新型コロナウイルスの影響もあり、多くの企業では非対面での商談活動が定着していきていると思います。そういった中で、電話やメールで営業活動を行うインサイドセールは日本でも注目を集めています。
インサイドセールは、従来の営業と違い、訪問せずに電話やメールを活用して商談を獲得していく役割になります。
企業によっては、インサイドセールスが商談のクロージングまで行っている企業もあります。
今回はインサイドセールスで成果を出すためにも、SFAを有効活用するポイントをご紹介します。
- インサイドセールスを導入したけど、うまく成果がでない。
- 新規のリード以外で商談化するのに苦戦している。
- インサイドセールスはどのような活動が必要か？
このような事で、お困りのようであれば、SFAを分析して顧客ニーズを把握することで成果を今まで以上にアップさせることが可能になります。
目次
インサイドセールスの導入で業務効率化
営業活動は、マーケティング担当者が、集客（問い合わせや資料請求の獲得）を行い、そのリード（見込み客）に対して、営業が商談アポを獲得し商談していくのが一般的だったと思います。
企業によっては、マーケティング担当者を設けずに、営業が集客から提案、クロージングまで行っている企業もあるのではないでしょうか。
そういったケースだと営業の活動範囲も広がり、属人化もしやすいような状況になっていきます。
インサイドセールスは、そういった営業活動の中で、リード（見込み客）を商談化にもっていく活動をメインに行うような業務になります。
最近は働き方改革などで業務の効率化や、働く環境の多様化がどこの企業でも進んでいくなか、属人化は多くの企業での課題になっています。
インサイドセールスの導入は、業務の効率化や属人化の解消の面でも非常にメリットのある、取り組みになります。
インサイドセールの役割
インサイドセールスは、営業担当に代わって商談を獲得していく事が役割になります。
企業によってはクロージングまでインサイドセールスで行うケースもありますが、今回は商談獲得を目的として書きたいと思います。
インサイドセールスが商談数を確保することで、営業は常に、商談に集中していける体制ができ、営業全体を見れば、受注率の向上につなげていく事が可能になります。
インサイドセールスが商談を獲得するために必要な事
インサイドセールスは、大きく２つの活動を行います。
- 新規の問い合わせからの商談獲得
- すぐに商談化しなかったリードに対して、商談化に向けた育成活動
新規の問い合わせからの商談獲得
インサイドセールスは、マーケティング担当者が集客したリードに対して、商談のアポイントを獲得する活動を行います。
具体的には、WEBやメール配信などで、あなたの会社の商品に興味をもったお客様は資料請求や問い合わせを行ってきます。
そういったリードに対して、商談化を進めていきます。
資料請求ありがとうございます。もしよろしければ、資料だけでは分かりにくい点もありますので、具体的な説明をいたしましょうか？
このようなトークで、リードに対してアポイント獲得を目指します。
この場合は、問い合わせからなるべく時間を空けずに、電話等でのフォーローをかけるのがポイントです。
【資料請求をした ＝ 何かを検討している】となる可能性が高いので、なるべく早くリードに接触し、検討度合いの高いうちに商談化に進めていきます。
ここで重要なのは、スピードです！
すぐに商談できないリードに対して育成活動
新規の問い合わせから、インサイドセールスがフォローをしても、すぐには商談にならないケースがあります。
そういったリードに対しては、インサイドセールスは商談タイミングを見つけるべく、定期的にリードに電話やメールで接触していきます。
電話やメールでそのリードの情報を聞きながら、どのような潜在ニーズがあるかを把握していきます。潜在ニーズについては「集客力アップ！マーケティング担当者もSFAを活用して成果を出す！」で解説してますので、こちらも参考にしてください。
潜在ニーズが分かれば、解決策をリードに提示しながら、検討の必要性を理解してもらい、商談へと育成する必要があります。
潜在ニーズから商談を獲得するためには、トップセールスマンが得意とするスキルが必要で、インサイドセールにはそのようなスキルも必要になるのです。
ここで重要なのが、潜在ニーズをどのように聞いていくか？また聞けた潜在ニーズからどのように情報提供すれば、商談に進むか？考えておく必要があります。
SFAは潜在ニーズの宝庫
先ほども書きましたが、インサイドセールスはリードがどのような潜在ニーズがあるか？把握し、そのニーズにあった提案を電話やメールで行っていきます。
ニーズに合わせての具体的にどのように提案すれば、自社の商品に興味を持ってもらえるか？
このあたりは、トップセールスマンであれば、上手い人が多いので、そういった方にヒヤリングしてみるのもお勧めです。
またSFAを活用している企業であれば、SFAからも把握していく事も可能になります。
SFAには過去の商談情報がすべて登録されています。SFAについては詳しく知りたい方は、「SFAとは？メリットや成功事例・失敗事例の紹介」で詳しく紹介していますので参考にしてください。
今までの受注した商談を一つ一つ見ていく事で、どのような課題をもった顧客が契約をしてくれたのか？状況が見えてきます。
また逆にどのような商談の場合は失注したのか？などの情報も分かります。
SFAのデータを活用すれば、どのような潜在ニーズのリードが商談になる可能性があるのか？見えてきます。
インサイドセールスを導入する場合は、SFAはインサイドセールスの成果を向上させるためにとても便利なツールになるのです。
まとめ
インサイドセールスの導入は、営業の効率化や商談数の増加をさせていくためにもお勧めです。
しかし、トップセールスマンが担当するのであれば良いのですが、そうでない人が担当するのであれば、リードを育成して商談につなげていくフェーズで効果を出すのが難しいケースが出てきます。
そのような場合は、SFAの情報を活用して、過去の商談状況を分析し、自社の商品を検討してくれている人がどのような潜在ニーズをもっているのか？を把握し、インサイドセールスで活用していくのが効率的なやり方になっていくのです。
もしSFAはこれから検討するという方は、低価格でSFAを作ることができる@pocket（アットポケット）がお勧めです。「SFAを検討中の方へSFAで何をしますか？【@pocketでSFAを作る】」で詳しく説明していますので参考にしてください。
