営業の成約率を高める7つの方法をご紹介！正しい計算式や測定効果も解説

「成約率って何のこと？」
「営業で成約率って必要なことなの？」
「成約率を上げるための方法を知りたい」
このような疑問を持っている企業の方も、多いのではないでしょうか。

本記事では、成約率についてや成約率を測ることの必要性、成約率を高めるための方法などについて紹介しています。この記事を読むことで、成約率とはどのようなものかを把握し、成約率の高い営業活動で企業の売り上げを伸ばしていけるでしょう。

また、成約率を上げるために利用できるおすすめのツールについても紹介します。ツールを活用すれば、効率的に営業の成約率を高められるでしょう。

営業活動と比較して売り上げがあまり伸びていない企業の方や、成約率を上げたいとお考えの方は、この記事をチェックしてみてください。

成約率とは何の割合か

「成約率」とは、営業で行った商談件数の中で、実際に成約に至った件数の割合のことです。

企業が行う営業活動は、そのすべてが成約に至るとは限りません。行った商談の数が多くても、成約に至る件数が少なければ、成約率は低くなるでしょう。

成約率と似たような言葉に「受注率」というものがありますが、こちらも成約率と同様の意味で使われています。

他には、ターゲット顧客とのコンタクトに成功した割合を表す「コンタクト率」や、コンタクトから商談まで至った割合を示す「商談化率」といった言葉もあるため、混同しないようにしましょう。

成約率の計算式

成約率は、「成約件数÷商談件数×100」で計算可能です。

たとえば、成約件数が10件で商談件数が100件だった場合、「10÷100×100=10」となり、成約率は10％となります。

すべての商談件数の中から、どのくらい成約につながったのか分かりやすくなるため、自社の営業能力を測る指標になるでしょう。営業メンバーのパフォーマンスの差も、客観的に表せます。

成約率を測る重要性

成約率を測ることで、自社の営業活動をより把握しやすくなるでしょう。もし何か問題があれば、そのことに気づくきっかけにもなります。

また、成約率を測ることは自社の営業に役立てられるだけでなく、顧客にとっても重要です。

なぜ成約率を測る必要があるのか、その重要性を3つの理由で紹介するため、参考にしてみてください。

営業成績の可視化ができる

成約率を測ることで、営業メンバーの営業成績を可視化し、誰がどのように優れた能力を持っているかがより分かりやすくなります。

たとえば、商談件数が少なくても成約率の高いメンバーや、顧客へのコンタクトから商談に至る件数が多いメンバーがいるなど、それぞれのメンバーの強みを発見できるでしょう。

各メンバーが持っているノウハウを、トークスクリプトやマニュアルとして蓄積し社内に共有することで、全体の営業成績を高めていくこともできます。

ターゲット顧客の見極めができる

自社の商材ごとに成約率を出すことで、それぞれの商材に対してニーズの高い、ターゲット顧客を見分けられるようになります。

手当たり次第に顧客へのアプローチを行ったとしても、顧客のニーズに合わない提案をしていた場合は成約につながりにくいだけでなく、自社への信頼を喪失させる可能性もあるでしょう。

営業で成約までつながる商談を行うには、成約率の測定からターゲット顧客層を見極め、その顧客に対して的確なアプローチを行っていくことが大切です。同時に顧客のニーズも判明するため、今後の商談にも役立てられます。

営業プロセスにおける問題点を把握できる

成約率に加えてコンタクト率や商談化率なども測ることで、営業プロセス全体の課題を明らかにできます。

営業成績が悪い原因がコンタクト率の低さだった場合、成約率のみを測定していては問題点の特定は難しくなります。そのため、成約率をはじめとした数値の測定は、効果的な改善のために欠かせません。

改善策を講じた後も、成約率やコンタクト率などを計測することで効果測定を行い、営業プロセスのプラッシュアップをしていきましょう。

成約率を上げる7つの方法

営業の成約率の低さには、ターゲット顧客が見極められていなかったり、顧客のニーズや優先順位が分からなかったりと、様々な原因が存在します。

ここからは、成約率を上げるための方法を7つ紹介します。

以下の内容を参考に、営業プロセスを見直してみてください。

営業プロセスを標準化する

営業メンバーの能力が一定の水準以上になるように、営業プロセスを明確に定め、標準化しておきましょう。

ここで標準化ができていないと、ターゲット層に同じようなアプローチを行った際の結果の違いを分析することが難しくなります。

営業プロセスを標準化するには、営業手法のマニュアル化やトークスクリプトの設定などの方法があります。営業手法をマニュアル化することや、トークスクリプトを設定しメンバー内で共有することで、一定の成約率を確保できるようになるでしょう。

顧客情報を社内で共有する

顧客情報は社内で共有し、これまでに行ってきたアプローチや、現在行っているアプローチなどの情報を把握できるようにしておきましょう。

もし顧客情報の共有がなされていなかった場合、同じようなアプローチを違う営業メンバーがそれぞれに行ってしまう可能性があります。顧客にヒアリングしても、ヒアリングで得た情報を営業に活かせなくなる場合もあるでしょう。

これらの対応の積み重ねにより、顧客の信頼を損ねてしまうリスクがあります。顧客関係管理の「CRM」や営業支援システムの「SFA」などを導入し、部署を越えて情報共有することを検討しましょう。

顧客に優先順位を付ける

ターゲット顧客の中でも、成約につながりやすい受注確度の高い顧客と、そうではない顧客で優先順位を付けておきましょう。

これは、受注確度の高い顧客に優先的にアプローチを行い、受注の機会を逃さないためです。もし顧客に優先順位を付けていなかった場合、受注確度の高い顧客へのアプローチが遅れることで、受注を逃す可能性があるでしょう。

顧客に優先順位を付ける際には、顧客からのヒアリング情報や、顧客の購買プロセスへの理解が必要です。

顧客のBANTを把握する

成約率を高めるためには、顧客の「BANT」を理解しておくことが大切です。BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（ニーズ）、Timing（導入時期）の頭文字を取った言葉です。

商談を成約に導くには、ニーズが高く予算内でおさまる自社商材へのアプローチを、決裁権を持つ人に対して適切なタイミングで行う必要があります。

顧客のBANT情報を把握するには、顧客へのヒアリングが大切です。「顧客が何をいつ欲しているか」「誰が購入の決定をするか」ということについて、ヒアリングしておきましょう。

営業スキルを向上させる

成約率が上がらない原因が特定できない場合は、営業メンバーのスキルを向上させましょう。

営業プロセスに特に問題がなく、顧客情報もしっかり社内で共有できており課題がない場合は、営業メンバーの営業スキルが不足している可能性があります。メンバー同士で営業活動のシミュレーションを行い、それぞれにアドバイスを伝えましょう。

また、トークスクリプトが適切でない可能性もあるため、トークスクリプトも併せて見直すこともおすすめです。

クロージング力を高める

成約率を高めるには、クロージングテクニックが効果的です。クロージングテクニックには、「テストクロージング」「ドア・イン・ザ・フェイス」「イエスセット話法」などがあります。

テストクロージングは、顧客との商談の最中に購入の意思があるかを確認することです。

ドア・イン・ザ・フェイスでは顧客に過大な要求を行い、その後に本来の目的となる小さな要求を行います。断られることが前提の要求を最初にすることで、今後の要求を承諾しやすくするテクニックです。

イエスセット話法は、顧客が「イエス」と答えやすい質問ばかりをして、その後に本来の目的を聞きます。そうすることで、顧客がこちらの目的にも「イエス」と答える可能性が上がります。

オンライン営業を活用する

成約率を上げるために、オンライン営業の導入も効果的です。

世界的な感染症の流行以来、オンライン営業をする企業も増えてきました。自社でもオンライン営業を取り入れるために、営業プロセスをオンライン向けに見直しましょう。

たとえば、オンライン営業向けのトークスクリプトの設定、声の大きさやトーンを調整、商談時間の短縮、終わった後に顧客へのアンケートを行うなどです。他に、オンライン営業で使用するカメラやマイク、画面に映る背景にも配慮が必要です。

成約率の管理や向上には＠pocketがおすすめ

「＠pocket（アットポケット）」は、プログラミング知識がなくてもノーコードですぐに業務アプリを作成できるツールです。

1からアプリを作成することが不安な場合は、豊富なテンプレートを活用できます。アプリごとに、自社に合わせて見やすくカスタマイズすることも可能です。

また、アクセス制限機能があるため、顧客情報を管理したい場合も安心でしょう。APIデータ連携機能を使えば、Excel等の外部サービスともデータ連携できます。

＠pocketの導入に初期費用は必要なく、月額費用だけで利用できます。初めての導入に不安がある場合は、30日間の無料のトライアル期間を利用し、使い心地を試してみてください。

出典：＠pocket｜株式会社 アイアットOEC
参照：https://at-pocket.com/

出典：価格・導入の流れ｜株式会社 アイアットOEC
参照：https://at-pocket.com/price/

営業プロセスを管理して成約率を高めよう

成約率（実際の商談件数に対する成約件数の割合）を測ることで、それぞれの営業成績を可視化し、優秀な人材や問題のある営業プロセスなどを発見できるでしょう。アプローチに最適な顧客を見つけ、適切なアプローチを行っていくことで、企業の売り上げを伸ばせます。

また、成約率が低い場合はこちらで紹介しているツールを導入し、営業活動に活かしていけます。

営業プロセスを営業メンバーに標準化し、顧客情報の管理や共有を行って、成約率を高めていきましょう。