株式会社バーチャルテック 様の導入事例
@pocket導入で、機会損失の防止と組織営業の基盤作りを実現
この事例で解決したこと
- POINT1
- 失注商談の管理で、機会損失を防止
- POINT2
- 見込み客・商談状況の共有で、組織営業を確立
- POINT3
- 商談履歴の共有による営業効率の向上
株式会社バーチャルテック 様の導入事例
「日本で一番挑戦を応援する会社」をビジョンとし、営業代行を軸に企業の課題を解決するサービスを展開するバーチャルテック（Webサイト）。自社を総合型営業支援企業と位置づけ、テレアポや訪問営業など様々な営業支援事業を通じ、クライアントの商談創出を担う活動を行っている。
豊富な営業支援のノウハウをもとに、業界特化の営業代行など新たな取り組みを始めている同社だが、事業の立ち上げ期においては「自社の営業活動」に問題を抱えていた。
今回、営業活動の問題解決を目的とした@pocket導入について、取締役の田中健太郎氏にお聞きした。
業務内容について
バーチャルテックでは、アウトバウンド営業や各種メディアからの問い合わせ、他企業からの紹介などから見込み客を獲得し、商談を行っている。
事業立ち上げ期の営業は1名だ。
「属人的な営業でしたが見込み客も商談数も多くないので、特に問題ではありませんでした。ただ事業が軌道にのり商談が増えてくると、徐々に問題がでてきたのです」と田中氏。
事業が拡大し商談数が5倍を超えたあたりから、2つの問題が発生した。
発生した問題1：機会損失の発生
1つ目の問題は、機会損失の発生だ。
見込み客との商談の結果、残念ながら失注となった商談でも、タイミングが合えば受注できそうな商談も数多くある。同社の営業支援を受けるメリットは十分理解しているが、今は予算がとれていないという状況や、メリットは理解しているが優先順位で後回しになっている状況などだ。
「失注になった商談でも見込みがありそうなものは、少し時期をずらして連絡しようと考えます。ただ実際には目の前の商談に追われてしまい、連絡を忘れてしまうことが多くありました」と田中氏。後から振り返ると、そのときに連絡できていたら受注できたかもしれない商談が多く見つかったという。
次回のアクションへの気づきが無いことは将来の受注が減る、つまり機会損失が発生しているということに気づいた。
発生した問題2：営業どうしの情報共有
2つ目は、情報の共有だ。
事業が拡大する中、営業の増員を行っていったが、属人的営業ならではの問題が発生する。
「営業1人の時は共有する相手はいないので、見込み客や商談の情報は自分だけがわかるように記録しておけばよかったのです。ただ組織となると、過去の商談はその営業だけが知っているというのではいけません」と田中氏。
個人営業から組織営業への移行に伴い、情報共有の基盤作りの必要を感じた。
問題解決に向けた@pocket導入
機会損失を無くし、組織営業を行うための仕組みが必要だと考えた田中氏は、ITツールを使って見込み客や商談情報の管理を行うよう検討する。
「複雑な管理をするつもりはありませんでした。単純でいいので、見込み客と商談の管理ができれば十分でした（田中氏）」というように、高額な専用システムではなく、安価で手軽に管理ができるものを探していた。
いくつかツールを検討する中、ノーコードツール@pocketの無料トライアルを試してみる。
「@pocketを触ったところ、とにかく操作が直感的で簡単だなと思いました。価格も安価なので、あとは行いたいことができるかどうかの確認を中心に検証しました」と田中氏。@pocketの個別相談会でアイアットOECの営業と運用イメージ合わせを行い「自社で運用できる自信がついた（田中氏）」ことで導入を決める。
ITツールに不慣れな営業もいたため、2週間の試験運用を行ったが問題無く運用開始できたということだ。
問題の解決
@pocketで、商談記録として「受注確度（ヨミ管理）や、次回の行動（ネクストアクション）」を記録するようにした。
ヨミ管理が記録・共有されていることで、現在の商談進捗がわかる。またネクストアクションがあることで、いつどのようなアプローチをするかという行動を明確にできた。対応年月日を入れておけば、その時期になれば「お知らせBOX」に表示されるため、行動の漏れも無くなる。
「見込み客と、どのような話しをしたかが残っていて、この後どのようなアプローチをする予定かが記録されていて、そのときに忘れないように通知が来る。商談を先々まで見通せ、漏れなく対応できるようになったので、機会損失は大幅に減りました」と田中氏。問題となっていた機会損失の解消を実感できたということだ。
また見込み客や商談情報は、営業が商談時に逐次記録しているため、営業どうしの情報共有に関しても問題無い。営業組織が大きくなるにつれ、情報共有の基盤ができていることで営業効率も上がったと考えている。
以上で@pocket導入後に「機会損失の発生」「営業どうしの情報共有」の問題は解決した。
その他の効果 営業効率の向上
2つの問題の解決以外にも、営業効率向上の効果があったようだ。
「失注した後はマーケが追い、再商談になったら営業に渡します。商談は手の空いた営業へ渡すのですが、過去の商談履歴が記録されているので誰でも対応できます」と田中氏。
商談履歴の管理・共有をすることで営業の稼働が上げられ、営業効率の向上に繋がったとのことだ。
問題の解決
「@pocketは、簡単に管理ツールを作れるという魅力を感じている（田中氏）」と言うとおり、今後も営業強化を図るために、思いついたものをどんどん作成していこうと思っているとのことだ。
またデータの記録だけでなく@pocketの「グラフ作成やポートレット機能」を使い、視覚的に見やすく情報を整理していくなど、今後はデータの活用についても手がけていきたいと話を伺った。
