです。
よく集計して、きれいなグラフを作ってそれで満足する営業マネージャーがいます。
例えば、「現在の販売実績から〇〇業種への導入実績が多い事が分かりました！今後その業種を攻めたいと思います！」とここまではいいのですが、
具体的な行動を考えないような営業マネージャーはSFAを活用せいて成果を出すのは難しいです。
これは、SFAは今までの行動結果をもとに、営業組織の課題を把握することはできますが、それが分かったから、成果（売上）になるわけではありません。
SFAの分析結果をもとに、次の行動を具体的に考え実行していく事で成果がついてくることを意識しておきましょう。
失敗⑩.マネージャーのSFA対する考えが原因
SFAは営業マネージャーや、営業担当者が活用して成果を上げる事が目的になります。
営業マネージャーはこのことを理解しておきましょう。
営業マネージャーの中には、SFAの活動を見て、重箱の隅をつつくような事をしても意味がないのです。
例えば、営業担当者が残念ながら、商談を失注しまったら、営業マネージャーがSFAを見ながら、ここの行動が悪かったんだ、もっとこうすれば受注になったのに！みたいなことを注意していたら営業マンのモチベーションはどうなるでしょうか？
もちろんモチベーションは下がっていきますよね。
営業担当者のモチベーションは営業の成果に直結していきます！
SFAはダメなところ探すツールではありません。失敗や成功から今後どのようにしていくか？
未来を見て行動していく事で、成果につながっていくのです。
まちがっても営業担当者のモチベーションを下げるのにSFAは利用しないようにしましょう！
SFAの導入を失敗しない為のポイント
SFAは導入すれば、成果が確約されるものではありません。どちらかというと、成果を出すためにSFAを活用するのです。
この「成果を出すために活用する」が重要で、ポイントをご紹介します。
SFAを検討されている方の多くに、機能面を重視しすぎる方がいます。機能面も重要ですがその前に成果を出すために最低限意識しておかなければいけない事があるのです。
SFAの役割を理解
営業活動で成果を出すためには、営業のやり方を改善していく必要があります。営業のやり方を改善しなくても、たまたま成果がでる事はあるかもしれませんが、それだと継続的に成果を出すことは難しいです。
このように、継続的に成果を出していくために、営業のやり方を改善していくためには現状を把握することが必要になります。
SFAは営業活動に関係する自社の現状の状況が登録されていきます。例えば商談の受注確率はどれぐらいなのか？年間商談件数はどれぐらいあるのか？そのような現状を把握した上で、営業のやり方を考えていく事で、成果がでる可能性が大幅にアップするのです。
このように、SFAは曖昧になりがちな営業活動の現状を収集できるツールなのです。そこから分析していく力は営業マネージャーや経営者の力量に左右されていく部分があるのです。
SFAは入力されないと意味がないツール（操作性は重要）
成果を出すためには、上記にも書きましたがSFAに登録されている自社の営業状況を分析して、データに基づいて次の営業戦略を考えていく必要があります。
分析するためには、データ数がそれなりには必要になります。しかしながらSFAを入力する担当者がSFAの役割を理解していないと自分が書こうと思った時だけ記入したり、失敗したことなどは記入しないなど、データ自体が正しいとは言えないような状況になってしまっては営業戦略も間違った戦略になる可能性があります。
SFAを導入する時には、必ず全営業担当者が入力できるかどうか？操作面なども考慮して検討していく必要があります。
また分析にこだわりすぎて、様々な入力項目を作ってしまっているケースもよく目にします。営業担当者に入力ルールを徹底出来ていれば大丈夫ですが、入力が手間になればなるほど、営業担当者が入力してくれないSFAになっていきますので、このあたりも注意して入力内容は考えていきましょう。
SFAデータから分析していくノウハウをつける（営業マネージャー）
SFAに活動データが記録されても、それを活用して次の戦略を考え、営業のやり方を改善していかなければ、成果はなかなかでてきません。
もちろん、活動がはいるだけでも、引継ぎなどで便利に活用はできてそれなりの効果はありますが成果を出す観点で考えると、分析して営業の改善を進める必要があります。
現状の営業活動で、自社の営業の課題は何なのか？特に営業マネージャーは日々の日報を見るだけでなく、自分の戦略が正しく結果に反映しているのかどうか？常に意識してSFAを見ていく必要があるのです。
営業活動に正解はありません。例え自分が考えた戦略を実行して、結果がでなくてもそれを受け止め、改善していくような取り組みがSFAで成果を出すためには必要になるのです。
まとめ
今回は、SFA導入における失敗要因をご紹介しました。
SFAは営業マネージャーが意識し、活用することで営業成果を安定的に向上していく事ができる便利なツールです。
またSFAは安い買い物ではありません。
せっかく導入しても、「活用できない」、「買った意味がない」のような状況にならないように本記事の失敗事例を参考に、導入を成功させていきましょう。
こちらの「SFAの費用対効果は高いですか？失敗しないSFA導入ステップを紹介！」もSFA導入の際に参考になる記事ですので時間があれば閲覧ください。
これからSFAを導入を検討されている方は、失敗リスクの少ない@pocket（アットポケット）もお勧めです。初期費用無料、月額300円/ID（税別）から利用ができる「業務アプリ作成ツール」です。
顧客管理や商談管理など簡単に自社に合わせて作成できるので、SFA導入前に一度IT化の練習として検討してみるのはいかがでしょうか。
無料体験もあるので、導入に失敗するリスクもほとんどありません！
