SFAは、うまく活用することで、営業の成果をアップできる便利なツールです。
しかし、SFAを導入している企業の中には、うまく活用できてない企業も少なくはありません。
せっかく導入したSFAを活用していくために、今回はSFAを活用して営業活動を見える化することでの活用ポイントについてご紹介します。
- どのように活用すれば、SFAの効果があるのか？
- 導入したけど、効果を感じていない
このような事を思われている方は、本記事を参考にしていただければと思います。
そもそもSFAって何？と思われる方は、こちらで詳しく書いてますので参考にしてください。
目次
SFAのメリット
SFAの活用には様々なメリットがあります。
営業マネージャーの立場であれば、営業戦略を考える上で、SFAの情報は重要になってきます。
SFAのメリットは以前書いた【SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介】で紹介していますが、一番のメリットは、営業活動の見える化です。
営業活動を見える化していく事で、自社の営業の強みや弱み、自社の営業の成功パターンなどが見えてきます。
そういった情報を元に、自社の営業活動の課題や改善点を把握し、それを修正していく事で、更なる営業力の強化へとつなげていく事ができるのです。
SFAをご検討中の方へ
簡単な操作で安価にSFAを導入できるWaWaFrontierはこれからSFA検討している方にはおすすめのツールです。
SFAで、営業活動の見える化って具体的に何ができる？
SFAのメリットとして、営業活動の見える化がありますが、活動が見える化することで具体的にどのように営業強化ができるのでしょうか。
SFAには【営業活動】として営業マンの日報情報が共有されています。この日報情報が共有されることだけでも、様々な活用ポイントがあります。
活用１ 他の営業の活動を参考にできる
これは、営業担当者の目線になりますが、日報情報が共有されるということは、他の営業の活動もあなたに共有されます。
他の営業担当者の活動を見ていく事で、自分の活動と比較し、良いところは真似をしていくような事が出来ます。
また自分がやっている営業と同じ営業をやっているメンバーの経験を把握することで、そのまま自分の営業に活かしていける点としては、あなた自身の成長につなげる事ができるのです。
活用2 経験の少ない営業も経験豊富な営業がカバーできる
経験が少ない営業にとっては、自分の活動が正しくできているのか？分からないケースもあります。
そのような場合も、経験豊富な営業マネージャーや先輩社員が活動を確認し、実際の活動結果をもとに指導が出来てきます。
具体的な行動が分かるので、適格な指導が行いやす点は、一つのメリットです。
また経験の少ない営業担当者が一人で、決裁者に対して商談に行く予定が分かれば同行営業を行うなど、組織として受注率のアップが出来るようになっていきます。
SFAを活用することで、営業状況が把握できるので、結果が出る前に事前に対策が出来るような仕組みを構築できるようになっていきます。
活用3 クレームなどの情報から自社のサービスや営業を改善
営業活動の中には、顧客からのちょっとしたクレームなどもあります。そういったクレームなども、営業マネージャーが把握していく事で、自社の製品の改善や営業活動の改善の参考にしていく事ができます。
顧客の声を自社の製品に取り入れることで、顧客満足度の向上にもつなげていく事ができるのです。
活用4 KPIの管理として活用できる
営業が重視して活動を行なっているKPIの達成状況をSFAで管理ができるようになります。
例えば、月間の訪問件数をKPIとして設定しているようであれば、その状況をメンバー間で共有が簡単に行えるようになります。
KPIを意識することは、営業が結果を出すために重要な事になりますので、こういったKPIを簡単に管理していく事は営業組織にとって大きなメリットになります。
また実際にKPIを考える際も、過去のデータをもとに、精度の高いKPIを設定することができるようになります。
KPIの設定、それの進捗管理もSFAは有効に活用できるのです。
KPIについてはこちら詳しく紹介しています。
SFAでなくても行動管理が可能な＠pocket（アットポケット）
営業活動の見える化は、営業成果をあげるのに有効です。
SFAは導入のハードルが少し高いと思っている方は、自分たちでアプリ作成が出来る＠pocket（アットポケット）でも、行動管理のアプリが簡単に作成出来ます。
顧客と紐付けして、自社に合った簡易SFAが作成できます。
＠pocket（アットポケット）は月々300円～利用できるとても便利なクラウドサービスで、
無料体験で、まずはどれだけ簡単に営業活動の見える化できるか体験出来ます。
SFAでの失敗事例は「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」で紹介しています。失敗しない為にまずは@pocketでリスクを抑えておくのも良いと思います。
まとめ
今回は、SFAの活用方法の一部を紹介しました。
SFAの活動を共有するだけでも色々なメリットがあります。営業の活動を管理して組織的な営業体制を構築していくためにも、SFAはとても便利なツールなのです。
またSFAの導入を検討している営業マネージャー様向けにこちらの記事も参考なるかと思います。
もしSFAまでは、ハードルが高いと感じる方は、安価に利用できる、＠pocket（アットポケット）からスタートするのも良い方法です。
