SFAとは、営業活動をサポートするツールです。SFAを活用すれば、営業活動においてさまざまなメリットを得られます。
この記事では、SFAの概要やSFAを導入する際に押さえておきたいポイントを解説します。自社に最適なSFAツールを選ぶために、ぜひ参考にしてください。
目次
SFAとは？
SFAは、営業活動を支援する手法やそれを実現するためのツールです。「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の頭文字をとり、SFAと表現しています。SFAを導入・活用することで、営業活動の効率化や売上向上につなげられます。
SFAに備わっている主な機能
SFAには複数の機能が備わっています。SFAツールで使用できる主な機能を解説します。
顧客管理
SFAでは、顧客に関するさまざまな情報の管理が可能です。顧客の社名、所在地、連絡先、担当者名、担当者の属性情報などをまとめて管理できます。また、問い合わせや取引履歴などもあわせて管理できます。
案件管理
営業の各担当者が扱っている案件の詳細情報も、SFAでまとめて管理できます。営業担当者は全員が同じSFAを利用するため、本人だけでなく組織全体で案件の情報を共有できるようになります。
商談管理
それぞれの商談の進捗状況や内容についても、SFAに入力すれば一元管理が可能です。訪問の目的や商談に関するくわしい情報などを管理できます。
売上予測・予実管理
SFAに入力した情報をもとにすると、売上予測や実績の可視化も簡単に行えます。担当者、部署、顧客、商品・サービスなどの基準ごとにデータを確認できるため、営業活動の質を向上させやすくなります。
SFAを導入するメリットとは？
SFAを導入すれば営業活動や情報共有にメリットが得られます。ここでは、SFAを導入するメリットについて、具体的に解説します。
業務の状況を可視化できる
SFAがあれば、営業活動に関するあらゆる情報をまとめて一元管理できます。顧客の個人情報だけでなく、商談の内容や売上の予測などもスムーズに把握できます。営業活動の様子をいつでもすぐに確認できるため、状況にあわせた最適な戦略を練ることが可能です。担当者だけでなく、組織全体で業務状況を共有できます。
コア業務に集中しやすくなる
SFAに入力した情報は、必要なときすぐに確認できます。検索するだけで必要な情報をチェックできるため便利です。また、営業活動の報告をスムーズに行う機能もついており、日々の業務を効率的に進められます。細かい業務を短時間でこなせるようになるので、メインの営業活動に専念しやすくなるでしょう。
ノウハウを共有できる
各営業担当者が入力した情報を、SFAで共有することができます。自社の営業活動に関するノウハウを共有すれば、情報が蓄積され、成功確率の高いアプローチ方法も見出すことが可能です。
高い成果を出している営業担当者のナレッジも共有しやすくなり、組織全体の営業力を強化できます。
SFAとCRMの違い
SFAに似たものとして、CRMがあります。CRMは「Customer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)」の略であり、日本語では「顧客関係管理」を表しています。CRMは、顧客情報の管理に効果的なマーケティングを実現するためのツールです。
SFAは、営業活動に関する情報を適切に管理して次のアプローチにつなげ、営業力の向上をサポートするツールです。SFAとCRMは似ていますが、目的に違いがあります。
SFAを効率的に導入する方法
SFAを効率的に導入するには、どうすればよいのでしょうか。SFAの効率的な導入方法について解説します。
課題を明らかにする
選ぶSFAによっても、利用できる機能は異なります。SFAを有効活用するには、自社の目的にあう機能をどのように使いこなすか考えるべきです。自社の課題を明らかにしたうえで、解決方法にあわせた機能を選びましょう。
目標を立てる
SFAを使いこなすには、明確な目標を立てる必要があります。最終的な目標を達成するためのKPIも設定しましょう。KPIとは中間目標のことです。KPIをひとつずつ達成していくと、最終的な目標も達成できます。
SFAの必要性を社員に理解させる
SFAを導入しても、現場の営業担当者の理解を得られなければうまく活用できません。導入前にSFAのメリットを周知し、ツールの必要性を理解させることが大切です。メリットや必要性がわかると、社員も積極的に活用しやすくなります。
SFAの担当者を決定する
SFAを導入する際は、担当者を決めておきましょう。運用体制を明確にし、使い方がわからないとき、誰に問い合わせればよいか明確にしておくことが大切です。社員が安心してSFAを利用できる体制を整えてください。
運用上のルールを作る
SFAではさまざまな情報を管理できます。ただし、営業の各担当者が独自の基準で情報を入力すると、内容に差が生じて分析しにくくなります。SFAの導入目的にあわせ、運用上のルールをあらかじめ定めておきましょう。
SFAの選び方のポイント
ここでは、選び方のポイントを具体的に解説します。実際にツールを選ぶ際の参考にしてください。
操作性
SFAは毎日の営業活動で使用するため、現場の営業担当者の操作性のよさがポイントになります。さまざまな情報をスムーズに入力できるよう、誰でも簡単に操作できるSFAを選びましょう。
連動性
SFAでは幅広い情報を管理できるため、ほかのシステムと連携できるとより使いやすくなります。たとえば、MAと連携できれば、営業活動で入手した情報をマーケティングに活かしやすくなります。
実績
さまざまな企業がSFAを提供しており、導入実績も異なります。なるべく導入実績が豊富なツールを選ぶと、安定的に利用し続けられるでしょう。SFAでは自社の重要な情報を管理するため、信頼できるものを選んでください。
費用対効果
SFAは、料金体系も違います。機能によって料金は変化するため、料金と機能のバランスを考慮して選びましょう。自社に必要な機能を明らかにし、費用対効果が高いものを選ぶことをおすすめします。
サポート体制
SFAの導入は、運用するなかで問題が生じる可能性もあります。問題をスムーズに解決するには、サポート体制が充実しているSFAを選ぶと安心です。長期的なフォローが約束されていると安心して利用できます。
SFAを導入するうえでの注意点
SFAを導入するときは、気をつけたいこともあります。ここでは、SFAを導入するうえでの注意点を解説します。
ツールを導入するだけで効果が出るわけではない
SFAを導入しても、使いこなせなければ効果は出ません。SFAを導入するだけで終わりにするのではなく、自社にとって最適な運用方法を模索する必要があります。現場の状況を考慮し、営業活動をよりよくするための運用方法を検討しましょう。
PDCAを回し続ける必要がある
SFAの導入後は、PDCAを回し続けましょう。より効率的な運用ができるよう、定期的に運用方法を見直して改善を加えることが大切です。SFAをより効果的に利用できるように工夫してください。
必要に応じて営業プロセスも改善する
効果を高めるためには、SFAの運用方法だけでなく営業プロセスの見直しも必要です。改めて営業プロセス全体を確認し、改善すべき点がないか検討しましょう。営業プロセスを改善すれば、SFAをさらに有効活用しやすくなります。
社員へのフォローも忘れてはいけない
SFAを導入したばかりのうちは、社員が使い方に慣れておらず負担がかかる恐れがあります。なるべく早くスムーズに使いこなせるよう、社員に対するフォローにも力を入れましょう。
まとめ
SFAを導入すれば、営業活動にメリットをもたらします。SFAを導入して営業活動におけるさまざまな情報を効率的に活用しましょう。
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