営業戦略の立案で重要な「フレームワーク」の概要と4つの種類を紹介

企業活動の中で、営業は会社組織の存続に直結する要素です。効果的な営業戦略を検討する上では、体系的な思考や分析手法が求められます。日本語で「枠組み」や「考え方」といった意味のフレームワークにはいくつかの種類があり、状況に応じて使い分けることが成功への近道です。

当記事では、営業戦略に関する基本的な考え方や、効果的なフレームワークについて解説します。営業戦略で使われることの多いフレームワークを4つ紹介するため、ぜひ参考にしてください。

営業戦略とは？

フレームワークを理解する前段階として、「営業戦略」とは何かを理解することが必要です。実際のところ、営業戦略は「営業戦術」「マーケティング戦略」と混同されることも珍しくありません。

戦略は、中長期的な方針や目標を指す言葉です。一方、戦術は各局面で実行する具体的な作戦や方法を言います。戦略から戦術までを考える一連の流れは下記の通りです。

マーケティング戦略は、「市場ニーズを意識した戦略」を指す言葉です。市場での商戦が前提であり、「誰に何をどのように提供するか」という市場分析を中心とした考え方となります。「営業目標をどのように達成するか」という広い視点の営業戦略と、使い方を混同しないように注意しましょう。

営業戦略を立案するときの流れ

営業戦略を立案するときの具体的な流れは、以下の通りです。

営業戦略の立案に使われる「フレームワーク」とは？

フレームワークは広義では「考え方」などを指す言葉です。ビジネスの場面では特に「問題解決のために使われる型」として用いられることが多く、いくつかの分析方法が過去の事例に基づき体系化されています。

ビジネスにおいてフレームワークを活用することには多くのメリットがある一方、思考の方向性が「型」にとらわれるリスクがある点に留意しましょう。フレームワークはあくまで目標達成のためのツールであり、例外的な事象も起こる可能性があると認識することが、フレームワーク活用方法のポイントです。

ここでは、フレームワークを活用するメリットを紹介します。

フレームワークを活用するメリット

フレームワークを活用するメリットは、「効率的な分析ができる」「戦略を見直すときに活用できる」の2点です。

フレームワークに当てはめて分析すると、どのような情報を収集する必要があるか、前提が明確となります。分析手法についての知識や経験がない人でも、テンポよく体系だった考え方ができるようになるため、効率面で優れていると言えます。

また、戦略を見直す際にフレームワークに現状を当てはめると、課題点を明確化することが可能です。一例として、売上が伸びないという困難に直面している場合には、客単価や顧客の絶対数、経済情勢や競合企業の動向といった複数の要素が混在します。フレームワークを活用すれば、各要素を整理した上で検証できるため、戦略の問題点を迅速に具体化することが可能です。

フレームワークを活用すると問題点を速やかに発見でき、加えて「どのような検証を経て発見した課題か」という考察過程に説得力を持たせられます。そのため、改善策の立案時には、チームメンバーとスムーズに認識を共有できるでしょう。

営業戦略の立案でよく使われるフレームワーク4選

営業戦略で使われることの多いフレームワークには共通点が多く、定番の型がいくつか存在します。現状を分析する際に便利なもの、立案や目標設定の段階で役立つものなど、活用シーンはさまざまです。

ここでは、営業戦略の立案時に用いられることの多いフレームワークを4つ紹介します。

【現状分析】3C分析

3C分析とは、「Customer（顧客）」「Company（自社）」「Competitor（競合企業）」という「C」で始まる3つの要素を検討する手法です。企業が活動する上で環境分析を行うためのフレームワークであり、特に市場環境を分析する際に役立ちます。

分析要素としては、市場の規模やターゲット層の情報、自社の取扱商品数、競合企業の市場占拠率などが分かりやすい例です。客観性のある数値に基づいて内部環境と外部環境の分析ができるため、主観的な分析だけでは見落としがちな難点を洗い出せるでしょう。

【現状分析】SWOT分析

SWOT分析とは、3C分析の結果などに基づき、問題点や市場での商機を見つけ出す手法です。

分析の際に用いられる観点は「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つです。SWOT分析では、特に商品やサービスの質、技術力や営業担当者の技量を重視して検証を進めるため、3C分析との使い分けをしっかりと意識しましょう。

3C分析とSWOT分析は、マーケティングの分野で役立つフレームワークと言われています。しかし、企業活動全般に当てはめることもできるため、非常に応用の利く分析手法です。

【施策立案】4P・4C分析

4P・4C分析は、自社の視点と顧客行動の視点の両面から分析を行うフレームワークです。

4Pは「Product（自社製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」を指します。企業側の視点として、「何をいくらでどのように売るか」を明確化することが可能です。

4Cは顧客側の視点で、「顧客の希望にマッチしているか」を考える手法です。「Customer Value（顧客価値）」「Cost（費用）」「Convenience（利便性）」「Communication（顧客の要望を反映できているか）」が分析要素となります。

昨今では、SNSなどで顧客が二次的に発信する情報の有用性が高まっています。そのため、顧客視点での分析を含む4P・4C分析は、積極的に取り入れるべきフレームワークと言えるでしょう。

【目標設定】ロジックツリー

ロジックツリーとは、1つの構成要素を細分化するフレームワークです。

「売上増加」という最終目標を最も大きな要素として用いる場合、客単価という小さな要素を取り上げ、さらにその中から商品単価や購入頻度などのより小さな要素を整理します。

営業戦略においては、目標という1つの大要素に含まれる「客数」「商談の数」といった小要素を1つずつ分析することが必要です。ロジックツリーを活用すれば検証すべき要素の洗い出しがスムーズに行えるため、中間目標や課題の設定を行う際に役立ちます。

まとめ

営業戦略は、企業が掲げる目標を達成するための中長期的な計画として大きな役割を担います。フレームワークを活用して現状分析や課題発見を経て中間目標を設定し、個別の戦術を立てることが、効率のいい企業経営のプロセスであると言えるでしょう。

一般的によく使われるフレームワークには、3C分析やSWOTなど4種類があります。それぞれのフレームワークでできることは異なるため、何を目的としてフレームワークを用いるのか明確にしつつ、営業戦略の立案に生かせるようにしてください。

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