SFAは定着するまでが、大変です。これからSFAを検討し、導入を考えている方はこの定着ができなければ、正直意味のないものになってしまいます。
こちらの「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」でも紹介しましたが、失敗しない為にまずは定着を確実にしていく事が重要です。
- SFAをこれから導入するが、定着できるか心配
- SFAって導入したらどうすればいいか？分からない。
- SFAを営業が活用できるようにするためにはどうすればいいのか？
本記事はこのような事でお悩みの方向けに、6ヶ月で定着させていくSFA導入ステップについてご紹介します。
定着して活用できるために何をすればいいか参考にしてください。
もしSFAについて詳しく知りたい方は、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」を参考にしてください。
目次
SFA導入における課題
SFA導入した当時は、活用方法について色々考え、イメージしていたと思いますが、実際に導入すると、なかなか営業担当者が思うように活動を入れてくれないといったような事は多いのではないでしょうか。
SFAの活用に失敗する企業も少なくありません。
失敗の多くは、営業担当者が「うまく活用できない」、「利用してくれない」といったようなケースが多く、まずは営業担当者の定着を目指していく事が必須になります。
SFAを有効活用することを考えると、営業担当者が全員入力してくれれば終了ではなく、ようやくスタートになるのです。
SFAで実際の営業活動が収集できる状態にし、そこから戦略を考え成果を上げる体制を構築していく事が必要になるのです。
成果を出すための導入ステップ
それでは、実際SFAの導入ステップについてご紹介します。
もちろん導入当初は、色々設定などを行い、収集したい項目などSFAの環境は出てきていると思います。そのあたりは出来ている前提で、営業の普及からスタートしていきます。
SFA導入1ヶ月目
まずは導入する目的は営業メンバーに共有しておきましょう。
営業担当者からすると、面倒な登録になりますので、それをやってもらう理由やどのように活用して成果に結びつけるかをなるべく具体的にメンバーには共有しましょう。
SFAの普及が完了したら、運用スタートです。
ここでは、まずはSFAに営業担当者が活動を登録できているか？を中心にチェックしていきましょう。
日々の活動を営業に入力してもらい、まずは全員が入力するように目指しましょう。
細かい書き方などはあまり関係なく、活動をすべて入力してもらい、入力していないような担当者には直接話をして、入力してもらうようにしていきます。
1ヶ月目で全員が入力出来ている状態にしていきましょう。
営業担当者は今まで以上に作業が増え手間になる点が出てきますが、活動に対してコメントなどを入れてあげることで、モチベーションを高めていくような工夫もしていきましょう。
SFA導入2ヶ月目
ここからは、全員が入力できている前提で進めていきます。
もちろんだんだん入力忘れをするメンバーも出てくると思うので、継続して入力が出来ているかのチェックは行っていきましょう。
2ヶ月目は、データの入力の仕方が正しいかどうかをメインでチェックしていきましょう。
SFAを導入するときに、入力ルールなどもある程度決めて設定しているのではないかと思います。
そのルール通りにメンバーが正しく情報を入力できているか？を確認していきます。
例えば、商談のランクを付けているようなケースは、営業担当者によってランクの定義がバラバラになりがちです。そういったものもルール化することで受注確度の制度が変わってきます。
もし、ルール化できていないあいまいな定義の指標などあるようであれば、それも決めながら普及してきましょう。
SFA導入3ヶ月目
ここでは、全員入力して必要な情報も正しく入力できるようになっている前提で進めていきます。
もし、まだ入力の情報が正しく運用できていないようであれば、入力の徹底に集中してください。
全員が活動や正しい情報をきちんと入力できるようになれば、3ヶ月目は状況を見守りましょう。
これぐらいになると、分析していくために追加で、収集しておきたい情報なども出てくるケースがあります。
そういった収集したい情報が新たに出たら追加して運用を普及しておきましょう。
SFA導入4ヶ月目
3カ月の活動を等して、実際自社の課題を把握していくようにしましょう。
SFAの商談状況から、受注確率や失注確率もある程度数字が見えてくると思います。どういった商談が失注しているのか？また営業担当者によって受注確率は大幅に違うのか？
実際に分析していきましょう。
SFA導入5ヶ月目
ここからは、4カ月目で考えた課題の対策を実行していきましょう！
そろそろ、SFAを入力していない営業担当も出てきたりしますので、入力をきちんとできているかどうかのチェックは継続です。
例えば、営業担当者によって受注確率に差がでているようなケースは受注確率が高い営業担当者はどれぐらい行動しているか？
他の営業よりも行動量が多いのであれば、その数字を他の営業担当者のKPIとして活動を集計したりしても良いかと思います。
SFAのデータをもとに、分析した結果の対策を具体的に進めていくのがポイントです！
SFA導入6ヶ月目
SFAの定着迄のラストです！
頑張りましょう！
ここでは、前月に考えた対策の実行状況をチェックしていきましょう。実行ができているかどうか？
まだ効果は分からないかもしれませんが、何か効果はでてきているかどうか？
こういったことを意識して観察していくようにしましょう。
ここまで出来れば、あとは4カ月目から行った内容を繰り返しながら営業の精度を高めていく事が重要です。すなわちPDCAを回していくのです。
まとめ
今回は、SFA導入時の6か月のステップについて紹介しました。
要点をまとめると
- 全員が入力する事を徹底する（入力を当たり前にする）
- SFAの活動データから自社の営業課題を見つける
- 課題に対する対策を実行していく
- 実行した結果を振り返り、新たな課題を見つける
要するに、PDCAをきちんと回していく事が重要です。
あくまで今回は1ヶ月単位の目途で行いましたが、別に6か月でする必要もありません。もっと短い期間でもいいですが、そうなると課題に対しての対策を実行した結果の集計が難しいとは思います。
SFAを有効活用していくには、このようにPDCA常に回していくような取り組みが重要なのです。
