多くの企業に営業部門はあるのではないでしょうか。営業部門は営業活動を通じて、会社の売上を直接獲得することがミッションであり、営業力を強化していくことで売上拡大に直結できます。
しかしながら営業部門の営業力強化は簡単ではありません。誰でも売れる商品を販売しているのであれば、営業力は必要ないかもしれませんが、取り扱っている商品が、需要があっても競合が多い商材になればなるほど簡単には販売することが難しくなり、価格勝負になってしまうようなこともよくあります。
そのような中で、価格勝負になる前に、営業力を強化して販売を拡大する力をつけていくことはどこの企業にとっても重要な課題になっていきます。
今回は、営業力を強化していくための具体的な方法や失敗事例などご紹介いたします。
目次
営業力とは？
営業力とは、どのような力なのでしょうか。よく営業の方針などで、営業力の強化などの言葉を聞く事があるのではないでしょうか？
営業部門のミッションは、会社の売り上げに貢献する事になります。すなわち営業力を強化する事で売り上げ拡大を目指していきます。
営業活動を通じて売り上げを拡大していく力が営業力と考えるのが自然です。
しかし営業力の強化と言われて、いったい何をすればいいのだろうか？具体的なやり方が分からないと、実行するのは無理ですが、何をすればいいのか？思いつかない人も多いのではないでしょうか。
そのような方に営業力の強化(売り上げ拡大のための強化)のポイントをご紹介します。
個人、組織の営業力
営業力と聞くと、個人での営業力もありますし、組織としての営業力もあります。個々が営業として成長するのも営業力の強化ですし、組織として売れる仕組みを作ることも営業力の強化と考えて良いかと思います。それぞれについてもう少し詳しくみていきましょう。
個人の営業力
個人の営業力を持っている人は、いわゆる「できる営業マン」と呼ばれる人です。皆様の会社にもそのように思われている営業担当者は、数名いるのではないでしょうか？よく2-6-2の法則で、組織において2割が意欲があり出来る人、6割が普通の人、残り2割が意欲なくダメな人がいると言われますが、意外にそのような組織は多いのではないでしょうか？
この場合営業力の強化を考えると、2割のできる人、出来ない人に注目するより、6割の人(普通の人)を成長させることができれば、営業力を強化させていくことはできます。
ちなみに理想の「できる営業マン」とはどのような特徴があるでしょうか？
出来る営業マンの特徴
- 仕事が早い
- お客様の立場になって考える事が出来る。
- 情熱がある
- 人脈が豊富
- 清潔感がある
- コミュニケーションスキルがある
これが全てではなく、ネットや様々な参考書を見てみると、更にいろんなことが書かれています。
正直全てをこなせる営業マンは本当に少ないのではないでしょうか。
組織の営業力
これは、個人だけでなく、組織全体の営業力で組織営業力になります。もちろん個人の集団が組織なので個人の能力が上がれば組織の営業力も強化されます。しかし個人の営業力だけの組織だと色々課題が出てきます。
特に大きなリスクが退職のリスクです。
できる営業マン＝競合他社も欲しい
となりますので、引き抜きなどのリスクがあります。
人の成長には時間がかかります。もしできる営業マンがいなくなると、次の人材の成長に時間がかかり、売り上げにも影響がでてくる恐れがあります。
このように、個人の成長も大切ですが、組織としての営業力を強化していくことは、安定的に売り上げを獲得する手段としては必須になります。
個人だけの営業力強化の課題
ここまで営業力について書きましたが、特に個人の営業力強化でおきるいくつか課題についてご紹介します。
個人の営業力強化は時間必要
個人の営業力をつける為には、どうしても時間がかかります。個人の営業力には経験も必要だからです。よく「できる営業」は受注経験も豊富だが、失敗（失注）経験も豊富というのはよく聞きます。
それはすなわち、多くの経験をした結果で自ら課題意識をもち成長してきたから「できる営業マン」になれたのです。
よく営業の強化の参考書などを見ると、はじめは全然ダメ営業だった人が、様々な経験をもとに自ら成長していったような経緯が書かれています。
またダメ営業だった自分を自ら課題意識をもって改善を実行できたからこそ「できる営業マン」になれたのであって、成長意欲も必要になります。
営業担当者は忙しい
営業を指導する場合、よく同行営業などがあります。いわゆるOJTですが、同じ商談環境で教育者が成長させたい担当者の商談状況を聞くのはその担当者の良いところや悪いところがわかり、教育としては必要なことです。
しかしその教育をするのも営業担当になると、ただでさえ忙しいのに更に仕事が増えてしまいます。また教育する担当者も営業はできるかもしれませんが、教育となるとまた別の話になってきます。
優れたプレイヤーが、優れた教育者になるわけではありません。
教育をしているという実感はあるかもしれませんが、それによって営業が成長し、売り上げ拡大ができた（営業力強化ができた）と実感するのは難しいです。
また「できる営業マン」は以外に自分がなぜ売れているのか？気づいていないようなケースも多いです。「自分では当たり前を思ってやっていることが、他の人はしていない」というようなケースも多いので、自分の持っているノウハウをうまく教えることが出来ない可能性もあります。
教育が難しい
「できる営業マン」の特徴でも書いたように、「できる営業マン」は性格なども前向きで情熱をもっています。しかしそうでない営業マンに情熱をもてといっても人の気持ちは簡単には変わりません。
皆様も自己啓発研修など参加された方は多いかと思いますが、そういった研修でも研修内ではなんとなく理解できたとしても、それを実践できる人は本当に一握りの人になります。
このように人の気持ちを変えていくには、時間もかかりますし手段としても何をすれば良いのか？非常に難しいものになります。
営業力強化の失敗例
営業力の強化は、成功している企業もあれば、失敗(成果が出ない)企業もあります。ここではそのような失敗事例をご紹介します。
気合だけの指導
営業力強化の為に、具体的な対策をするのではなく、気持ちに訴えるやり方になります。部下が尊敬しているような上司なら、前向きに活動をするかもしれませんが、そうでなければ、部下のやる気はますます下がってしまいます。
営業担当者は、みんな自分なりに頑張っています。しかし闇雲に、
「努力が足りないもっと頑張れ！」
のような指導で営業力の強化をしているようでは営業力の強化どころかマイナスになってしまいます。
具体的な対策をしていきましょう
実質何もしていない
例えば、実営業研修に行って終了のようなケースです。
研修だけで、営業力はつきません。
もちろん研修後それを活かして、実践できれば営業力はつきますが、研修1回行っただけで営業力強化をしたと判断している状態だと失敗する可能性は非常に高いです。
自分の経験を押し付ける
これは、よく上司にある例かもしれません。
「自分が若い時はこうやって営業をやってきた！」自分の経験だけを指導していくようなパターンです。確かに上司になられているのであれば、結果を出してきたのだと思いますが昔と今では営業も大きく変わっています。
また自分と他人は違うものです。自分の経験だけを押し付けてもうまくいくケースは低いです。
時代に合わせて営業のやり方は変わってきます。そのことを踏まえた指導を心がける必要があります。
営業力強化のポイント
営業力を強化していくためには、個人だけでなく売る体制を含めて考えていく必要があります。すなわち営業組織としての営業力強化を目指していくのがポイントです。
また組織営業を強化して成功経験を積んでいくことで、経験が少ない営業担当者も成功体験から自信をもち、個人としての営業力向上も望めます。
自社の営業を知る
まずはこれが重要です。営業力を強化したいのは自分の会社の営業力なのですから現状の営業状況について把握する必要があります。
- 自分たちの売っている商品の強みは何？逆に弱みは何？
- 実際どれぐらいのユーザーがいるか？
- 購入してくれているユーザーはどのようなユーザーか？その逆はどのようなユーザーか？
- 売っている担当者はどのような行動をしているか？売れていない営業との違いは？
- 営業活動はどのようなことをしているか？訪問頻度はどれぐらいか？
- 商談のきっかはどのような事が多いのか？
など他にも自社の営業状況は出来る限り分析する必要があります。
出来るだけ感覚ではなく、実データをもとに分析をしましょう。
状況を踏まえたうえで、どのような活動を強化すれば売れるのか？具体的な行動が見えてくるものです。
具体的な行動を計画する
自社の営業を把握できたら、今度は何をするか？を決めていきます。
例えば、契約をしてくれているユーザーが製造業が多いのであれば、営業活動の比率をその業種に集中させていくような計画をたてますし、売れている営業とそうでない営業で行動件数に差があるのであれば行動件数の目標を立て、件数を確保するような営業計画を考えていきます。
客観的に自社の営業を把握することができれば、経験値が少ない営業には、営業力があまり影響しないであろう商談を任せ、契約率が低い商談に経験豊富な営業を割り当てるなど、組織として商談の契約率を上げる対策をとっていくことが出来ます。
今までのやり方にこだわらない
売上を拡大するためには、契約率を高めていく必要があります。
例えば今まではユーザー別に担当営業が決まっているので、そのユーザーから商談が発生したら担当営業が対応するのが当たり前だったかもしれませんが、商談内容によっては別の担当者が対応しても問題ないようなケースはあると思います。
「できる営業マン」ほどユーザーが増え、仕事が集中してしまう傾向がありますので、業務を分担することで「できる営業マン」は他の営業活動に集中するようなこともできてきます。
契約率が高いやり方は何なのか？これを意識して今までの常識にこだわらない考え方は重要です。
営業力強化の為のSFA
SFAは営業の行動管理から顧客管理、商談管理まで営業活動すべてを管理・分析できるツールです。営業力強化を行うためには非常に便利に活用ができます。
SFAについてはこちらで、詳しくご紹介しています。
営業の各プロセスを可視化し、自社の営業の勝ちパターンも見えてきます。どのようなプロセスで進めるのが一番自社にあっているのか？実際の活動状況から分析も可能です。
自社の営業を詳しく分析して、営業力強化を考えていきたいと思っている方は一度検討してみてはいかがでしょうか。
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まとめ
今回は営業力強化についてご紹介しました。昔から営業は「個人の力」のようなイメージがありますが「できる営業マン」に成長するには、経験や知識、人間性などなかなか具体的な教育を実施する事は難しいですし、時間もかかります。
また個人の力に頼った営業は売り上げに波があり、安定性にかけてきます。その点組織営業力を強化していくことで、営業活動が標準化され誰でも安定して契約が獲得できる体制を作って行くことが出来ます。
自社の現状を把握し、自社の勝ちパターンを作って行くことが、営業力強化の近道です。
