受注率を向上させる6つのポイントを解説！伸びない理由やおすすめツールもご紹介

「受注率とは何のこと？」
「受注率がなかなか伸びないのはなぜか？」
「受注率を伸ばす方法を知りたい」
このように、自社の商材の受注率に疑問や悩みを抱えている企業の担当者の方も、多いのではないでしょうか。

本記事では、受注率についてや、なぜ伸びないのか原因を紹介しています。受注率を上げるために、何をすればよいのかも紹介します。

この記事を読むことで、受注率の基本的な知識を得て、受注率を伸ばしていくためにできることが分かるでしょう。また、受注率向上に役立つ案件管理ツールも紹介しているので、必要に応じて適切なツールを導入できます。

案件管理を適切に行い、受注率を向上していきたいと考えている方はぜひ、こちらの記事をチェックしてみてください。

受注率とは何の割合か

「受注率」は、企業が実施した商談から、何件が成約に至ったかを表す割合のことです。成約に至る割合であることから、「成約率」と呼ばれることもあります。

受注率の計算方法は、「成約までつながった商談の数（件数）÷商談を行った件数×100」です。

または、件数ではなく金額で計算することもあります。その場合は、「受注金額÷商談全体の受注予定金額×100」で受注率を計算します。

受注率が伸びない要因

多くの商談を行っているにもかかわらず、受注率が伸びないことがあります。それは、商談をどれだけ増やしたとしても、成約まで至る件数が少なければ、受注率は低くなるためです。

ここでは、受注率がなかなか伸びていかない原因について紹介します。

受注率が伸び悩んでいる企業の方は、以下の内容に心当たりがないか考えてみてください。

顧客の意向に合った提案ができていない

受注率が下がっている原因の1つとして、顧客のニーズに合わない提案を行っている可能性があります。

顧客は、自社の課題を解決してくれる商品やサービスを求めています。自社の商材を提案しても、それらが顧客のニーズと合っていなければ、成約にはつながらないでしょう。

また、顧客自身が課題に気づいていない可能性もあるため、顧客とのヒアリングでは、潜在的なニーズを意識して行う必要があります。

見込みが低い案件に注力している

営業で見込み度合いを見極めることができず、見込みの低い案件に時間を割いてしまい、受注の機会を逃している可能性があるでしょう。

営業の案件には、見込みが高く成約につながりやすいものと、見込みが低く成約しにくいものがあります。顧客の見込み度合いの見極めに失敗してしまうと、営業活動がそのまま受注につながらず、受注率が下がってしまうでしょう。

決裁権の所在を把握できていない

決裁権を持っていない人に商談をして、成約につながらなくなっている可能性があります。商談で熱心にアプローチを行い、担当者が自社のサービスや商品を気に入ってくれたとしても、その人に決裁権がなければ、すぐに成約にはつながらないでしょう。

商談を行う際は、成約するかどうかを決める決裁権のある人に適切にアプローチしていく必要があります。

失注後の分析ができていない

成約に失敗した後、なぜ失注したのか分析できていないと、同じ間違いを繰り返して受注率が下がっている可能性があります。

受注に至らない商談があったときに、なぜ受注できなかったか振り返ることは大切です。失注した理由を把握することで、改善策を練り、今後の商談に活かせます。

また、失注したとしてもそれまでの経験が無駄にはならないことから、営業担当者のモチベーションも保てるでしょう。

受注率を上げる方法

受注率を上げるには、顧客情報をしっかり管理することや顧客のニーズの把握、見込み度合いを見極める必要があるでしょう。顧客それぞれの情報を分析し、ニーズに合った商材を適切にアプローチしていくことで、受注率は向上させられます。

ここからは受注率の上げ方を6つ紹介します。

売り上げ目標を立てる

営業活動で最終的にどこを目指すのか、売り上げ目標を立てましょう。

売り上げ目標を立てる理由は、目標を達成するために必要な見込み顧客の数や、商談件数を明らかにするためです。売り上げ目標があれば、目標達成に向けて営業担当者が何から取り組めばよいか分かりやすくなり、業務改善していけるでしょう。

目標を立てる際は、見込み顧客の獲得数、商談件数、売り上げ額などを目標にしてみましょう。

顧客の情報や対応履歴をデータ化して管理する

顧客情報やこれまでの対応履歴をデータ化することで、顧客へのアプローチを適切なものにしていきましょう。

顧客情報で管理すべき内容は、顧客の基本的な情報やこれまでに行ったアプローチと時期、アプローチに対する顧客の反応などです。これらの情報の管理を行うことで、顧客情報の分析が可能になります。

煩雑な顧客の情報を管理するために、SFAツールやMAツールなどの導入がおすすめです。SFAツールとは営業活動を支援するツールで、MAツールは効率的なマーケティングを目的としたツールのことです。

受注確度の基準を作る

見込み度合いを判断するために、基準となる受注確度を作っておきましょう。受注確度とは、受注の可能性を数値で表したものです。

もしも受注確度の基準がない場合、人によって受注確度を判断する基準が異なってきます。他の人が受注確度が高いと評価していても、実際に商談を行ってみると受注確度が低く、受注につながらなかった、という事例が起きてしまうでしょう。

あらかじめ、ツールで見込み度合いを数値化する、BANT条件の揃った数などで、一律の基準を作りましょう。BANT条件とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Need（必要性）」「Time frame（導入時期）」の頭文字をとった言葉です。

また、受注確度の基準を作る際には、自社の業務フローや商材について考慮しておくことも大切です。

顧客の確度によってアプローチ方法を変える

顧客の受注確度によって、どのようなアプローチをしていくのかを決めておきましょう。

たとえば、BANT条件が揃っているといったニーズの高い顧客に対しては、優先的なアプローチが必要です。

ニーズはあるがすぐ成約に至りそうにない顧客の場合は、成約のタイミングを見極める必要があるでしょう。商材への関心が低い顧客に対しては、リードナーチャリングを行います。リードナーチャリングは、顧客の購買意欲を高めるマーケティング活動のことです。

もしも、顧客の受注確度に見合わないアプローチを行ってしまうと、失注しやすくなってしまい、受注率を上げられないでしょう。

案件ごとのスケジュールを引く

案件ごとに、割引情報やキャンペーンの時期、発売時期などのスケジュールを明らかにして顧客に伝えましょう。

案件ごとにスケジュールを明らかにする理由は、顧客がいつ何をすればよいのか、分かりやすくするためです。スケジュールを伝えず、情報が不足していると顧客が不安を感じてしまい、なかなか成約につながらなくなる可能性があります。

スケジュールを明確にすることで顧客の状況も把握できるため、失注を防げるでしょう。

顧客と信頼関係を築く

顧客と信頼関係を築き、商談が成約につながりやすくなるようにしていきましょう。

顧客とのヒアリングを行っても、信頼関係がない場合、重要なことを話してもらえない可能性があります。しかし、顧客と十分な信頼関係があれば、他に話せないような情報を教えてもらえる可能性もあり、受注につながるアプローチがしやすくなるでしょう。

顧客と信頼関係を築くためには、丁寧に相手の話を聞くことや、誠意を持って対応することが大切です。

受注率向上のために導入したい案件管理ツール3選

ここからは、受注率向上に役立つ、案件管理ツールを3つ紹介します。

案件管理ツールは、案件ごとの商談の進捗状況を管理できるツールです。

ここで紹介している案件管理ツールには、初期費用がかからず導入しやすいもの、無料トライアル期間がありお試しで導入できるものなどがあります。案件ごとの煩雑な情報を効率よく管理するために、ぜひ導入してみましょう。

＠pocket

「＠pocket」は、プログラミング知識がなくても簡単に業務アプリを作成できるツールです。案件管理ツールを1から作ることが難しい場合は、テンプレートを使用し、自社用に調整することも可能です。

集計と分析機能で顧客情報を分析でき、セキュリティ面ではアクセス制限機能があります。APIデータ連携機能で、これまで使っていたシステムともデータ連携が可能です。

＠pocketには、3つの有料プランがあります。それぞれ無料トライアル期間があるため、ぜひ導入して、使い心地を試しましょう。

出典：＠pocket｜株式会社 アイアットOEC
参照：https://at-pocket.com/

出典：価格・導入の流れ｜株式会社 アイアットOEC
参照：https://at-pocket.com/price/

＠pocket （アットポケット）

ネクストSFA

「ネクストSFA」は、MAやSFA、CRMなど営業向けの機能が多彩なツールです。

MAではメールの一括配信や、問い合わせフォームの生成などができます。SFAでは案件管理、データ分析、代理店管理などが可能です。CRMでは売り上げ管理、顧客別の予算管理などが利用できます。

ネクストSFAの料金は、10ユーザー分を含む基本利用料があり、1ユーザー増えるごとにユーザー利用料が加算されます。また、MA等特定の機能の利用にあたっては、別途料金が発生することに注意しましょう。

出典：ネクストSFA｜株式会社ジオコード
参照：https://next-sfa.jp/

Mazrica Sales

「Mazrica Sales」はAIを活用した、新しい形の営業支援ツールです。

主な機能として、AIを活用したリスク分析や、類似案件をアドバイスする機能が利用できます。OCR機能を使うことで、名刺や議事録をスキャンし、自動でデータ入力が可能です。ダッシュボードや、見積書管理などの機能もあります。

Mazrica Salesには初期費用はありませんが、運用定着を支援するプランを利用可能です。3つの有料プランが用意されており、それぞれ使用できる機能が異なります。自社の目的に合うプランを利用しましょう。

出典：Mazrica Sales｜株式会社マツリカ
参照：https://product-senses.mazrica.com/

出典：料金プラン｜株式会社マツリカ
参照：https://product-senses.mazrica.com/pricing/

受注確度と適切なアプローチ方法を知り受注率を向上させよう

営業活動をしていても受注率が向上しなかった場合、見込み度合いや決裁権の所在が不明なために、商談が成約につながらなくなっている可能性があります。

受注率を上げていくには、売り上げの目標設定をしたり、顧客の情報や履歴を管理したりする必要があるでしょう。そのためには、顧客の煩雑な情報をデータ化していくことがおすすめです。

案件管理ツールを利用して、顧客のデータをまとめて分析し、成約につながる適切なアプローチを行っていきましょう。