SFA導入を検討している場合は、さまざまなツールの中から自社や導入目的に合ったものを選ぶことが重要です。各ツールをしっかりと比較検討しましょう。この記事では、SFAを比較・検討する際に注目したいポイントや目的別の選び方などについて解説します。SFAを導入する際の参考にしてください。
目次
SFAとは
SFAとは、「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、日本語だと「営業支援システム」となります。営業活動を分析して、業務を効率化させることを目的として利用されるツールです。
SFAを利用することで、営業業務の可視化や商談に関するデータの収集・管理が可能になります。収集したデータを分析して、営業担当者や営業部門で共有することにより、効率的な営業活動が行えるようになるでしょう。
SFAとCRMの違い
SFAと似たツールとして挙げられるのが「CRM」です。CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、顧客への確度の高いアプローチを行うためのデータ管理や、顧客情報の見える化などが行えます。
CRMの目的は、顧客との関係性を最大化することです。顧客情報を管理するツールなので、営業活動の効率化を目指して活用するSFAとはそもそもの目的が異なります。
SFAにできること
SFAは営業活動を支援するためのツールですが、実際にはどのような機能が搭載されているのでしょうか。SFAには一般的に、以下の機能が搭載されています。
- 顧客/案件/商談管理
- 営業活動管理
- 営業プロセス管理
- 売上予測管理
- スケジュール管理
- 日報/週報管理
- 分析レポート
- 見積書・請求書の作成
商談や営業活動の管理、分析レポート、見積書や請求書の作成など、営業活動をサポートする機能が揃っています。ただし、ツールによっては搭載されている機能が異なるケースもあります。
SFAは比較検討して導入することが大切
SFAを導入する際には、比較・検討して導入する必要があります。SFAを提供している企業はさまざまで、提供企業によって搭載されている機能やツールの使い勝手が異なるため、必ず比較・検討しましょう。
口コミや導入数なども重要ですが、ただ人気の高いSFAを選んだのでは、必要な機能が搭載されていないケースもあります。自社の業務内容やツール導入の目的を明確にして、自社に合ったものを選ぶことが重要です。
SFAを比較する際にチェックするポイント
SFAを比較しようと思っても、どのようなポイントで比較すればよいのかわからない人も多いでしょう。SFAを比較する際にチェックしたいポイントは5つあります。以下では、それぞれのチェックポイントについて詳しく解説します。
【ポイント1】見合った費用対効果を得られるか
SFAを導入する際には、費用対効果を確認しましょう。SFAは提供企業や搭載されている機能などによって、導入費用が異なります。そのため、導入費用以上の業務改善効果が得られるのか、売上アップや生産性向上などの効果が期待できるかどうかを分析します。
予算内に収まるようなものを選ぶだけでなく、必要な機能を搭載していることも重要です。場合によっては予算の追加を検討し、必要機能を有しているツールを選んだほうが費用対効果を高められる可能性があります。予算と機能、得られる効果を比較しながら選びましょう。
【ポイント2】他システムとの連携ができるか
他システムとの連携ができるかどうかも重要なポイントです。すでに、他のシステムを運用しているケースもあるでしょう。また、他部署との連携が必要な場合もあるため、必要なシステムと連携できるかどうかは確認しておきたいポイントです。連携ができないと、スムーズに他部署との情報共有ができないなど、使い勝手が悪くなる可能性もあります。
現在は単独での運用を想定していたとしても、将来的に他のシステムとの連携が必要になる場合もあります。そのため、将来的なことも見据えて、さまざまなシステムと連携できるツールを選んでおくのもよいでしょう。
【ポイント3】業務効率化によって削減できる工数
SFA導入目的の一つに、作業工数の削減とコスト削減があります。SFAを導入することで業務効率化が図れるかどうか、確認しましょう。本格運用する前にテスト運用などを行って、現在の工数をどのぐらい削減できるのか、コスト削減が可能かどうかを検証し、比較することが重要です。
テスト運用できないケースもあるでしょう。その場合には、システムを導入する目的や現在の工数を洗い出します。その上で、SFAによりどの工数が削減できるのか、コスト削減が実現できる部分はどこかを検証して、導入ツールを選定しましょう。
【ポイント4】使いやすさ
SFAの使いやすさも重要な比較ポイントです。せっかくSFAを導入したとしても、従業員にとって使いにくいツールだとスムーズに運用できずに、あまり使われなくなってしまうケースもあります。
そのため、操作性などを確認して使いやすさを比較しておきましょう。また、ユーザーカスタム機能がついているかどうかも比較ポイントです。ユーザーカスタム機能があれば、従業員ごとに使いやすいようにカスタマイズできるため、使い勝手が良くなります。
【ポイント5】導入後のサポート
SFAは導入することが目的ではありません。導入して、営業活動を効率化させることが目的となるため、導入後は適切に運用して効率化を目指しましょう。
そのためには、導入後のサポートに手厚いツールが向いています。導入をしたものの、運用方法がわからない、トラブルが起こり対処できないというケースもあるでしょう。正確に運用できるようにサポートを受けられるツールが安心です。
SFAは目的から比較・検討するのもおすすめ
SFAを比較する際には、前述した比較ポイントを参考にするだけではなく、導入目的から比較・検討するのもおすすめです。例えば、営業手法を見直したい、業務工数を減らしたいなど企業によってSFA導入の目的は異なります。ここでは、目的別の比較ポイントを解説します。
営業手法の見直しをしたい
営業手法を見直して、より高度なプロセスで業務に取り組みたいという目的の場合は、汎用的で機能性の高いものがおすすめです。
汎用的なタイプの中でも高機能なものなら、顧客情報や商談の管理、売上予測や見積書・請求書の作成、分析レポートなど、多彩な機能を搭載しているケースがほとんどです。多くの機能で業務全般をアシストしてくれるため、営業手法を見直したい、精度の高い業務プロセスに改善したいといったケースにも向いています。
今使っている複数のツールを一本化したい
現在複数のツールを使用していて連携がうまく取れていない、工程数が多すぎてワンストップな営業活動が行えないという場合には、連携性の高いツールを選ぶとよいでしょう。さまざまなツールと連携できるSFAを選ぶことで、見込み客の発掘・育成から商談などの一本化が可能になります。
顧客のナーチャリングからクロージングまで1つのツールで行うことで、ワンストップの営業が可能となり、営業活動の効率化につながります。
営業活動時間が長く報告などの業務工数を減らしたい
営業活動時間が長い、例えば外回り営業の後に帰社し、報告書作成やデータ入力をしなければいけないなど、業務工数が多すぎて負担が大きい場合もあるでしょう。このような課題を解決したい場合は、タブレットなどの持ち運びできるデバイスで利用できるツールがおすすめです。
例えば、取引先への訪問の合間にデータ入力をすることもできるため、業務の効率化が図れます。また、データ共有もリアルタイムで行えるようになり、スムーズな情報共有にも役立ちます。
初導入では、まずは手軽に運用してみたい
業務効率化のために、まずはSFAを利用してみて使い勝手やどのようなツールなのかを確かめたいという場合には、低価格でシンプルな機能を備えたツールがおすすめです。最低限の機能を備えているツールなら価格が抑えられます。そのため、気軽に導入でき、使い方もシンプルなのでお試しでの運用にもよいでしょう。
お試しで運用できて、本格運用を検討したい場合は、バージョンアップできるタイプを選ぶと便利です。
まとめ
SFAは、営業活動の効率化を目的としているツールです。SFAにもさまざまなツールがあるため、自社の課題、SFAを導入する目的などを確認し、自社に合ったツールを選びましょう。
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