営業部・マーケティング部などに属する方は、「リード」という言葉をよく耳にするのではないでしょうか。リードとは「見込み客」を指し、購入可能性やフォローの仕方によっていくつかの種類に分けられます。
一方で、会社や部門でリードの言葉のニュアンスが異なる場合もあり、リードの定義について正しく理解している人は、そこまで多くないでしょう。そこで当記事では、リードの定義や種類、売上につなげるための育成手法について解説するため、ぜひ参考にしてください。
目次
リードとは？【定義を解説】
リードとは、「見込み客」を表すマーケティング用語です。なお、ここで言う「見込み客」は、「まだ自社の顧客になってはいないが、これから顧客になる可能性が高い潜在顧客」を指します。
【リードの例】
- 自社のWebサイトを閲覧・訪問した人
- 自社開催の展示会やセミナーに参加した人
- メールや電話で自社商品の資料請求をした人・商品・サービスの購入を検討している人など
一般的には、問い合わせや資料請求などの反応を示した人・企業をリードと呼ぶことが多いですが、商談中・購入間近の人・企業も、リードの一種（SQL）として扱います。
リードの獲得・管理が重要な理由
ビジネスを長期的に推進するためには、リードの獲得・管理が重要です。
将来の顧客となるリードを多く獲得することで、自社の顧客数を結果的に増やすことができます。
リードは、自社の商品やサービスに何らかの興味関心を持つ層です。そのため無関心な層に対してむやみに営業するよりも、リードに働きかけたほうが成約しやすく、営業リソースを有効に活用できます。
リードに対して、効果的かつ長期的なアプローチを行うためにも、リードの情報や商談の履歴・内容などを適切に管理することが重要です。成約確率が高そうなリードを分析できれば、営業効率も高まります。
また、リードの管理作業が属人化する場合は、WaWaFrontierなどの「SFA（Sales Force Automation）」の導入を検討しましょう。SFAとは「営業支援システム」を指し、営業日報・営業予定・案件の進捗管理などを可視化することが可能です。
WaWaFrontierは、カンタン・シンプルで、だれでも簡単に使えるSFAです。案件管理や顧客管理にぜひご検討ください。
リードの主な種類4つ
リードは、見込み客全般を示す用語であるため、ビジネスの現場ではより細分化して捉えることが大切です。例えば「商品を認識し始めたばかりの見込み客」と「購入を予定して他社商品との比較を行っている見込み客」とでは、成約確度やアプローチ方法が異なります。
一般的に、リードは次の4種類に分けられます。
Leads
「Leads」とは、営業がまだ取り扱うレベルではない見込み客全般のことです。自社商品・サービス内容や価格などについて十分に認知していないため、購買意欲も低い状態となっています。
Leadsに対しては、マーケティング施策を行ったり、Webサイトやメルマガなどでコンテンツを露出したりと、接触機会を増やして興味・関心を育成することが重要です。
MQL（Marketing Qualified Leads）
「MQL（Marketing Qualified Leads）」とは、マーケティング部門が担当して育成し、営業・セールス部門に引き渡すべきステージと判断されたリードです。
Leadsに対して、Webサイト・メルマガ・SNSでの発信や、イベントやセミナーを行い、MQLへと育成させましょう。営業・セールス部門は、マーケティング部門からの情報共有を参考にしながら、MQLに対して営業を実施します。
TQL（Teleprospecting Qualified Leads）
「TQL（Teleprospecting Qualified Leads）」とは、電話営業を行うインサイドセールス部門が担当して育成したリードです。電話営業などに注力しない企業であれば、TQLを設定していない場合もあります。
基本的には、LeadsやMQLに対し電話・メールなどでアプローチを行い、アポイントが取れた状態になったリードをTQLとして扱います。その後、訪問営業を行なうフィールドセールス部門などに引き渡すことが多い傾向です。
SQL（Sales Qualified Leads）
「SQL（Sales Qualified Leads）」とは、フィールドセールス部門が担当するリードで、商談（案件）として認められたステージのリードのことです。SQLは、SQLに至るまでのプロセスによって、下記2種類に分類されます。
| ・SAL（Sales Accepted Lead） | MQLやTQLを経て営業部門の担当者が引き受けたリードです。その後の状況により、マーケティング部門やインサイドセールス部門に差し戻される場合もあります。 |
| ・SGL（Sales Generated Lead） | MQLやTQLとは関係がなく、営業部門の営業活動で獲得・育成しSQLとなったリードです。 |
SQLは、営業担当が直接接点を持つものの成約には至っていないため、訪問営業などの継続的なアプローチが必要です。
リードを顧客に育成する3つのフェーズ
リードを顧客に育成するためには、次の3つのフェーズがあります。
| ・リードジェネレーション | リードを獲得すること |
| ・リードクオリフィケーション | リードからフォローすべきリードを選別すること |
| ・リードナーチャリング | リードを、購買意欲の高い有望なリードへと育成すること |
以下では、それぞれのフェーズについて解説するため、ぜひ参考にしてください。
リードジェネレーション
「リードジェネレーション」とは、自社の顧客となる可能性のあるリード（主にLeads）を獲得するための活動です。自社の商品・サービスに何らかの関心を持つ個人・会社に関して、その連絡先など情報を取得することが目的となります。
【リードジェネレーションの例】
| ・オンラインでの施策 | ・自社サイト・オウンドメディア・SNSの運用・メールマガジンの発行・動画広告・インターネット広告の出稿など |
| ・オフラインでの施策 | ・展示会やセミナーの開催・商談での名刺交換・DM配布・新聞・雑誌広告など |
いくら素晴らしい商品・サービスであったり、優秀な営業担当者がいたりしたとしても、見込み客の存在なしに効率的なアプローチはできません。そのためリードジェネレーションは、「営業活動のスタート地点」となる重要なプロセスと言えます。
リードクオリフィケーション
「リードクオリフィケーション」とは、集めたリードから、フォローすべきリード選別することです。Leads・MQL・TQLの選別が、リードクオリフィケーションに当たるでしょう。
リードクオリフィケーションを行う際は、リード情報を数値化することが大切です。例えば、「自社サイトの訪問で＋10点」「セミナー参加で＋50点」などと加点し、順位付けを行うと選別がしやすくなります。
また、ターゲットとなりえない見込み客（例：競合他社や学生など）を除外することも忘れずに実施してください。
リードナーチャリング
「リードナーチャリング」とは、LeadsをMQLに、MQL・TQLをSQLに育成するなど、成約可能性の高い有望なリードへと育成することです。
他社にリードを奪われることを避けるためにも、リードの状況・属性・関心度などに合わせて、必要な情報を発信し、接触回数を増やすようにしましょう。
まとめ
リードとは「見込み客」のことを指し、見込み具合によって「Leads」「MQL」「TQL」「SQL」と細分化されます。また、見込み客を最終的な成約へとつなげるためには、「リードジェネレーション（獲得）」「リードクオリフィケーション（選別）」「リードナーチャリング（育成）」の3段階を意識することが重要です。
ここまで紹介したことを参考に、各リードに合わせたマーケティング・営業活動を行い、クロージングの数を増やしてください。
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