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SFAで成果を出すための活用方法！商談数を増やす！

SFA活用

SFAは今は多くの企業で導入され利用されている営業支援ツールです。

日経ビジネスの記事によると8割以上の企業でSFAが定着しているが、「SFA/CRMを導入、利用して達成できていることは何ですか」との質問では売り上げ拡大につながる「新規顧客・見込み顧客の増加」は15％、「既存顧客からの売り上げ拡大」は8％ととかなり低い状況のようです。

出典：日経ビジネス
（URL：https://special.nikkeibp.co.jp/atcl/NBO/18/oracle0402/）

SFAはある程度定着しても、実際の成果の部分を実感できている企業はまだまだ少ないような状況です。

今回は、SFAで成果を出す「商談を増やす」ための取り組みは具体的にどのような事をする必要があるのか？本記事で紹介いたします。

「SFAの費用対効果は高いですか？失敗しないSFA導入ステップを紹介！」の記事でも、SFAの費用対効果について紹介していますので、こちらも参考にしてください。

SFAの活用の現実

SFAは営業全般の活動を把握することができる便利なツールです。SFAについては「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で紹介してますので参考にしてください。

便利なツールですが、最初にも書きましたように、まだまだ成果という点では実感できていない企業も多いのではないでしょうか。

営業マンが日々の活動や商談の状況は登録し運用は定着してきているけど、本来の目的である売り上げ拡大につながっていないというような状況があるようです。

SFAは決して安い買い物ではありませんので、費用対効果を高めるためにもSFAを活用して売り上げ拡大を目指す必要があるのです。

SFAで重要な事

まず成果を出すためには、商談数を増加させる必要があります。

SFAはどちらかというと、商談が発生してからの管理が中心になり、商談数獲得に対してはSFAの範囲外と考える方も多いのではないでしょうか。

しかし、商談の管理だけでいいのであれば、大きな組織は別ですが、通常はSFAを活用する必要もなく、エクセルなどで十分です。

SFAを活用するメリットは、営業活動すべての情報が登録され、それを分析していく事で、今後の戦略や戦術の精度を高めていく事ができる点になります。

営業マンが登録してくれている日々の活動データをもとに、どの様にすれば商談数を獲得できるか？を考えていく事が、成果を出すためには重要な事になるのです。

SFAのデータから商談数の増加を行う具体的な方法

SFAのデータを活用して、商談件数を増加させていくためには、どのような事をすればいいのでしょうか。基本的にはマーケティング活動の強化をすることで商談の件数が拡大していきます。

マーケティング活動でのSFAの考え方については、「集客力アップ！マーケティング担当者もSFAを活用して成果を出す！」で詳しく紹介していますのでこちらも参考にしてください。

SFAをマーケティング活動に活かすためには具体的には下記のような事を分析していきます。

  • 過去の商談結果から顧客の傾向を分析する
  • 商談発生のきっかけを分析する
  • どの商品が売れているか？売れ筋を分析する

過去の商談結果から顧客の傾向を分析する

商談結果を分析し、どのような顧客が受注する確率が高いのか？逆に低いのか？など分析していく事で、どのような顧客をターゲットにすれば成果が出やすくなるかを判断していきます。

例えば、ある特定の業種での受注確率が高いのであれば、その業種をターゲットにマーケティング活動を切り替える事も可能になります。

ターゲットを絞ることで、広告宣伝等の費用も削減でき、効率的に商談を獲得するような事ができます。

まずは、商談結果をもとに、どのような顧客が自社のターゲットなのかを分析していきましょう。

商談のきっかけを分析する

商談が発生した要因も分析することで、商談数の増加を行う事ができるようになります。

マーケティング担当者が行っている施策でどれが効果がでているのか？SFAを分析すれば分かるようになります。

効果が高いものへ投資を集中させ、成果が低いものは、やり方の改善をしていき、商談のきっかけをもとに、マーケティング活動を改善していく事ができるようになるのです。

どの商品が売れているか？売れ筋を分析する

商談の結果から、どのような商品が今売れているのか？そのような商品別の売れ筋を分析していく事で、商談数の増加につなげる事も可能になります。

今売れている商品が、どのようなニーズの顧客に売れているのか？そのようなニーズを持った顧客はどこなのか？を分析していく事で、販売するターゲットを絞り込み、ピンポイントに営業活動を強化していく事ができます。

売れている商品には、理由があります。その理由を把握して営業活動をするのとしないのでは、結果が大きく変わってきます。

売れている商品がどのような顧客が興味をもってくれているのか？実際のデータをもとに分析することで、更に商談数を増加させていく事が可能になるのです。

まとめ

今回は、SFAで商談を増やす方法についてご紹介しました。

「SFAで営業を見える化！【それだけならもったいないです。】」でも書いているのですが、ただ日々の活動を入力し、それを見える化するだけでは、成果（売り上げ拡大）にはなかなかつながりません。

実際の活動状況データをもとに、今後どうしたら良いか？常に意識して営業の見直しを行っていく事で、成果につながっていきます。

今SFAの運用が定着は出来ているけど、よく考えると売り上げ拡大にはつながっていないと感じる方は、これまでのデータをもとに、商談や顧客を分析していく事で、売り上げ拡大のやり方見えてきます。

まずは、SFAのデータを分析して、今後の戦略を具体的に考えていきましょう。