SFAと言えば、営業の行動管理や顧客・商談管理と営業に関するシステムと思う方も多いのではないでしょうか。
しかし、企業でマーケティングを担当している担当者にとってもSFAは非常に有効活用できるのです。
- 集客が思うようにできない。
- WEBマーケティングでブログを書いているけどネタがない。
- マーケティング担当って何すればいいの？
このような課題をお持ちのマーケティング担当者も少なくないのではないでしょうか。
今回はSFAのデータを活用してマーケティング活動に活かす取り組みについて紹介していきます。
当社もマーケティング担当者はSFAの情報をもとに、WEBマーケティングやメールマーケティングなど有効に活用し、成果を上げています。そのあたりのノウハウも紹介していきます。
目次
マーケティング担当の役割
そもそもマーケティングとはどのような事なのでしょうか？日本マーケティング協会のホームページには下記のように書かれています。
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。
日本マーケティング協会
マーケティングというと集客や市場調査などのイメージが強いと思いますが、これを見ると企業活動全体の大きな範囲が関係してくることになります。
このようにマーケティング担当者の範囲は広いのですが、今回はマーケティング担当者が行っている商談の獲得などの集客の部分を中心とした活動について本記事では書いています。
マーケティング担当の苦労
マーケティング担当者は集客の為に、様々な施策を行っています。WEBマーケティングやリードに対してのメールマーケティングなど様々なマーケティング活動を行っています。
しかし、施策を始めて成果はすぐには上がらないのが、マーケティングなのです。
例えば、SEOの対策をするにしても、成果がでるには最低でも3カ月ぐらいはかかります。もちろん順調にいって3カ月になりますので、順調にいかなければ更に効果がでるまでに時間はかかってしまいます。
またSEO対策を行い、ホームページに集客が出来たとしても、今度はコンバージョン（問い合わせや資料請求）にならなければ、成果を認めてもらえません。
営業なら商談がなければ、新規営業などの活動をSFAに入力していれば、上司や経営者も行動面も含め評価されますが、マーケティング担当者は机の上でホームページと「にらめっこ」しているようにしか見えず、上司や経営者から評価されないケースも中にはあるのです。
上司や経営者が昔の営業しか経験がなく、いわゆる「個人で足で稼ぐ営業」なら苦労が分かるけど、マーケティングについてあまり苦労が分からないケースがあるのです。
ある意味、営業よりシビアな仕事かもしれないです。
リードとは、今後商談化する可能性がある見込み顧客の事で、マーケティング担当者はリードを獲得し、そのリードを商談化へと育成するのが主な活動になります。
マーケティング担当者で意識しなければいけない重要なこと
先程も書きましたように、マーケティング担当者はある意味、営業以上に結果を出さないと評価されにくい面があります。
マーケティング担当者の結果は、問い合わせや資料請求を獲得することになりますが、ホームページを公開してあとは眺めているわけではありません。
検索にヒットする為に、SEO対策やホームページのアクセスを分析し、資料請求につながるような内容に変更など日々様々な作業を行っています。
成果を出すためには、自社の商品に興味を持つ見込み客（リード）だけを集めるのではなく、更に将来顧客になる見込みのあるリードも探す必要があります。
例えば、あなたが車を販売しているとして、SEO対策で「車 比較」と検討した人は車を検討している可能性が高いので、そういった顧客がホームページに来てくれれば、問い合わせや資料請求につながる可能性は高くなります。
更に成果をだすためには、今後車を検討する可能性がある課題をもった顧客も集めておけば、今はダメでも今後問い合わせや資料請求を獲得するチャンスが増えます。
例えば、車の例でいくと「ドライブ スポット」などで検索する人はドライブ好きで今は購入意思はないかもしれませんが、もしかすると将来自社の車を検討してくれるかもしれません。
そういった顧客を集める事ができれば、メールマーケティングなどを行いながら見込み顧客（リード）を育成していく事で、成果である問い合わせや資料請求につなげる事ができるようになるのです。
顕在ニーズと潜在ニーズ
マーケティング担当者は成果を拡大するためには、リードの顕在ニーズと潜在ニーズを意識する必要があります。
顕在ニーズ
顕在ニーズは、その顧客自身が自覚している課題です。例えば車の例で行くと「車が壊れたので買い換えよう」と思っているような顧客です。
潜在ニーズ
自分では自覚していないような課題をもっている顧客で、例えば車の例で考えるなら「高級車をもっているが、利用のほとんどが通勤利用している」のに、ガソリン代がもったいないと思っていないような顧客です。
潜在ニーズの顧客を育成することで成果をプラスできる
マーケティング担当者は、顕在ニーズを持った顧客はもちろん短期的な成果の為に集客する必要はありますが、潜在ニーズを持った顧客も集客し、課題を本人に分からせることが出来れば、課題が顕在化し成果につながる可能性が高くなるのです。
このように、マーケティング担当者の成果を出すためには、顧客視点を意識する必要があります。
自社の商品を購入する人はどのような人なのか？どのような課題をもって商品を検討しているのか？
そのような具体的な自社製品を検討する人物像をペルソナと言います。
ペルソナとは
マーケティングを担当している方は、よく使う言葉だと思います。
ペルソナとは、自社の販売した商品に興味を持つような人物像になります。これは実在する人物ではなく、マーケティング担当者が想像で考える人物像になります。
何のためにペルソナが必要なのか？
マーケティング担当者が、問い合わせや資料請求などの成果を出すためには、PRのやり方を工夫しなければいけません。
先程も書きましたが、顕在ニーズをもった顧客は対策しやすいけど、潜在ニーズをもった顧客に対してそおの顧客の潜在ニーズをイメージできなければ、最適なPRできません。
そのために、具体的な人物像（ペルソナ）を想像することで、その人物の立場に立って具体的な潜在ニーズを考える事ができやすくなるのです。
ペルソナは、性別や年齢、勤務先など細かく設定していく事で、そのターゲットにあった潜在ニーズを洗い出し、そのような課題をもった人が検索してヒットするように今度はSEO対策などを行っていくのです。
SFAからペルソナを見つける
マーケティング担当者は、ペルソナなど自社の商品をどのような課題を持った人が購入するのか？具体的なイメージがあればあるほど、成果を出しやすくなります。
SFAは営業活動のすべてのデータがあるので、お客様の生の声をマーケティング担当者は確認ができるのです。具体的にどのような商談をしているのか？どのような課題があるからお客様は検討しているのか？
そのような情報はマーケティング担当者にとっては自分の成果をアップさせるのに貴重な情報になるのです。
マーケティング担当者は今の会社でSFAも利用しているのであれば、SFAの内容は隅から隅まで見ていきましょう。
集客コンテンツのヒントになると情報がたくさん入っていると思います。
まとめ
今回はマーケティング担当者がどうしてSFAが必要なのか書いてみました。
- 顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズを把握する
- ペルソナを考え潜在ニーズを持ったリードも集客する
- SFAの中から、自社の商品を購入する顧客の特徴を把握する
どれも、マーケティングで成果を出すために必要な事になります。
マーケティングは成果が出るまでの過程を評価するのが難しい職種になり、シビアな職種になるかもしれませんが、営業から見れば重要な仕事であり、マーケティング担当者のおかげで、商談を見つけ受注に結び付けることが出来るのです。
マーケティング担当者の成果が上がれば、営業の成果も上がり会社としても事業拡大につながってい行きます。
SFAを有効活用して、まずはマーケティング担当者は成果を出していきましょう。
営業がSFAを活用することで、マーケティング担当者も成果があがります。もしSFAを導入していない企業の場合は、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」でSFAのメリットを紹介していますので、是非参考にしてください。
