SFAは多くの企業で活用されています。SFAは営業活動を見える化し、営業の改善を進めていくにはとても便利なツールです。
しかし、見える化はしているけど、具体的な対策に活用できていない企業は少なくありません。
もし見える化まではしているけど、そこから何もできていないと思う方は本記事を参考にSFAで成果をアップさせるための取り組みについてチャレンジしてみてください。
- SFAは導入しているが、正直日記になっているだけ
- SFAのデータをどのように改善に進めればいいか分からない
- SFAの効果をもう少し実感したい
このような事を考えている方向けに、本記事ではSFAのデータからどのような改善をしていくのが良いか？ご紹介いたします。
SFAのデータを活用する（前提条件）
SFAのデータを活用する前に、前提条件を説明します。
まずは、SFAを活用する ＝ 分析し営業を改善して成果を向上させること
と考えて紹介していきます。
また、データは正しく入力されていることも必要です。
「SFAの失敗要因10選【失敗事例あり!営業マネージャーが意識する事】」でも書いたのですが、データが正しく入力されていないと、もちろん分析しても意味のないものになる可能性があります。
SFAは成功した事だけでなく、失敗したことも含めて入力の徹底は必要です。
よくあるケースは入力している人はしていて、していない人はしていない（たまにする）のようなケースです。
このようなケースの企業は、せっかくSFAをいれても、活用は出来ていないケースが多いです。
まずは前提条件として、全員がSFAを登録している環境は構築していきましょう。
参考までに、「SFA導入してから6ヶ月で定着させる！失敗しない定着ステップ！」も定着までのステップの参考になりますのでご確認ください。
数字の集計で満足していませんか？
SFAには、商談情報が登録され自動的にランク別の見込み数字が見えるようになります。経営者や営業マネージャーにとってはその数字が見える事は非常に便利な事です。
見込み数字が良ければ、安心することが出来ますし、もしそうでないのであれば、早めに対策ができるようになります。
しかし、見込み数字が悪い場合に、「何か埋める手段はないのか？」と営業担当者に確認しているようなら、それはSFAを活用できていない可能性があります。
もしそれで良いのであれば、SFAは必要ないかもしれません。
その理由は、見込み数字だけならエクセルでも共有ができるからです。
SFAを本当に活用していくためには、見込み数字が悪いのであれば、改善策もSFAを活用して何を改善していく必要があるか？データ分析していく必要があるのです。そうしないとSFAがもったいないのです。
SFAのデータを分析して見込み数字の改善を行う
それでは、見込み数字が悪い時は、どのようなデータを見て対策を考える必要があるでしょうか。
「戦略はSFAから考える！【マネージャー向け戦略の考え方】」でSFAのデータの活用を書いたのですが、今回のケースは短期的な対策が必要になるようなケースになります。
見込み数字の悪い場合の改善の取り組み
- 商談数はどれぐらいあるか？
- 商談ランクが低いものを上にあげるためには何が必要か？
- 新たな商談が生まれる可能性のある顧客はどこか？
このような情報を見ながら、実際の行動に移していかなくてはいけません。
商談から対策
まずは商談数がどれぐらいあるかを確認しる必要があります。
全体の商談数があるけど、受注ランクが低いものが多いのであれば、受注ランクを上げる施策を考える必要がります。
例えば、受注ランクが低いもので、金額規模は大きいのであれば営業マネージャーが同行してランクアップを目指したり、価格を調整できるのであれば〇〇月まで契約してくれるように契約条件などを付けて受注ランクを上げるなど対策をしていく必要があります。
新規で商談を見つけるよりは今ある商談をランクアップする方が一般的には可能性が高いのでまずは今の商談状況を分析して対策を練っていく事が必要になります。
商談がない場合
商談がない場合は、新規に商談を探すしかありません。
新規に商談を探す場合もSFAを活用できます。
SFAで過去保留になったような商談があれば、そのような商談を再度検討の可能性はないか？分析していきます。
商談によっては、担当者が多忙なため、商談が保留になるようなケースもあります。
そうった商談があるのであれば、再度検討の余地がないかアプローチすることも可能になります。
まとめ
SFAで、結果の共有だけであれば、エクセルでも十分です。
せっかくSFAを導入しているのであれば、それを活用して成果をアップしていく方が、SFAのメリットを実感することができると思います。
もしSFAを導入していない方は、SFAを簡単にい導入できる、@pcoket（アットポケット）も検討ください。@pocket（アットポケット）は自分で簡単にSFAが作れる業務アプリ作成ツールです。
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