どこの企業も「営業力を強化して、売上拡大したい！」と思っていいます。
営業は「個人の力」と思っている人も多いのではないでしょうか。
マネージャーであれば、「どうして最近の新人はこんな事もできないんだ！」と思ってしまう事もあるのではないでしょうか。
営業チームのメンバーは例えマネージャーでも自分が営業力があると認めるメンバーだけにすることはできません。人事権は基本経営者にありますので、与えられた人的リソースで経営者の期待にこたえなければいけません。
「うちのメンバーは営業力がない！」と言う前に、どうやったら今のメンバーで売上拡大ができるかを考える必要があるのです。
もちろん、今のメンバーが全員いなくなっても自分一人でなんとかできる人がいるのなら別ですが、営業のマネージャーでも、一人では何もできません。
営業力強化に課題を持っているマネージャーの方は、是非組織営業を定着していくのは、いかがでしょうか。当社も成果が出た組織営業について今回はご紹介します。
営業力強化については下記記事も参考にしてください。
目次
組織営業とは？
組織営業とは、営業活動の仕組みを構築し、個人に頼る営業ではなく組織（営業チーム）で売上拡大を目指す営業活動になります。
営業活動には各プロセスがありますが、そのプロセスを一人で行うのではなく役割を分け分担する事で、一人で行う成果の何倍もの数値が見込めるのです。
もちろん、いわゆる「できる営業マン」がたくさんいれば、個人営業でもいいと思いますが、現実的にチームの営業全員が「できる営業マン」とは限りません。
また今は例えそうであっても、組織には異動もあります。または「できる営業マン」なら他社からの引き抜きもあったりするでしょう。
個人に頼っているだけでは、安定性にかけてしまい継続的に事業拡大が難しくなってしまうのです。
何故組織営業が必要なのか？
個人営業に頼ると、デメリットがいくつかあります。少しそのデメリットを紹介しておきます。
いつ辞めるか分からない
個人に頼る最大のデメリットは、会社を辞めてしまうリスクです。最初にも書きましたが、個人だけに頼っていると今はいいけど将来は分からない！というような状態が続いてしまいます。
本当に「できる営業マン」であれば、様々な引き抜きもあるでしょう。
「できる営業マン」を引き止めるために、給与のアップなど色々考えなければなりません。一人だけそのような給与面での待遇を変えると、他のメンバーからの反感もくるかもしれません。
今は簡単に転職ができる時代です。昔のように同じ会社で一生働くと思っている人は少なくなってきているのではないでしょうか。
顧客や商談状況が分からない
顧客の情報や商談情報など本来企業の資産であるものも、個人に頼る営業スタイルだと、その個人からなかなか共有されません。
顧客の情報など本来会社の情報資産も共有されないまま場合によっては、マネージャーも担当に聞かないと契約ユーザーを把握できないような場合もあります。
また「できる営業マン」になると顧客との信頼関係も構築するのが得なため、顧客はその営業担当者から物を買いたいと思うようになります。
すなわちその営業担当者が辞めてしまうと、顧客ごととられる可能性もあるのです。
組織営業を強化するポイント4つ
組織営業を強化していくポイントは以下の4つの内容です。
- 根性論を捨て、確率を意識する
- 共有環境を構築する
- 役割を決めてKPIを決める。
- 見える化してPDCAを回す
根性論を捨て、確率を意識する
営業は根性論のようになりがちですが、根性も重要ですが根性論だけでは、ついていけないメンバーも出てきます。
最近は様々な転職サイトもあり、簡単に転職先を探す事が出来ますので、ついていけないメンバーはすぐにい辞めてしまうでしょう。
組織営業を強化するのであれば、現状を分析し理論的に営業の戦略を練っていく事が大切です。
理想は新人営業でも、ある程度商品知識をつけてくれれば売れる仕組みを作っていく事が重要です。
共有環境を構築する
営業の活動や顧客情報、商談情報は共有が必要です。
営業に関する情報を見える化しないと改善が出来ません。どのような活動して受注につながっているか？
組織営業を考えるのであれば、自分の営業組織がどのような状況か？把握する必要があります。
自分の組織ぐらい知ってる！と言う人もいると思いますが、本当でしょうか？
- 今のユーザー情報は把握してますか？顧客数は何件ですか？
- 自社で一番売上が高い業種はどの業種ですか？
- 営業は、月間何件の商談をこなしていますか？
- 今営業が抱えている商談件数、受注確率がBランクは何件でいくらぐらいの商談規模ですか？
こういった情報は、日々のの営業活動の修正や、中長期的な営業戦略を考える上で、重要な情報になってきます。
こういった状況が見えるようにしていく事は、組織営業の強化を行う上で非常に重要な事になるのです。
役割を決めてKPIを決める
組織的な営業を起こっていくためには、売上予算だけを意識するのではなく行動に意識した方が良いです。すなわちKPIを決め進捗管理を行います。
もちろん営業なので予算達成すれば一番いいのですが、行動を行った結果で予算達成できる仕組みづくりを作っていく必要があります。
個人に予算を丸投げして、あとは数字だけみているようであればいつまでたっても、属人的な組織になっています。
営業チームとしての予算を全員が意識し、そのために何をするか？具体的なKPIを決めそれを実行していく事で、チームとしての一体感が生まれてきます。
KIPIとは目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のことになります。こちはまた別の記事でご紹介します。
見える化してPDCAを回す
組織的な営業に成長させていくには、PDCAを回していく事が必要です。
決めたKPIに対して行動を行い、その結果マネージャーが想定していたような結果になっているのかどうか？
もし思うようになっていないのであれば、KPIを見直すなどの修正をやっていく必要があります。何かをしてすぐにうまくいく事は稀ですので、PDCAは必ず回していきましょう。
失敗もありますが、成功には失敗がつきものです。
SFAを有効活用する
SFAは組織的な営業強化をする上では、非常に便利に活用ができます。営業活動すべてが収集されるSFAを使うことで、今の営業チームの課題が見えてきます。
営業の成功事例や失敗事例を分析し、自社のベストな営業手法を作っていく事が可能になるのです。
SFAは、高額な商品も多いのですが、まだSFAを使ってない方は安価なサービスからスタートしても大丈夫です。
SFAについては、こちらの記事で詳しく書いてますので参考にしてください。
まとめ
属人的な組織では、どうしても人に頼る分、その人が辞めたら業績に大きく影響が出てしまいます。
また会社の規模が大きくなれば異動などももちろん出てきます。
しかし企業は安定的に成長していく必要があり、そのためには組織的な営業力を強化していき、個人に依存されない営業体制を構築していく事が必要になります。
組織を変えていくには、時間がどうしてもかかります。
まずは、一歩ずつPDCAを回しながら変えていきましょう。
