営業のKPIとは？設定の手順や具体例、メリットなども併せて解説

「KPIって何？」
「営業のKPIを設定した方がよいというのはなぜ？」
「KPIを設定するための方法を知りたい」
このような疑問を抱いている企業の方も、多いのではないでしょうか。

本記事では、営業のKPIについてや営業でKPIを設定することで何ができるか、KPIを設定する方法などについて紹介しています。

この記事を読むことで、営業のKPIについての理解を深め、営業活動の生産性を上げられるようになるでしょう。

また、営業のKPIの管理に役立つツールについても紹介しています。営業のKPIの運用に悩みや不安がある方も、ツールを使うことで効率的に管理していけるようになるでしょう。

営業のKPIについてその効果も含めて知りたい方、実際にKPIを設定したいと考えている方は、この記事をチェックしてみてください。

営業のKPIとは

営業の「KPI」とは、「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」を略した言葉で、最終目標の達成に向けて設定する「中間目標」のことです。

たとえば、電話営業している企業では架電数をKPIとして「毎日見込み客100社に架電する」といった目標を設定します。こうすることで、最終目標に対して一定期間内にどの程度が達成されたかが把握しやすくなります。

また、ただ最終目標を達成しろと決めるのではなく、目標を達成するための中間目標としてKPIを設定するため、営業担当者が何から取り組めばよいか、具体的に分かりやすくなるでしょう。

営業のKPIとKGI、KFSとの違い

KPIとKGI、KFSはそれぞれ違うものを示す言葉です。

「KPI」と混同されやすい言葉に、「KGI」があります。この2つには、KPIが「最終目標にいたる中間の指標」で、KGIは「最終的に達成したい指標」という違いがあります。KGIは「Key Goal Indicator（重要目標達成指標）」を略した言葉です。

営業を例に説明すると、最終的に達成したい売上がKGIにあたり、売上を上げるために必要な受注数や商談数などの指標はKPIになります。中間目標にあたるKPIを追っていくことで、最終的な目標であるKGIの達成に近づくでしょう。

他に、「Key Factor for Success（重要成功要因）」を略した「KFS」という言葉もあります。KFSは、企業が最終目標を達成するために必要な要因や、なすべきことを指す言葉です。企業が他社と差別化し確固たる地位を築くには、KFSの見極めが大切と言われています。

営業のKPIを設定するメリット

営業のKPIを設定することには、最終目標となるゴールに向かう道が明らかになることや、目標達成に向けてどの程度進んでいるのかが把握できるなどのメリットがあります。

しかし、営業活動の目指す先として最終目標となる営業目標を立てている企業でも、KPIを設定していない場合があるでしょう。

ここでは、最終目標達成に向けてKPIを設定することのメリットを紹介します。

KPI達成には、それぞれの営業担当者のスキルが向上するといった副次的な効果も期待できるため、こちらを確認の上KPIを設定してください。

営業目標が明確になる

KPIを設定することで、営業担当者それぞれの目標が明確になり、目標達成のためにすべきことが分かりやすくなります。

もしKPIを設定しなかった場合、最終目標があっても、営業担当者それぞれが取り組むべき業務が分かりにくいことがあります。特に、若手社員は最終目標を聞いても、それを達成するためにすべきことが判断できず、動きづらくなる可能性が高いでしょう。

KPIを設定しないことで目標達成のための行動が取れなくなり、結果的に目標が達成できなくなる可能性があります。

KPIを設定していれば、営業担当者それぞれが、最終目標の達成に向けて行わなければならないことが明らかになります。具体的な営業活動に繋がるだけでなく、業績を向上させるための努力も行えるようになるでしょう。

営業活動の進捗が可視化できる

営業のKPIを設定することで、最終目標に向けての進捗や達成度合が可視化され、把握しやすくなります。

たとえば架電数をKPIに設定していた場合、現在の架電数で最終目標達成までの進捗状況が分かり、営業担当者それぞれが自身の現状を理解しやすくなります。

また、管理者も進捗状況を把握しやすくなるため、もし進捗が遅れた場合でも、適切にフォローすることができます。

KPIを設定していなかった場合は、目標達成期間の終わりが近づくまで、想定したような達成度に到達していないことに気づけない可能性があるでしょう。

営業アプローチが改善される

KPIの設定により、現状の営業アプローチに問題はないか確認でき、必要に応じて改善できるでしょう。

KPIを設定して営業活動をすることで、目標達成に向けての進捗状況が分かります。現状のままでは目標達成が難しいと判断できた時は、現在の営業アプローチを見直し、問題があれば改善していけるでしょう。これにより、効率的な営業アプローチを行えるようになります。

もしKPIが設定されていなかった場合、目標達成への課題を発見できないまま、進めてしまう可能性があるでしょう。途中で進捗状況が思わしくないことに気づいたとしても、課題が見つかっていないため、軌道修正するのは難しくなります。

営業担当者のモチベーション向上に繋がる

KPIを営業活動の分かりやすい目標にできるため、営業担当者が目標達成に向けて動きやすくなり、モチベーションが向上するでしょう。

この時、難易度の高すぎるKPIの設定には注意が必要です。目標達成が難しすぎると、営業担当者のモチベーションに悪影響を与える可能性があります。

もし、目標の達成が困難な営業担当者がいた場合には、可視化された進捗状況を参考にフォローしましょう。営業担当者を適切にサポートすることで、モチベーションを損なうことなく目標達成へのフォローが実現できます。

また、KPIの設定によって、営業担当者の評価基準を一定にできることもメリットでしょう。目標達成ができたか否かを評価で決められるため、評価基準に対しての不満やモチベーションが低下することを防げます。部下を評価する上司の負担も軽くなります。

営業のKPIを設定する方法

営業のKPIを設定しても、正しく設定できていなければ目的があいまいになったり、行うべきことが何かよく分からず、改善点を見つけることが難しくなったりします。

ここからは、適切な営業のKPIを設定する方法を紹介します。

KPI設定で失敗しないよう、以下の内容を参考に順番に進めてみましょう。

KGIを明確にする

営業のKPIを設定する前に、まずは最終目標となるKGIを明らかにしておきましょう。KGIが明確でなければ、何のためにKPIを設定するのかがあいまいになり、KPIを設定しても十分な効果は得られないでしょう。

KGIやKPIを設定するために役立つのが、KPIツリーと呼ばれるフレームワークです。KPIツリーでは、1番上にKGIとなる「結果」を置き、すぐ下にCSFとなる「行動」を置きましょう。

たとえば、受注額をKGIに設定した場合、その下にKPIとして受注件数や平均顧客単価を置きます。そして受注件数や平均顧客単価を分析し、KGIとKPIの間に、必要なCSFをツリーに足してください。

KPIツリーの階層が浅くなってしまうと、目標達成のためにしなければならないことが分かりづらくなり、実際の営業活動には繋がらなくなる可能性があります。しっかり要素を分解し、深い階層のKPIツリーを作りましょう。

営業活動のプロセスを細分化する

KGIが決まったら営業プロセスを細分化し、どの業務にKPIを設定するかを明確にしましょう。

営業のプロセスを、基本となるアプローチやヒアリング、テストクロージングなどのプロセスごとに細分化することで、それぞれ何をKPIに設定すればよいかが分かりやすくなります。

まずは、現状の営業活動のプロセスを全て洗い出し、リストアップしてください。プロセスを可視化することで、プロセスごとにどのような数値が計測できるかを把握できます。KPIの計測にあたって、大いに役立つでしょう。

営業活動におけるKPIを設定する

営業活動の細分化されたプロセスに、KPIをそれぞれ設定します。KPIツリーを使い、KGI達成のために必要な行動にKPIを設定していきましょう。

具体的には、営業成績を上げるための営業機会や訪問件数などをKPIとして設定できます。見込み顧客の成約率や営業案件の数、顧客単価や受注期間などもKPIの候補です。

この時、KPIを増やし過ぎないように注意してください。あまりにもKPIの数が増えてしまうと、達成しなければならない中間目標が多くなり、担当者のモチベーションを低下させるリスクがあります。

優先度が高く、数値間が計測しやすいものからKPIを設定していきましょう。

KPIの測定をして見直す

KPIは設定して終わりではなく、都度見直してマネジメントしましょう。

KPIを設定した当時は最適だったものでも、社会情勢の変化や時流の影響、経営方針の見直しなどで修正しなければならなくなることがあります。加えて、最初に設定したKPIに問題が見つかることもあるでしょう。

また、KPIを達成できてもKGIが達成できなかった場合、KPIが適切でない可能性があります。KGIを達成するために、KPIを見直す必要も出てくるでしょう。

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出典：@pocket｜株式会社 アイアットOEC
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出典：価格・導入の流れ｜株式会社 アイアットOEC
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適切にKPIを管理して営業の成果を高めよう

企業の営業目標（KGI）を達成するには、KPIを設定することが大切です。設定には、営業目標を達成するために必要な営業活動のプロセスを分析して、適切なプロセスを設定する必要があります。

KPIを設定することで営業目標の達成に向けて行うべきことが明確になるだけでなく、営業活動の様子が可視化され現状を把握しやすくなります。これにより営業担当者のスキルは上がり、モチベーションも向上するでしょう。

KPIを設定した上で、定期的に見直し、最適なKPIになるようにマネジメントしていきましょう。