できる営業マンばかりの組織であれば、目標も達成できるのに。。。と思われている営業マネージャーも少なくないのではないでしょうか。
しかし、営業マンは営業マネージャーは選択できません。今いる営業マンを教育して強い営業組織を作っていくことが、営業マネージャーの役割になります。
- 営業力の強化をしたいが何をすればいいのか分からない。
- できる営業に仕事が集中してしまい属人化している
- 経験不足の営業を早く成長させたい。
このようなお悩みをお持ちの、営業マネージャーの方も多いのではないでしょうか。このような方向けに、SFAを活用して営業のスキルをアップさせ、強い営業組織を構築するポイントについて本記事でご紹介いたします。
SFAについては、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく紹介していますので、参考にしてください。
営業マンの個人のスキルアップは難しい
営業マンの個人をのスキルが上がれば、チームとしての成果もアップしていきますが、個人のスキルを上げるのは、簡単ではありません。
個人のスキルを上げるためには、経験を積ませることも必要で、すぐにはスキルを上げる事はできません。
更に経験だけでなく個人のモチベーションや場合によっては営業としてのセンスなども影響します。
世の中には、できる営業マンになるための参考書や営業トークなどを紹介した本はありますが、それを読んだからといって次の日から営業スキルがアップするわけではなく、個人のやる気にかかっているのです。
営業個々の成長をはもちろん考えていく必要はあるのですが、それと同時にある程度の営業スキルで、成果がだせる営業体制を構築していく事も必要なのです。
SFAを活用して誰でも成果が出せる営業体制を構築
個人のスキルに頼るのではなく、誰でもある程度成果が出せる体制を構築していく事は、事業を安定させるためには必要な事になります。
SFAはそのような体制を構築するためにも色々活用が出来ます。ここではSFAを活用して営業体制を構築するやり方についてご紹介します。
できる営業マンの行動から何をするか？考える
SFAには、営業マンの行動がすべて登録されています。
成果を出している営業マンは、月間どれくらい顧客に訪問しているのか？商談の時にどのような担当者と話をしているのか？など分析していく事で、その営業マンの成功要因が見えてきます。
もちろん、営業のセンスもあるかもしれませんが、行動面で何か他のメンバーとの違いがないか分析していく事は重要です。
例えば、訪問件数が他のメンバーと比較して、多いのであれば、まずはそれぐらいの件数を訪問することを、他のメンバーも目指します。
このようにSFAを活用することで、出来る営業マンの行動を分析し、何をすれば成果が出るのか？自社の営業のベストなやり方を見つけていく事で、営業全体の底上げが出来るようになります。
商談を共有してチーム営業を強化する
営業のスキルをアップさせることは、難しいのですが、営業マネージャーなど「できる営業マン」がメンバーの行動を見ていく事で、受注率を改善していく事が出来るようになります。
例えば、営業担当者が商談している活動状況を把握できていれば、その商談のポイントでアドバイスを入れたり、場合によっては、同行営業をして商談の受注確率をアップさせていくような取り組みが可能です。
SFAが無ければ、営業マンの行動を管理していくのは難しいのですが、SFAがあればスムーズに行う事が出来るようになります。
「できる営業マン」からのアドバイスは、その営業の成長にもつながります。
このように、SFAで行動を共有し、経験不足を補う活動を行っていく事で、営業の成長と同時に成果のアップにもつなげていく事が出来るようになるのです。
まとめ
「できる営業マン」に全員がなる事は、時間もかかり難しい事ですが、SFAを活用していく事で、商談の受注確率をアップさせることが出来るようになっていきます。
またSFAを活用することで、自社の営業の強みや弱みも分析することができ、今後どのような営業展開を行う必要があるか？戦略を立てる場合にも役に立ちます。戦略の立て方については、「戦略はSFAから考える！【マネージャー向け戦略の考え方】」でも紹介していますので参考にしてください。
まずは、SFAを活用して、あなたの会社の「できる営業マン」の行動を確認していきましょう。きっと何か違いが見えてくると思います。
