営業戦略の立案に使えるフレームワーク11選、各特徴や戦略の立て方を解説

「営業戦略の立案に使えるフレームワークって？」
「フレームワークを使うメリットって何だろう」
「営業戦略を立てるとき、フレームワークをどう活用すればいいの？」
営業戦略の立案にあたって、このように悩まれる方は多いのではないでしょうか。

本記事では、フレームワークの基礎知識やメリットについて解説します。また、営業戦略の立案に使えるフレームワーク11パターンを紹介しているため、各フレームワークの使用目的や使い方について知ることが可能です。

この記事を読めば、営業戦略を立案する過程で、どのフレームワークを使えばいいか判断しやすくなるでしょう。

営業戦略を立案するにあたり、フレームワークを活用しようとお考えの方は、ぜひ読んでみてください。

フレームワークとは？

営業目標を達成するためには、営業戦略を立て、達成までの具体的な道筋を示すことが必要です。この営業戦略を立案する際に役立つのが「フレームワーク」です。

ビジネスにおいて、フレームワークとは、現状や思考を分析・整理するために使う「枠組み」のことを指します。

営業戦略の立案にフレームワークを使うメリット

営業戦略を立てる際は、自社の強みや課題の把握、市場や競合他社の分析、社内リソースの配分などの模索や決定が必要であり、立案まで時間がかかります。フレームワークは、こういった問題点の解決に役立つものです。

フレームワークを使うメリットについて、詳しく見てみましょう。

効率的に営業戦略を立案できる

営業戦略を練る際は「何から取りかかれば良いか分からない」と悩むことが多く、立案まで時間がかかってしまいがちです。

フレームワークは手順や必要事項が決まっているため、上記のように悩むことがありません。フレームワークに沿って情報を当てはめていくことで、スピーディーかつ論理的な営業戦略を立てることが可能となります。

課題が見つけやすくなる

自社の問題点を解決するときに必要なのは、自社に対する俯瞰的視点です。フレームワークは、自社の現状を客観的に把握・分析するのに役立ち、自社の課題を見つけやすくなります。

例えば、フレームワークの一つである「SWOT分析」では、自社の強みや弱み、外的な要因を明らかにすることで、自社の問題点の根本的な原因を把握できます。

営業戦略の立案に使えるフレームワーク11選

フレームワークには、さまざまな種類が存在します。ここでは、営業戦略の立案に役立つ11種類のフレームワークについて、詳しく解説していきます。

各フレームワークの特徴をしっかりと押さえ、実際に使う際は目的に合ったものを選択するようにしましょう。

3C分析

3C分析では、以下の項目の分析を行い、自社を取り巻くビジネス環境を把握します。

・Company（自社）：強み、弱み、業績、資源、ブランドイメージ、品質など
・Customer（顧客：市場）：顧客の属性、行動パターン、ニーズ、市場の規模、変化など
・Competitor（競合）：競合他社のシェア率、ポジション、商品の特徴、戦略など

この分析結果を客観的に見て、自社を改善・差別化するためのポイントを把握しましょう。把握した内容は、戦略の方向性を決定する際に役立ちます。

SWOT分析

SWOT分析では、内部環境（自社）と外部環境（市場や競合他社）、それぞれのプラス要素とマイナス要素を分析することで、自社の現状を把握します。「SWOT」は、それぞれのプラス要素とマイナス要素の頭文字を取ったものです。

・Strength（強み）：内部環境のプラス要素
・Weakness（弱み）：内部環境のマイナス要素
・Opportunity（機会）：外部環境のプラス要素
・Threat（脅威）：外部環境のマイナス要素

各要素を洗い出した後、強み✕機会、弱み✕脅威、などすべての要素をかけ合わせるクロス分析を行います。例えば、弱み✕機会なら「弱みをどのように補強して機会を活かすか」といった視点で考え、戦略を立てていくことができます。

4P分析

4P分析は、新商品の導入時や、商品の再評価に活用できるフレームワークです。「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」の4つの要素に着目し、競合他社と比較や、自社の弱み・強みの把握を行い、自社商品を分析します。

マーケティングで用いられるフレームワークですが、商品の営業戦略をより具体的に考えたいときにも活用できます。

5W1H分析

5W1Hは、以下の6つの要素で構成されています。さまざまなビジネスシーンで使われる有名なフレームワークですが、営業戦略の立案に活用することも可能です。

・When（いつ）
・Where（どこで）
・Who（誰が）
・What（何を）
・Why（何故）
・How（どのように）

W（問い）は以下のように関連する論点に置き換えることもでき、4P分析と同様の考え方を含んでいることが分かるでしょう。

・「どこで＝流通」
・「何を＝商品」
・「どのように＝価格、販売促進」

5W1H分析は、4P分析で細分化してしまった戦略を整理してまとめるのにも役立ちます。また、上記のように4P分析とほぼ同等に使うこともできる、汎用性の高いフレームワークです。

4C分析

4C分析は、以下の4つの要素で構成されるフレームワークです。4P分析と対になっており、4C分析では顧客目線に立った分析を行います。

・Customer Value （顧客にとっての価値）
・Cost （顧客の負担）
・Convenience （顧客にとっての利便性）
・Communication （コミュニケーション）

上記の4つは、顧客が商品購入の意思決定をする際、大きな影響を与えるとされる要素です。これらを顧客目線で分析することで、顧客のニーズに合った商品を提供でき、顧客との接点を最適化するための課題も把握できます。

STP分析

STP分析は、市場を分析・整理してターゲットを絞り込み、自社の立ち位置を明確化するためのフレームワークです。以下の3つの要素を、上から順番に分析していきます。

・S（Segmentation）：市場を細分化する
・T（Targeting）：自社が狙うターゲット市場を絞り込む
・P（Positioning）：ターゲットの中での自社の立ち位置を明確化する

自社の特性や、競合他社との比較などを踏まえたうえで、ターゲットの中での自社の立ち位置を明確にしていきます。自社の商品と競合他社を差別化するポイントが洗い出せるため、新しい商品を市場に投入する際などの営業戦略に役立つフレームワークです。

PEST分析

PEST分析は、自社の業界を取り巻く外部環境（マクロ環境）を分析し、危機に備えるためのフレームワークです。以下の4つの要素を分析し、マクロ環境が自社に与える影響を想定します。

・Politics（政治）
・Economics（経済）
・Society（社会）
・Technology（技術）

この手法は長期的な営業戦略の立案に役立ちますが、マクロ環境は目まぐるしく変化します。そのため、こまめに分析を行うことが重要です。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略は、自社が市場シェアの中で「弱者」なのか「強者」なのか見極め、営業戦略の方向性を明確化するためのフレームワークです。

下記のような戦法は「第一法則」と呼ばれ、市場シェアが小さい企業（弱者）が下剋上を狙うのに有効な戦法です。

・一騎打ち（競合が1社の市場で1位を狙う）
・接近戦（顧客と密な関係を築く）
・局地戦（ニッチな市場を狙う・独自の強みを活かす）

一方、下記のような戦法は「第二法則」と呼ばれ、既に市場シェア上位である企業（強者）が、競争優位を築き市場シェアの拡大を狙うのに有効です。

・確率戦（競合の多い市場でシェアの拡大を狙う）
・遠隔戦（顧客に多面的なプロモーションでアプローチする）
・広域戦（豊富なリソースを活かし広範囲で営業する）

ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、市場にある以下の5つの競争要因について分析し、市場の収益構造や、自社にとっての脅威を把握するためのフレームワークです。

・市場内での競合他社
・売り手の交渉力
・買い手の交渉力
・新規参入者
・代替品

分析結果は、新規参入や事業撤退の決断や、危機への具体的な備えを講じるのに役立ちます。

パレートの法則

パレートの法則は「80：20の法則」とも呼ばれ、「20％の要素が全体の80％の成果を生み出している」という考えに基づく法則です。

この法則に則ると、売り上げの80％は20％の優良顧客から生み出されていると言えます。したがって、増益を狙うのならば顧客分析によって20％の優良顧客を明確にし、顧客全体ではなく20％の優良顧客にリソースを注ぎ込む、といった戦略が立てられます。

この法則は経済学者ブルフレッド・パレートによる経験則に基づくものです。数値はあくまで目安であるため、ほかのフレームワークも併用するようにしましょう。

バリューチェーン分析

バリューチェーン分析では、商品が顧客に届くまでの企業活動が、どのような価値をもたらしているかを明確化できます。

企業活動は、顧客の購買に直接関わる「主活動」と、主活動を支える「支援活動」に分けられます。

・主活動の具体例：原材料の管理、製造、販売、アフターサービスなど
・支援活動の具体例：経営企画、財務、人事、技術開発など

どの活動に強みや弱みがあるか特定することで、リソースの集中や課題の克服などの営業戦略が立てやすくなるでしょう。

フレームワークを使った営業戦略の立て方

ここでは、フレームワークを使った営業戦略の立て方を解説します。

営業戦略の立案にフレームワークを使う際は、分析することが目的とならないように注意が必要です。フレームワークは手段に過ぎず、目的はあくまで「効果的な戦略をスピーディーに立案・実行し、成果を出す」ということを認識しておきましょう。

目的を明確に設定する

営業戦略の最終的な目的は、営業目標の達成です。そのため、まずは営業目標を明確に設定することが重要です。客観的に判断できるよう、営業目標は以下の項目を、具体的な数値を使って設定しましょう。

・何を（商品、利益など）
・いつまでに（期間）
・どれくらい（前年比120％など）

フレームワークで現状を分析する

効果的な営業戦略を立てるために必要なのは、現状を正確に把握することです。フレームワークを使って、以下の3つの項目を上から順番に分析し、問題点などを洗い出します。

・営業における課題（3C分析、4P分析、ランチェスター戦略、パレートの法則、バリューチェーン分析）
・市場（SWOT分析、PEST分析、STP分析、ファイブフォース分析）
・顧客（3C分析）

営業の戦略方針を決める

現状を分析・整理した結果に基づいて、どの顧客に、どのような戦略をとるのかを明確化していきます。営業担当者の人数や予算などを把握したうえで、優先すべき活動や効率的な戦略を選択しましょう。

こうすることで、リソースを無駄なく活かし、計画通りに営業戦略を実行していくことが可能となります。

営業戦略を実行する

営業戦略の実行にあたり、成果を判断するための基準を設定しておきましょう。決定した戦略に基づき担当者、実施期間などのスケジュール、目標数値を具体的に決定していきます。

営業戦略を開始した後は、定期的に進捗度合いを確認し、必要があれば戦略を見直し改善していくことも重要です。

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出典：＠pocket｜株式会社アイアットOEC
参照：https://at-pocket.com/

出典：価格・導入の流れ｜株式会社アイアットOEC
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